目次
営業カバンの中身を大公開！
ここから営業カバンの中身について触れていきたいと思います。
販売する商材サービスや、ビジネスモデルによっても持つべきアイテムは変わってくるはずですが、一般的に準備すべき営業ツールをご紹介していくので、ぜひ参考にしてください。
比較表を用意する
比較表とは、競合他社と比べたグラフや図のことです。
比較表は強みや弱みをまとめた表なので、直感的に特徴が把握できるメリットがあります。
また、アンカリングになることも大きなメリットだと思います。
例えば「当社のウォーターサーバーは月額1980円で飲み放題です！とても安いですよね？」と聞かれても、ウォーターサーバーの相場を知らないお客様は何も判断できません。
しかし競合他社の料金も比較表に入れておけば、「ウォーターサーバーの価格はこれぐらいなんだな…」というアンカー（錨）が下りるので、「月額1980円は安いね」という反応に変わるのです。
このような心理手法を「アンカリング」と呼んでいるので、知らなかったセールスパーソンは下の記事もご確認ください。
手に取れるサンプルを用意する
これは有形商材の場合に限りますが、できる限りサンプルとなり得るモノを用意するべきだと思います。
現物を持ち歩くのは当たり前ですが、それだけでなく製品サービスに付随するモノを持ち歩くのも効果的です。
例えばコピー機を販売している営業マンの場合、複合機本体を持ち歩くことはできませんよね。
しかし、複合機のサイズに切った紙を折りたたんで持ち歩くことはできるはずです。
お客様のオフィスの中に、その紙を敷いて、どれくらいのサイズの複合機なのかをお客様にイメージしてもらうのです。
それをやるのとやらないのでは、確実に受注率が変わってくると思います。
他にも、法人用携帯を販売する場合、提供する予定の機種を持ち歩くべきだと思います。
視覚的にお客様に訴求することは、必ずプラスに働くので、できる限り「手に取れるサンプル」を持ち歩くようにしましょう。
クリアファイルを用意する
クリアファイル（クリアホルダー）といえば、1枚ずつになっている書類入れですよね。
とても使い勝手の良いアイテムですが、営業マンが使うのであれば冊子型になっているものを選択しましょう。
冊子型ファイルの方が雑多にならずに済むのと、営業ストーリーが組み立てやすくなるのでおすすめです。
例えば冊子型クリアファイルの一番最初には、商談の最初に見せるべき資料を入れておきます。
そして次のページには導入事例を入れておいて、その次のページには契約書の雛形を入れておく…
このような具合であれば、クリアファイルをめくっていくだけでセールストークが進んでいきます。
ただしこのときに注意点があります。
それは冊子型のクリアファイルの場合には、必ず縦向きに使用するということです。
縦向きに使用するのと、横向きに使用するのではお客様の視線の動きが変わってきます。
お客様が話に集中しやすいのは縦向きなので、もし冊子型のファイルを使う場合には注意しましょう。
太めのマーカーを用意する
これは業種業態によって異なりますが、もし可能であれば強調したい部分を太めのマーカーで線を引きましょう。
例えば金融業の場合、営業マンが独自に広告作成することは法令違反になるので、マーカーでチラシに線を引くことはできませんが、もしできるなら非常に効果的だと思います。
ペンというのは、お客様の視線を誘導するのにも使えるので、イメージとしては授業と同じなのです。
先生が黒板にチョークで書くとき、自然に目線はチョークにいってしまいますよね。
それと同じように、商談でマーカーを引くというのは、お客様の視点を注目させる演出にもなり得ます。
もしお客様の集中力が途切れたと感じるのであれば、営業資料にマーカーを引いて、もう一度集中してもらうのが良いでしょう。
それと同時に多機能のボールペンも一本持っておきましょう。
資料にメモ書きする時など、多機能ボールペンは色々と使える場面が多いはずです。
経済雑誌を用意する
経済雑誌といえば「東洋経済」「フォーブス」「日経ビジネス」「ダイヤモンド」「プレジデント」などが有名ですよね。
