営業ノウハウを身に付けることは、トップ営業マンになる為に必要不可欠だと思います。
しかし、営業のコツやノウハウは簡単に習得できるものではありません。
そこで今回は、営業で成功する為の基本ルールやマナーをご紹介していきます。
新規開拓のコツも網羅しているので、営業マンはぜひチェックしてください。
目次
営業ノウハウを確認しよう！
営業活動には基本行動があります。
リスト作成→テレアポ→訪問営業→クロージングの順番で行う
基本的に、この順番通りに営業活動は進んでいきますが、それぞれのポイントで営業ノウハウがあります。
このノウハウを習得することによって、トップセールスに近づくのです。
リスト作成のコツ
リスト作成では、商品を買ってくれるであろう見込顧客をピックアップしていきます。
この見込み顧客の定義とは、「すぐに買ってくれなくても、提案次第では買ってくれるかもしれない」という人です。
つまり、期待度が低い見込み客も含まれるのです。
見込み顧客は、大きく分けて2種類に分類されます。
- 潜在顧客
- 顕在顧客
このあたりについて詳しく知りたい場合は、下の記事をご覧ください。
テレアポのコツ
アウトバウンド営業をしている場合には、テレアポ営業を実施しているはずです。
テレアポでは、リスト作成した顧客情報に対して、電話でアプローチしてきます。
その目的は、もちろんアポイントの獲得です。
これができなければ、営業活動は進んでいきません。
この時に大事なことは、簡潔に分かりやすい言葉で内容を説明することです。
電話対応してくれる相手は決して暇ではありません。
なので、遠回りしながらダラダラ話していると、相手はイライラしてしまって、途中で電話を切られてしまいます。
つまり、テレアポ営業では結論から話すべきなのです。
その結論には、相手にメリットのある情報をチョイスしましょう。
例えば以下のようなイメージです。
- 今日電話したのは、現在よりも会社全体の売上をアップさせるご提案があるからです。
- 今回は●●部署のコスト削減に貢献できるお話になります。
大きく分類すると「売上アップ」と「コスト削減」の二択になると思いますが、このようなメリットを最初に提示しておくと、相手は聞く気になると思います。
続きは下の記事をご覧ください。
訪問営業のコツ
コロナ禍の影響で訪問営業の数は少なくなりましたが、Zoomを使ったオンライン商談は活況です。
商談ではお客様に対してソリューションを行いますが、その内容は顧客の課題に沿ったものでなければいけません。
そのために必要なことが、顧客ニーズのヒアリングです。
それはテレアポの段階でヒアリングしておくのがベストですが、もし聞けなかった場合には訪問時にヒアリングしましょう。
訪問営業のポイントは、ズバリ即決を獲ることです。
相手に「検討します」と言わせない為のストーリーや選択肢を提示することで、「買わない理由がない」というところまで落とし込みましょう。
そのストーリーがクロージングへと繋がっていきます。
即決営業について詳しく知りたい場合には、下の書籍をご覧ください。
クロージングのコツ
商談の最後はクロージングになります。
お客様に断られるのが怖くて、なかなかクロージングに踏み切れないという人は多いと思いますが、営業職であれば勇気を持つことが必要です。
少しでもクロージングの精度を高めるコツは、テレアポの時に種まきしておくことです。
そのやり方は以下の通りです。
※以下が「概要説明が終わってアポイント設定」の例文です。
このようなやり取りは、即決営業実現するために必要不可欠なことです。
もしこれができていなければ、せっかく商談したのに「検討します」と言われてお終いです。
このようなことを繰り返していては、一向に営業効率が上がりませんし、素早い受注も取れません。
個人宅の場合には、上記の例題の「お客様⇒奥様」「上長⇒ご主人」という具合になると思います。
とにかく商談の場に決裁者が同席することが重要なので、即決営業をする為にはそれなりの準備をしましょう。
