営業マンは千差万別で、無能な営業マンもいれば有能な営業マンもいます。
果たしてあなたはいかがでしょうか？
今回は無能な営業マンと有能な営業マンの特徴を解説していきます。
せっかく営業職としてやるのであればトップセールスマンを目指すべきですよね。
有能な営業マンになる為のコツも解説するので、営業職の人は是非ご覧ください。
無能な営業マンの特徴
ビジネスの世界において、日本の営業パーソンの数は800万人とも言われています。
就業人口の多くを占める営業パーソンですが、その中には有能な営業マンも無能な営業マンもいます。
無能な営業マンの共通点は、営業の基本ができていないことです。
営業の基本とは、ズバリ「お客様の話をちゃんと聞く」ということです。
営業という仕事はお客様ありきなので、お客様の声に耳を傾けなければ仕事になりません。
つまり、自分にとって都合が良い話ばかりするような営業パーソンは、お客様に求められていないので、成果を出すことができないのです。
そして、「成果を出さない＝売上を上げない人」は、使えない人と評価されます。
また、無能な営業マンは、思考がネガティブという共通点もあります。
ネガティブであるために、
- どうせうまくいかないだろう
- どうせ買ってくれないだろう
と考えて、その通りの結果に着地させてしまうのです。
そして、ネガティブなオーラを常に身に纏っているので、雰囲気が悪く、お客様からも嫌われてしまいます。
お客様に好かれない営業マンは、もちろん成果をあげることができないので、無能な営業マンという烙印を押されることになります。
無能な営業マンは、営業のあらゆる現場で、営業センスがある人と違う行動を取っていきます。
営業センスがある人とは、お客様の気持ちを汲み取る察知能力の高い人や、短時間で懐に入り込む能力を持っている人のことを言います。
無能な営業マンは、そのような営業センスがなく、センスを身につける努力も不足しているのです。
無能上司の特徴
営業職は、基本的に上司の管理下で営業活動を行います。
そのため、上司のマネジメント次第で結果が180度変わるほど、直属の上司という存在は重要になります。
世の中には、有能と言われる上司がたくさんいますが、無能な上司もたくさんいます。
無能な上司には様々なタイプがいますが、それには一定の法則というものがあります。
それは、考え方が古く、柔軟性がないことです。
時代は常に進化し、ビジネスシーンも常に変化していきます。
そのようなスピードの中で、古い考えに固執していたら、すぐに取り残されてしまいます。
しかし、無能な上司は変化を好みません。
柔軟性がなく、年下や部下の意見を取り入れることができないのです。
これは自分自身の成功体験にしがみついていることが原因かもしれません。
このような組織では、部下の仕事に対する士気が下がり、チーム全体の業績にも影響していきます。
そのようなタイミングでも、自分自身は動こうとせず、口だけで指示を出してきます。
口だけ達者な人は、実際には無能であることが多いので、部下のストレスが徐々に溜まっていき、次第に無能な上司に耐えることが仕事の中心になってしまうのです。
優秀な営業マンであっても、無能な上司の元にいれば、パフォーマンスは下がってしまいます。
これはまさに、無責任な上司が部下を壊す見本のような現象です。
一説では、日本の上司は総じて無能とも言われています。
その理由は、日本企業では、より目上の人間が自分の存在を脅かさないような人を、管理職に抜擢する傾向があるからです。
このような状態は末期症状ですが、日本企業にはこのような病が蔓延しているのです。
無能な上司＆有能な部下のケース
営業マン（プレイヤー）としては優秀だったのに、昇進したら無能な上司になってしまうケースがあります。
このような結果になってしまうのは、セールスとマネジメントが全く別のものだからです。
つまり、使うべきスキルや能力が全く違うのです。
無能な上司の対処法としては、その人が得意な部分を見つけ出して、自分の仕事に専念してもらうことです。
上司はおだてると、大抵気分良くなる傾向があります。
なので、「●●部長は▲▲が得意なので、それに専念した方が良いと思います。」と進言しながら、徐々にフェードアウトしてもらうのです。
他にも、ベストな対処法としては、無能上司をさっさと昇進させてしまうことです。
優秀な人であれば、上司がいなくても結果を出すことができるはずです。
よって、時には上司に逆らってでも自分から率先して行動し、素早く結果を出してしまいましょう。
そうすれば上司は昇進するので、自然に無能上司と離れることができるはずです。
上司をフォローしたりおだてたりすることも場合によっては必要ですが、無能な上司と有能な部下というちぐはぐな状態は、組織に悪影響を及ぼす可能性があるので、早めに修正するように心掛けましょう。
営業 vs 技術になる理由
営業職と技術職の仲が悪いということは、もはやどの会社でも定説になっています。
システム開発の現場では、エンジニアと営業の喧嘩がよく見られます。
エンジニアの中には、営業を敵とみなしている人もいるほどです。
このようになってしまう理由は、営業とエンジニアがお互いをよく理解していないからです。
つまり、契約を取るために営業が安請け合いをしてしまうのです。
営業が安易に受注することで、そのシワ寄せがエンジニアにくるので、システム部が大変な目に合ってしまいます。
しかし、営業にも営業の言い分があります。
営業職は会社のために数字を取ってくることに必死なのです。
営業が売上を作らないといづれビジネスはストップしてしまいます。
そのような使命感で取ってきた契約に対して文句を言われたら、技術者が嫌いになるのも理解できます。
このように、セールスとエンジニアの会話は噛み合わず、お互いの立場を守るためにたびたび喧嘩になります。
これを無くすためには、フロントである営業部がストッパー役になる必要があります。
無理難題を安請負せず、できないことは「できません！」とお客様に伝えることが大切なのです。
無能な営業が後先考えずに受注すると、エンジニアとの確執が生まれます。
なので、営業職はできる限り、無茶な納期と金額で受注しないようにしましょう。
そしてエンジニア職は、顧客折衝の場をきちんと理解しましょう。
すべての原因は、お互いの立場の理解不足です。
優秀な営業マンはこの辺りを十分理解した上で、社内を調整したり、顧客との商談に臨んでいるはずです。
社内に敵を作ることには意味がないので、極力避けるようにしましょう。
有能な営業マンになる方法
営業職として働くのであれば、無能な営業マンではなく、優秀な営業マンを目指しましょう。
有能な営業マンは、コミュニケーション能力が高く、ヒアリング能力も高く、情報収集力もあります。
営業スキルとは、ずばり共感する能力です。
情熱的にセールスをすることも一つの手段ですが、もっと大切なのは、共感力、すなわち相手のことを正しく理解する能力です。
相手の話を聞かずに自分の話ばかりする人よりも、じっくりと聞いてくれる人の方が信頼されます。
営業センスがある人は、お客様の悩みや課題点を探り出すのが得意です。
つまり、非常に高いヒアリング能力を持っているのです。
お客様の課題を引き出せるからこそ、成約率が高くなります。
そして、トップ営業マンに共通する意外な特徴は、素直さです。
トップ営業マンほど、「自分は完璧じゃない」と理解しているので、素直に人の意見を受け入れます。
また、良いアイディアがあれば、柔軟に取り入れます。
トップ営業マンの地位を保ち続けるためには、新しいことにチャレンジし続け、柔軟に対応していく必要があります。
一方で、トップ営業マンであるからこそ、悩みを抱えていることもあります。
自信があるからこそ、退職して新しい職場で挑戦したり、独立起業して自分の力で勝負してみようと考えている人もいるのです。