これらは信頼性が高い雑誌として知られているので、逆にそれを利用するのです。
これは「権威への服従」という心理テクニックで、信頼性の高いものに人間は誘導されてしまうという効果のことをいいます。
つまり信頼性が高い経済雑誌に書かれている情報を、第三者的な意見としてお客様に提供するのです。
例えば太陽光発電の販売をやっている場合、「太陽光発電のメリット」という特集記事が記載されている経済雑誌を鞄の中に入れておき、それを第三者的な意見としてお客様にお見せするのです。
営業マンのセールストークだけでは、お客様は信頼してくれませんが、信頼性の高い経済雑誌に書かれている情報であれば説得力が増しますよね。
これはかなり使える営業テクニックですが、経済雑誌は薄くてボロボロになりやすいので、予備として同じ雑誌を3冊ほど買っておく事をお勧めします。
他にも様々な心理テクニックがあるので、営業に使える心理テクニックを知りたい人は下の記事をご覧ください。
高級ボールペンを用意する
先ほど多機能ボールペンについて少し触れましたが、それ以外に高級ボールペンを一本持っておきましょう。
高級ボールペンで有名なのはモンブランやパーカーだと思います。
高級なボールペンを持つべき理由は、お客様に手渡すからです。
例えば、商談でボールペンを使うシチュエーションといえば、契約書に記載頂くタイミングですよね。
その時に100円ボールペンを渡されるのと、3万円の高級ボールペンを渡されるのでは、お客様の自尊心が大きく違ってきます。
やっぱり「自分のことを大切にしてくれる」営業マンの方が、お客様にとっては良い存在だと思います。
高級ボールペンは少し重量があるので書きやすいのは勿論ですが、「これは大切な契約なんだ」という意識を持ってくれるので、双方にとってメリットがあるのです。
また、ボールペンは先が細いので、資料を説明するときの指示棒（ポインター）にもなるというメリットもあります。
100円のボールペンを指示棒にするのと、高級ボールペンを指示棒にするのでは、お客様の聞く態度も変わってくるはずです。
「ちゃんとした提案をしていますよ！」という演出をしたいのであれば、絶対に高級ボールペンを使うべきだと思います。
歯ブラシや整髪料を用意する
外回りの営業をするのであれば、絶対にエチケット意識を持つべきだと思います。
やっぱり口臭のキツい人とは話したくありませんし、口の周りが汚れていては商談に集中できません。
なので、容姿をチェックできる手鏡も用意した方が良いでしょう。
また、いざという時のために整髪料も持ち歩くべきだと思います。
ミニタイプのワックスが市販されていますが、あれを鞄に入れておくだけで、万が一の時に助けられるはずです。
決して高いモノではないので、保険の代わりだと思って鞄の中に入れておきましょう。
営業スーツにも気を遣う
かっこいい営業カバンを持ったり、バックの中身を完璧にしても、見た目が不潔であれば全く意味がありません。
なので、営業スーツにも気を遣いましょう。
営業スーツはなんとなく着こなしている人が多いですが、シルエットには種類があるのをご存知でしょうか？
- ブリティッシュ
- イタリアンクラシコ
- アメリカントラッド
全てのスーツはこの三つのどれかに該当していて、その人の体型に合ったシルエットが存在します。
なので、自分がどのスーツのシルエットに適しているのか、きちんと把握しておく必要があるのです。
また、スーツの着こなしにはルールがあるので、そのルールも知っておかなければいけません。
このあたりを語ると長くなるので、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
まとめ
ここまで営業カバンの中身について解説してきましたが、持ち歩く営業ツールは「援護者」にも「邪魔者」にもなり得るので、綺麗な営業ストーリーの組み立てが必要だと思います。
それによって、カバンに入れて持ち歩く「営業アイテム」は、とても心強い味方になってくれるはずです。
ぜひこの記事をきっかけにして、ビジネスバッグの中身を再確認してみましょう。
