営業アプローチの方法
営業を成功させるためには様々な営業テクニックが必要ですが、営業トークのテクニックが知りたい人は下の記事もご覧ください。
どの方法が適切なのかはその場面ごとに変わってきます。
たとえば、あらかじめ会社が用意した営業トークに合わせて、自社製品やサービスのメリットを訴えることは必要ですが、それだけで成功するとは限りません。
特に対面営業の場合には必ずコミュニケーションが発生します。
この対話が上手くいかなければ商品サービスを売ったり、契約を取ることはできないでしょう。
やはり営業現場では、お客様との対話が最重要というわけです。
まずはお客様の意見を真摯に聞く姿勢が求められます。
- どんなことに悩んでいるのか？
- 何を必要としているのか？
- どんな課題があるのか？
これらをヒアリングして、上手に自社製品やサービスの提案に繋げていくことができればベストでしょう。
そのためには相手の潜在ニーズや顕在ニーズを掘り起こす技術やテクニックが必要です。
このテクニックについては下の記事にまとめているので、ぜひご覧ください。
お客様が真に求めているものを浮き彫りにするためには、これが大切になります。
それさえできれば、営業アプローチは決して難しいことではありません。
そのためには説得力も必要ですが、親近感や安心感というものも重要になります。
やはり営業パーソンには、何でも安心して任せられることが大切だと思います。
よって、最終的には相手から信頼されるように心掛けましょう。
明日から使える営業トーク
飛び込み営業では高度なトークスキルが必要と言われています。
現代では様々な事件や事故が起きているので、普通の人であれば、いきなり訪問してきた”見知らぬ人”の言葉は警戒してしまうはずです。
それでも飛び込み営業ではどうにか対話をしなければ仕事になりません。
そこで必要になるのが、気軽に挨拶や雑談に持っていくための細かいテクニックなのです。
これは身だしなみや話し方を磨くだけでは足りません。
やはり、まずはお客様を安心させるためのトークが必要でしょう。
そのために使われるトークスキルは様々なものがありますが、ポイントなのは「今回はご挨拶に伺いました」と気軽さを演出することです。
飛び込み営業でよく使われるのは、「このエリアを担当することになりました。今挨拶回りをしております」という営業トークになります。
このトークのメリットは、対応しなければいけない雰囲気を醸し出せることです。
そして飛び込み営業では訪問時間にも十分気を付けて、アタックするタイミングを図りましょう。
お客様が忙しい時間帯などに訪問するのは、対応率が下がるので論外だと思います。
また、「本日はお忙しい中、お時間を頂きましてありがとうございます」という感謝の言葉も決して忘れてはいけません。
この辺りのノウハウは下の記事をご覧ください。
女性相手の営業
営業活動する上で、相手は必ずしも男性とは限りません。
相手が女性であることも十分考えられるのです。
相手が男性のときと女性のときでは、やはり営業の仕方もがらりと変わってきます。
たとえば、さすがに女性のお客様を相手にするときに、タバコやニンニクの臭いをさせてセールスするのは避けた方が無難だと思います。
口臭だけの問題ではありません。
見た目も十分注意しなければいけません。
つまり、女性相手の営業をする場合、気配りをすることがとても大事なのです。
女性は大切にされることを好むので、気遣いすることで自分に好印象を持ってくれます。
また、意味もなく元気いっぱいに大声で話したりすることは「デリカシーがない」と思われるので極力避けましょう。
異性相手に営業する場合、相手を好きになるとか好かれるようになるとか、お客様と恋愛している感覚で話をすると上手くいくケースがあります。
これは極端な話に聞こえるかも知れませんが、結構効くのでおすすめです。
他にも、女性に何かを勧める場合には、相手を誉めることも効果的です。
その時に、異性として魅力的な部分を褒めるのも良いと思います。
例えば、
- ネイルが綺麗ですね
- 服装がオシャレですね
- 素敵なアクセサリーですね
などが挙げられます。
営業活動というのは、相手とコミュニケーションを取ることです。
どのようにして「お客様の本音を聞き出すのか？」が重要になるのです。
これは何も相手の性別に関係なく言えることですが、それを実現させるためには特別なスキルの習得はもちろんですが、基本的なことを押さえる方が重要だと言えるでしょう。