営業時のビジネスマナー
営業ノウハウと聞くと、どうしても小手先の事ばかりが浮かびますが、営業マナーを理解しておくことも大切です。
営業時のマナーが適当になっていると、受注できる案件でも失注する可能性があります。
相手の印象も悪くなってしまうので、社会人であれば絶対にビジネスマナーを身につけておくべきだと思います。
まず絶対にやってはいけないことは、約束の時間に遅刻することです。
これはZoomなどを使ったオンライン商談でも一緒です。
オンラインの場合には「2、3分遅れても大丈夫」と勘違いする人がいますが、決してそんなことはありません。
予定時刻に商談や打ち合わせを行うのはビジネスにおける基本マナーなので、もし1分でも遅れそうな場合には事前に連絡しましょう。
交通事情などによって、やむを得ず遅れてしまう場合もあります。
そんな時でも事前に連絡しておけば、印象は悪くならないはずです。
なので、商談や打ち合わせの時間が1分でも過ぎそうな場合は、必ず事前に連絡する癖をつけましょう。
続いて、お客様に会う前にやるべきことを確認していきます。
お客様に会う場合には、必ず名刺交換を行うはずです。
なので、絶対に名刺入れを忘れないようにしましょう。
また、冬場などの寒い時期にコートを着ていく場合には、お客様と会う前に玄関先で脱ぐようにしましょう。
また、言葉使いもマスターしておく必要があります。
言葉には、謙譲語、丁寧語、尊敬語と3種類の言葉使いがありますが、正しく理解できている人は少ないと思います。
そんな時には本を読んで勉強したり、自分なりの努力が必要です。
せっかくの訪問機会を無駄にしないように注意しましょう。
営業の勝ちパターンを作る
商談で対応するお客様は多種多様だと思います。
能天気な人もいれば、慎重に考える人、疑い深い人まで種類も豊富です。
そのようなお客様に対して、柔軟に対応するのが営業職の仕事です。
なので、自分なりの勝ちパターンを構築しておきましょう。
これは営業のセオリーとも言い換えられますが、お客様ごとに変えることがない軸の部分になります。
この軸さえブレなければ、安定した営業実績を出すことができます。
逆にこれができていないと、お客様ごとに対応を変えなければいけないので、とても大変だと思います。
勝ちパターンの作り方は、セールストークに落とし込む事です。
最初のアイスブレイクを終えて、製品説明に入っていくと思いますが、その始まりからクロージングするまでの全てがセールストークになります。
なので、最初にどのような説明から入って、するとお客様からこういう質問が来て、それに対してこう返答する、という全体的な流れを設計するのです。
それと同時にFAQ（想定問答集）も作っておきましょう。
これさえできれば、あとは最初と最後を変えるだけなので、大きな修正がいらないスクリプトが出来上がります。
トークスクリプトの作成に役立つ記事を下に記載しておくので、もし良ければご覧ください。
営業を成功させるノウハウ
ここまで、営業活動に関するコツやノウハウをご紹介してきました。
これらをきちんと理解すれば、飛躍的に受注率は向上していくと思います。
ただし、営業活動において最も重要なことは、本当の意味で”お客様を思いやる”ことです。
自分事のように親身になって、悩みを丁寧に聞いてあげる…
これこそが本当の営業活動なのです。
もちろん魅力的な営業文句を考えたり、雑談ネタを仕入れたり、心理学を活用したセールストークを作ることも大切だと思います。
しかし、本質的な営業とはそのような小手先のことではないのです。
あくまでも”人対人”の交わりなので、いかに相手に親身になれるかで結果が変わってくるはずです。
営業職はもれなく営業ノルマを抱えていると思うので、なかなかお客様に親身になることは現実的に難しいと思います。
ノルマ達成することばかりに気を取られると、本来やるべき営業の役割を忘れてしまうので、そんな時には基本に立ち返ってみましょう。
時々冷静になって考えることで、営業スランプに陥ることも少なくなるはずです。
