なかなか目標達成できない場合、暗闇の中を歩いているような状態なので、どうすれば良いか分からなくなるかもしれません。
たくさん見込案件はあるのに受注することができない…
そんな時には「成約率」を見直してみることも肝心です。
冷静に分析すれば何かヒントが見つかるかもしれません。
そこで今回は、営業する上で重要な要素である「成約率」について解説していきたいと思います。
成約率の意味とは？
営業現場では、成約率が重視されます。
成約率とは、商談や電話営業などで、契約を取り付けることができた割合のことを言います。
英語ではコンバージョンレート(conversion rate)と呼び、略してCVRと表現されます。
成約とは、約束が成立したという意味です。
本来の契約は口約束だけでも成立するので、そのような由来が文字になったのだと思います。
成約率と似た言葉に「受注率」がありますが、これらはどれも同じ意味合いになります。
他にも業種業態や現場の違いによって、契約率や獲得率、案件化率や商談率、電話営業の現場ではテレアポ率などと表現されることもあります。
成約率の計算方法
成約率の計算方法ですが、こちらは比較的簡単な数式で表すことができます。
担当者別の成約率を毎月のように出したい場合は、エクセルなどに計算式（関数）を仕込んでおきましょう。
成約率は、実際の成約件数を案件全体の件数で割って算出できます。
そして、それに100をかけて算出できた数値が、パーセント表記とした成約率です。
成約件数÷全体の案件数×100＝成約率
実際に数字で考えてみると、Aという担当者が自社商品を100人の顧客に紹介し、そのうち20人が購入に至った場合は、成約率は20÷100で0.2になります。
百分率で表す場合には、20÷100×100で「20％」となります。
エクセル関数の作り方
解説した成約率をエクセルで作る場合、以下のように入力しましょう。
例えば、エクセルの1行目に表題をつけ、2行目を項目行とします。
そして、A3セルに担当者名を記載します。
B3セルには成約した件数などを入れられるようにしておきます。
さらに、C3セルにはテレアポや営業した全体数を入れます。
そして、D3セルに「B3÷C3×100」と計算式を入れておけば、成約率が表示されるはずです。
そして、3行目の計算式を担当者の数だけ、下にコピーして作っておくと、一定期間内の営業部全体の成約率を簡単に計算することができます。
さらに、E列にRANK関数を仕込んでおくと、成績のランキングも出せるので、各営業部員の成績を把握しておきたい経営サイドや管理者にもメリットがあります。
