売れない営業マンの特徴２８選！ダメ営業をトップセールスにする方法

２１．商談のゴールを決めていない

商談のゴールは必ずしも受注（契約）だけではありません。

商談には色々なゴールがあって良いのですが、商談する前に必ず目的地を決めておかなければいけません。

なぜかといえば、商談全体の流れを設計することができないからです。

商談というのはアポイント獲得の段階から始まっています。

その時、商談のゴールへ最短距離で駆け抜けるための仕掛けをしておくのです。

例えば”受注すること”がゴールだった場合、スケジュール調整している段階で「もし良いご提案だと思ったらご契約頂きたいのですが、●●様お一人でご判断できますか？」と聞いてみるのが良いでしょう。

それに対して「部長が決済するので、この話を部長に伝えないと無理ですね」という回答が返ってきた場合、「それでは部長様にもご同席頂きたいので、部長様のスケジュールと合う日を教えてください」と提示するのです。

これをやっておかないと、当日商談した後に「部長が決済するので、この話を部長に伝えておきますね」と言われるハメになります。

それではそもそもゴールまでたどり着けないので、時間の無駄になってしまいます。

そして、スマートな日程調整を実現したい場合には「日程調整ツール」を活用しましょう。

自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。

弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。

営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。

無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。

２２．応酬話法を考えていない

応酬話法とは「Aと言われた場合、Bと返答する」というようなコミュニケーションスキルのことをいいます。

心理テクニックを織り交ぜているケースもありますが、単純にFAQ（想定問答）で対応できるケースもあります。

営業現場では「今は間に合っている」「検討しておきます」「価格が高い」「他と付き合いがある」など、様々な断り文句が飛んできますが、それらを真に受けていては新規開拓などできません。

なので、そのような反応をひっくり返すような営業テクニックが求められるのです。

セールスの応酬話法について知りたい場合は下の記事をご覧ください。

２３．沈黙が怖い

営業マンが一通り話した後、お客様が何も話さない「沈黙の時間」というのがあります。

このような沈黙があった場合、経験の浅い営業マンは焦ってベラベラ話し始めてしまいますが、絶対にそれは避けるべきです。

こちらから一通り提案して、もしお客様が沈黙するのであれば、その時にお客様は色々と考えているはずです。

なのでペラペラ喋ってしまうと、お客様は内心で「うるさいなぁ」とか「邪魔だなぁ」と感じるのです。

そうなってしまうと検討もやめてしまうので、結果的に失注する可能性が高くなるでしょう。

なので、沈黙の時間は怖がらずに待つことが大切です。

1分ぐらいは何もせずに黙っていられるほど肝が据わっていないと、大きな案件を受注することなどできません。

沈黙が怖い営業マンは心得ておきましょう。

２４．一方的にしゃべる

これは「営業＝売ること」と勘違いしている営業マンがやってしまうあるあるです。

とにかくしゃべって押し売りするようなやり方は、お客様のことを見ていません。

本当の営業活動は”顧客主体”なので、ヒアリングを重視するべきなのです。

そう考えた場合、営業マンが一方的に喋っている商談というのはおかしいですよね。

商談では「お客様：営業マン＝８：２」くらいの割合で話すようにしましょう。

２５．リップサービスができない

「嘘も方便」ということわざをご存知でしょうか？

これは「物事を円滑に進めるためには嘘も許される」という意味の言葉です。

もしあなたが子供嫌いであっても、お客様から孫の写真を見せられたら「可愛いお孫さんですね～、男の子ですか？」と興味を持ったふりをするべきだと思います。

もしあなたが釣りに興味がなかったとしても、お客様の趣味が釣りだとわかったら「海釣りですか？川釣りですか？」などを質問をすべきだと思います。

これは全て「お客様に興味を持つ」ということに繋がっていくので、結果的に営業にも役立つはずです。

２６．業界用語を多用する

ビジネスでは業界ごとの言語が存在しています。

テレビ業界では「バラシ＝出演がなくなった」という言葉があったり、IT業界では「バーティカル＝業界特化」という言葉が使われています。

しかし他業界の人はこのような言葉に慣れていないので、別の言い回しにするべきだと思います。

カッコつけたいがために「当社のSaaSはバーティカルツールなので…」なんて言っても、伝わらなければ全く意味がありません。

「当社のソフトウェアは業界特化型のWebシステムなので…」と言えば、他業界の人でも理解できますよね。

相手の目線に立って営業できるかどうかは、非常に重要なポイントだと思います。

２７．返事をもらわない

営業職はお客様に対して製品サービスを提案しますが、それだけで終わってしまう人がいます。

つまり返答を回収しないのです。

営業職の役割は受注を取ることなので、返答を回収しなければいけませんが、「もしお客様に断られたら…」とネガティブな思考になって、あえて返事を回収しない人が多いのです。

しかしよく考えてみると、見込み度合いの低いお客様をたくさん抱えることはリスクであることが理解できるはずです。

このように見込顧客A、B、Cがいると仮定した場合、一見すると見込客は3人いますよね。

しかしこの3人から返答を回収せずにいた場合、実は3人とも買う気がなかったとします。

そうなると3人いると思っていた見込客が、実際はゼロということになるので、普通は焦りますよね。

月末にそれを知ってからでは遅いので、出来る限り早めに返答を回収して、もし失注したなら他の見込み客を探せば良いだけなのです。

見込み度合いが低い案件をズルズル引きずる方がリスクなので、さっさと返答回収してしまいましょう。

２８．Takerになっている

Giver（ギバー）とTaker（テイカー）という言葉をご存知でしょうか？

お客様から見た場合、押し売りする営業マンはTakerのように感じられます。

逆に、顧客主体で考えてくれる営業マンはGiverのように感じられます。

それであればGiverになった方が良いですよね。

それを体現するためには、リファラル営業について知っておかなければいけません。

もしリファラル営業の知識がなければ下の記事をご覧ください。

まとめ

ここまで売れない営業マンの特徴や共通点についてご紹介してきました。

売れないからにはそれなりの理由があると思います。

まずはそのダメポイントを理解して、改善しなければいけません。

「改善しよう！」と努力することからトップセールスへの道のりは始まっています。

努力は必ず報われると信じて、一歩ずつ前進していきましょう！