営業管理はセールスを成功させる為に必要不可欠な業務だと思います。
そこで今回は、営業管理職やマネージャーに役立つ情報を解説していきたいと思います。
営業管理する意味とは？
営業管理とは、売上目標を達成するために、管理者を決めて営業組織のマネジメントをすることです。
しかし営業管理のやり方は、商材や組織によってバラバラなので「こうすれば絶対に上手くいく」というモノはありません。
もちろん正攻法はあるのですが、ほぼ全ての営業現場でフルカスタムの仕組みが構築されているはずです。
営業管理を簡単に解説すると「営業組織をマネジメントする」ことになります。
このマネジメントが目指すものとは、
- 現在の仕組みや売上を維持すること
- さらに高いレベルの売上を目指すこと
の2つが挙げられます。
つまりマネージャー職には現状維持を必達とした上で、さらなる高みを目指すことが求められるのです。
その為に必要な業務は、
- 見込み案件の管理
- 営業スタッフの管理
の2つになります。
むしろこの2つをクロスボーダー的に管理するイメージになると思います。
営業業務を管理する
見込み案件を管理することによって、「どんな見込客がいるか？」が可視化されていきます。
見込顧客の全体像が把握できれば、
- 案件の重要性
- 必要な人員
- 受注の確度
- 売上見込み額
が導き出せるので、もし「見込み案件が足りない！」ということが判明すれば、先手を打つこともできます。
営業スタッフの管理も、営業戦略上はとても重要になってきます。
例えば、
- テレアポ件数
- 訪問件数
- 提案件数
- 失注数
- 受注数
などが可視化できれば、誰にどんな課題があるのか一目瞭然になってきます。
このデータを検証して、ダメな部分をテコ入れしていけば、自然に受注率や成約件数がアップしていくはずです。
このようなデータを管理するのは大変なので、SFAやCRMなどのソフトウェアやクラウドツールを導入するのが良いと思います。
営業管理する目的とは？
営業管理の目的には様々なゴールが設定されていますが、最終的には「売上アップ」というポイントに集約されていくはずです。
目標達成する為には計画を策定して、状況によって計画変更できる体制作りが必要になります。
それは、単純に目標達成度が低い営業スタッフを叱咤激励するというやり方ではなく、もっとロジカルなやり方でマネージメントする必要があると思います。
その時のポイントは、目標達成が遅れている原因を洗い出すことです。
- リストアップした見込顧客が間違ったのか？
- 営業マンのアプローチに問題があるのか？
- プロダクトに何か問題があったのか？
- 市場動向に大きな外的要因が働いたのか？
- 競合他社の動きはどうか？
などのいくつかの要因が思い当たるはずなので、これらを分析することも営業管理の一環なのです。
目標への進捗率が低すぎる場合は、場合によってはプラン全体を見直すことも必要になります。
なので、営業を始める前には、最初からリカバリープランを3つほど用意しておいた方が無難だと思います。
営業マンのモチベーションアップも必要
営業管理する目的は「営業目標を達成させる為」ですが、この目的達成の為に最も重要といえるのが「営業スタッフのモチベーション」です。
そもそもモチベーションが低いセールスチームでは、何をしても上手くいきません。
逆に、モチベーションが高い営業部隊には行動力があるので、失敗したとしてもなんとかリカバリーすることができます。
なので営業戦略上では、泥臭い話になりますが、各営業マンのモチベーションアップがとても大切になってきます。
このモチベーションアップさせる為には様々な方法がありますが、最もシンプルなものはインセンティブを提示することだと思います。
お金はシンプルですがストレートな動機付けになるので、とても分かりやすいと思います。
なので、歩合制やインセンティブ制を上手く活用して、営業スタッフのモチベーションアップを図ってみましょう。
