営業マンは新規開拓する為に、様々な手法やアイデアを駆使していると思います。
そのような営業手法の中に「紹介営業」というやり方があります。
これは外部の紹介パートナーを活用する仕組みなのですが、それを上手く活用できるかできないかで営業成績には雲泥の差が出てきます。
そこで今回は紹介パートナーの集め方（募集方法）や、紹介者から見込案件を繋いでもらうコツ＆ノウハウについて解説したいと思います。
>>紹介営業プラットフォーム｜side bizz（サイドビズ）
紹介営業とは？
紹介営業について知らない人のために、まずはその意味を解説しておきたいと思います。
紹介営業とは、外部パートナーや既存顧客に「新規顧客となり得る人を紹介してもらう」やり方のことを指します。
最近では「リファラル営業」とも呼ばれており、営業職の副業としても大注目されているのです。
紹介営業は知人・友人からの紹介になるので、受注率が高いことが特徴的ですが、なぜそのような仕組みになるのかと言うと、人というフィルターを介すので、簡単に商談できたり、受注まで至りやすくなるのです。
このやり方はビジネスを進める上で「とても効率的だ」と言われており、トップセールスマンと呼ばれる人達は、この紹介営業を上手く活用することで営業成績を伸ばしているのです。
紹介営業は代理店制度
これはあまり知られてない話ですが、そもそも紹介営業とは代理店制度の一種なのです。
代理店制度とは、外部パートナーに販売を協力してもらうビジネススキームのことを指しますが、この中に「紹介店」や「取次店」と呼ばれる仕組みがあります。
実はこれらの仕組みが紹介営業なのです。
そういった意味では、かなり古くから紹介営業は行われており、一般的な商習慣にもなっています。
なので、紹介フィーを受け取ることも法令違反になる話ではありませんし、賄賂とも違うので、あくまでも一般的な商行為だと認識されています。
もし賄賂との違いについて知りたい人は、下の記事をご覧ください。
企業側にとっても紹介マージンは「販促費」として処理されているので、こちらも合法的な話になります。
なので紹介営業自体は全く法律に触れるような類ではなく、健全な商行為とされているのです。
不動産＆保険業界で活用されている
紹介営業を積極的に活用している業界として有名なのは、不動産業や保険業界ですよね。
もちろん全ての法人が導入している制度ではありませんが、営業マン個人で言えば、ほぼ全てのセールスパーソンが活用しているはずです。
この業界の新人営業マンは、まず最初に「外部の紹介パートナーを作れ！」と指示されるので、様々な交流会へ顔を出すようになります。
そこで出会った人達と仲良くなり、その人の知人・友人を紹介してもらうやり方をとっていくのです。
なぜこのようなやり方が選択されているのかと言えば、不動産や保険商材は競合他社と商材が似通っているので、差別化するのが難しいという側面があります。
そのような商材サービスの場合、見込み客となり得る人をwebで集客したり、広告宣伝するのはとてつもない費用（広告予算）が発生するので、そもそも大量に集めるのが難しいのです。
また広告宣伝では集客できない”潜在顧客”を集める方法としても、紹介営業は注目されています。
広告PRをして集められるのは”顕在顧客”だけなので、どうしても見込み顧客に取りこぼしが出てしまうので、それを補完するような役割が紹介営業にはあるのです。
外部パートナーから紹介をもらうコツ
トップセールスを目指すなら、紹介営業のやり方を知っておくべきだと思います。
やみくもに紹介依頼をしても決して案件紹介してもらえることもなく、満足いく結果にはならないでしょう。
たくさん紹介をもらうためには、紹介パートナー（お客様など外部パートナー）を厳選することも重要なポイントとなります。
具体的には以下のようなポイントを押さえておきましょう。
- 人脈が豊富な人
- 元・会社役員
- 面倒見がいい人
- 人望がある人
このような人を探すべきですが、最も重視すべきは「販路の一致」です。
例えばあなたが人事部向けの採用支援ツールを提供している営業マンだった場合、経営者や人事担当者にアプローチしたいですよね。
それなのに、経理部に対して人脈がある人を紹介パートナーにしてもあまり意味がありません。
また、個人宅向けに飛び込み営業をしている優秀な営業マンを、紹介パートナーにしても意味がありません。
このように、営業マンが優秀であるかどうかは二の次で、最も重視すべきは販路が一致しているかということなのです。
ここさえ押さえていれば、紹介パートナーの属性はあまりこだわらなくても良いと思います。
なので、紹介営業を拡大させたい場合には「どうすれば販路が一致した紹介パートナーを集められるのか？」というのを真剣に考えてみましょう。
紹介パートナーの募集方法（集め方）
紹介営業はとても合理的な営業スタイルなので、ここまで読み進めた人は「ぜひ実践してみたい！」と思ったはずです。
しかし、リファラル営業を実践するためには”紹介パートナーを集める”というハードルがあるので、ここでつまづいてしまう人が多いのです。
なので、ここでは紹介パートナーの集め方についてお伝えしたいと思います。
紹介パートナーの募集方法には、大きく分けて3種類のやり方があります。
- 人脈で探す
- SNSを活用する
- リファラル営業サイトを活用する
人脈で探す場合には、知人・友人などを介して紹介パートナーを探すことになります。
自分の知り合いというフィルターを介すので、ある程度の質が担保された紹介パートナーを集めることができるでしょう。
これはとても良いやり方なのですが、難点は数が集まらないことです。
やはり人脈には限りがあるので、無制限に紹介パートナーを集めることはできないでしょう。
そんな時にはSNSを活用するやり方があります。
FacebookやTwitterなどのSNSは、基本的に無料で使えるコミュニケーションツールなので、上手く使えば無関係の紹介パートナーでも集められると思います。
これは可能性を広げる行為なので、ぜひ取り組むべきだと思います。
しかし、労力が掛かる割に、意外と紹介パートナーが集まらないという欠点もあります。
そんな時にはリファラル営業サイトを活用してみましょう。
リファラル営業サイトには数多くの紹介パートナーが会員登録されていて、そのような人を一気に集めることができます。
なので、手間は削減されますが、そのぶんコストが掛かることが難点です。
しかし、コストと言っても掲載料金は5万円/月ほどなので、決して大きな金額ではありません。
そう考えた場合、手間を削減しながら仕組み化するという意味では、リファラル営業サイトを活用する方が良いかもしれません。
もし気になる場合には、一度問い合わせをしてみてください。
紹介営業の極意をマスターしよう！
ここまで読み進めた人は、営業マンにとって紹介営業がどれだけ重要なものか理解できたと思います。
一件でも多く案件紹介をもらうためには、ビジネスマナーを理解しておくだけでなく、身だしなみや言葉使いにも気を付けなければいけません。
とにかく相手を不安にさせないように気遣いしつつ、そのようなネガティブ要素を全て払拭していくのです。
そして、出来る限り積極的に紹介依頼を出していきましょう。
お客様が善意で紹介してくれることは少ないので、はっきり自分の言葉で紹介依頼をする事も忘れてはいけません。
しかし、何度もお願いしていると「面倒くさい奴だなぁ…」と思われてしまうので、あまりしつこくやるのは感心しません。
そのようなリファラル営業のコツを知りたい人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
