プッシュ型営業をするメリット
営業は徐々に「プッシュ型営業からプル型営業にシフトしている」と言われています。
だからといってプッシュ型営業が悪い営業方法で、プル型営業が良い営業方法という訳ではありません。
プッシュ型営業にもメリットはありますし、デメリットもあるという”一長一短”の話なのです。
なので結論から言ってしまうと「プッシュ型営業もプル型営業も両方やった方がいい」のですが、プッシュ型営業のデメリットが大きすぎるので、比較的プル型営業にシフトする企業が増えているのです。
プッシュ型営業のメリットは、すぐに実行でき、その効果を素早く実感できることでしょう。
それと比較してプル型営業を強化する場合には、まず集客を強化しなければいけないので、広告企画をしたりSEO対策するなど、どれもこれも長期施策ばかりです。
なので、どうしても時間が掛かってしまうのです。
しかし、プッシュ型セールスはやる気＆根性さえあれば、
- 電話営業
- メール営業
- 飛び込み営業
などすぐに実行することができます。
また、狙ったターゲットに対してすぐリーチできるというメリットもあります。
それと比較して、プル型営業は見込顧客に認知してもらわなければいけませんが、プッシュ型営業の場合には営業マンからアプローチするのでピンポイントで狙ったターゲットに提案できるのです。
このように提案の自由度が高いことから、潜在的なニーズを掘り起こせるケースもあります。
営業活動においては『潜在ニーズと顕在ニーズの違い』を理解しておくべきなので、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
メールでプッシュする営業も効果的
プッシュ型営業というとテレアポや飛び込み営業というイメージを持っている人も多いですが、メールを活用したプッシュ型営業もあるので、ここで触れておきたいと思います。
それは「メール営業」や「フォーム営業」と呼ばれています。
テレアポでは担当者が捕まらなかったり、そもそも「テレアポ自体お断り」という企業も増えていますが、メールでのプッシュ営業なら、それらの問題を解決できるでしょう。
やり方としては、営業したい企業のウェブサイトなどからメールアドレスを取得したり、問い合わせフォームから営業メールを送るだけです。
電子メールなら相手の時間を奪うこともありませんし、隙間時間に確認することもできますよね。
営業メールの中身自体はテンプレート（雛形）を作っておけばOKなので、手軽に実施できるというメリットもあります。
その雛形は以下のようにしましょう。
※フォーム営業のひな形です。
ご担当者様
お世話になります。
ウェブエックス株式会社の○○と申します。
※ホームページを拝見してご連絡いたしました。
誠に勝手ながら、弊社運営の営業支援サイト
「side bizz（サイドビズ）」をご案内させて頂きたくご連絡いたしました。
https://www.sidebizz.net/entry/supplyer
side bizzとは「営業系の副業支援」をテーマにした新しい仕組みのWebサイトです。
掲載企業（貴社）と営業フリーランス（個人/法人）をマッチングさせることで、
人脈/販路を活用した「紹介営業」を実現するクラウドソーシングサービスになります。
side bizzの特徴は以下の通りです。
①13,000人の営業フリーランスが貴社をご支援
②イニシャルゼロ円（初期費用＆掲載０円です）
③紹介報酬は自由設定（受注ベースでもOK）
side bizzは無料掲載できるWebサイトなので、
・新規開拓を強化したい
・見込顧客を増やしたい
・販路拡大したい
場合にはぜひご返信ください。
※媒体資料をお送りさせて頂きます。
なお、プラン説明はZoomにて行っておりますので、ご希望があれば以下URLより日時を選択してください。
https://・・・・（日程調整ツール）
ご検討をどうぞよろしくお願い致します。
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
ウェブエックス株式会社 WEBX Inc.
○○ ○○
〒104-0061
東京都中央区銀座×××
TEL：03-××-××
E-mail：×××@×××.co.jp
URL：https://www.web-x.co.jp/
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
この雛形の中に出てくる「日程調整ツール」というのがポイントです。
日程調整ツールとは、アポイント日時を調整する時に便利なITサービスのことです。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人だと思います。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
ビジネスパーソンであれば毎日のように日程調整するはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、もはや「使わない」という判断はナンセンスと言えるほどです。
リードナーチャリングする
フォーム営業する場合は、必ずリードナーチャリングも実施しましょう。
フォーム営業はプッシュ型セールスなので、一定の確率で返信があると思います。
その時にやり取りをして終わるのではなく、継続的なアプローチを実施するべきでしょう。
もし名刺交換したことのある相手であれば、名刺に記載されているメールアドレス宛に営業メールを送る「リードナーチャリング」もアリだと思います。
詳しくは下の記事をご覧ください。
毎日のように電話をかける”プッシュ型営業”は不快に感じるかもしれませんが、メールであればそれほど迷惑に感じにくいため、アポイントに結びつくことも多いはずです。
ただ、メール営業には法律的な注意点もあるので、違法にならないように注意すべきポイントがいくつかあります。
詳しくは下の記事をご覧ください。
テレアポ営業は古いの？
営業マン向けのセミナーや書籍などでは、「プッシュ型のテレアポ営業は時代遅れ」だと言われることが多くなりました。
確かに、プッシュ型のテレアポ営業を実施している企業はどんどん少なくなっている気がします。
テレアポに限らず、飛び込み営業などの『プッシュ型営業』は敬遠される傾向があるので、もはや時代遅れの営業スタイルであることは間違いないでしょう。
実際、新卒社員や若手社員の中には「プッシュ型営業をやりたくない！」という人が多くなっているので、人材採用にも影響するはずです。
しかし勘違いしてはいけないのが、プッシュ型営業は時代遅れになったとしても、決して効果がない営業手法では無いということです。
「プル型営業が正義」で「プッシュ型営業が悪」という言い方をする人もいますが、実際にはアプローチ方法が違うだけで、両方とも効果のある営業手法であることは間違いないと考えています。
要するに使い方の問題なのです。
プッシュ型営業は短期的に成果を出したいのであれば今でも有効な営業方法ですし、テレアポ営業でなくてもプッシュ型のメール営業というやり方だってあります。
プル型営業はレバレッジが生まれる効率の良い営業方法ですが、逆に短期的な効果が期待できませんし、予算や人員、ノウハウも必要となります。
プッシュ型営業もプル型営業もそれぞれメリット＆デメリットがあるので、一概にどちらが良いという話ではありません。
営業戦略や売っている商材に合わせて、適切な営業手法を採用するということが大切だと思います。
