目次
１１．真面目すぎる
真面目なのは良いことですが、真面目すぎるのは考えものだと思います。
真面目な人は何でも素直に受け入れてしまうので、とにかく飛び込み営業を繰り返したり、1日100件のテレアポを繰り返すような真似をしてしまいます。
これは裏返すと思考停止している状態なので、それで結果が出るはずありません。
もちろん挑戦してみることは良いですが、「これじゃ駄目だ！」と思ったらすぐに改善することが大切です。
例えば飛び込み営業であれば、インターホンを押した時に相手が「どなたですか？」と言ってきているのに、口パクの演技をしてインターホンの故障を演じてみるというやり方もあります。
このやり方に賛否はありますが、飛び込み営業では玄関口に出てきてもらうことが第一ステップなので、その目的を達成するためにどうすべきか自分なりに考える必要があります。
そしてテレアポの時には「お忙しいところ失礼いたします。●●株式会社の田中と申しますが、鈴木社長様はいらっしゃいまでしょうか？」と堅苦しいセールストークをするのでなく「どうも～、いつもお世話になってま～す。いま鈴木さんはいらっしゃいますか？●●株式会社の田中と申します。」と砕けた言い方をすれば、受付の人は「社長の知り合いかな？」と勘違いして繋いでくれる可能性もあります。
このようなやり方は、ある意味で「真面目じゃないやり方（＝変化球）」なのですが、営業マンにとっては目的を達成することが一番重要なので、その過程はさほど重要ではありません。
これくらい柔軟に対応できる人の方がトップセールスには近いと思います。
１２．プライドが高すぎる
営業職として活躍したいのであれば、不必要なプライドは捨てましょう。
例えば営業活動していると、人を小馬鹿にしたような態度をとる人が必ず出てきます。
電話をガチャ切りされるなんて当たり前で、商談中に別の作業をしながら提案を聞かれることもあるでしょう。
そのような時に「そんな態度は失礼ですよ！」と喧嘩腰になっても意味がありません。
お客様と喧嘩するメリットなんて一つもないのです。
そんな時でも心穏やかに「そういう人なんだな、かわいそうに…」と腹落ちさせて、やることだけやって退散するのです。
相手が取引先を選ぶように、営業マンが顧客を選ぶ権利だってあるはずです。
そのような視点に立てば、決して腹が立つようなことはないでしょう。
１３．自社商品を批判する
自分が販売している自社商品を批判する人はトップセールスになれません。
なぜかといえば、心の底からお客様に対して提案することができないからです。
ありきたりな商談であれば問題ありませんが、予算の大きな商談になればなるほど情熱が求められます。
その時に自社商材に対しての情熱がなければ、決してその案件を勝ち取ることはできないでしょう。
トップセールスを目指すのであれば、自社商材に惚れ込む必要があります。
もし買わなかったお客様がいた場合「ウチの製品を買わないなんて、この人はなんて可哀想な人だ」と思えるくらい惚れ込まなければいけないのです。
１４．人生に目標がない
ダメ営業マンに共通しているのは「人生の目標がない」ことです。
目指すべき目標がないから、今現在を一生懸命に生きれないのです。
目指すべき目標がないから、今月のノルマは未達でもOKという発想になってしまうのです。
自分の人生は自分で決めるしかないので、きちんと目標設定をしておきましょう。
１５．商品知識が乏しい
中小ベンチャー企業であればマシですが、大手企業になると取扱商材が星の数ほど多くなります。
なので、すべての商品を網羅するのは不可能ですが、それでもメイン商材は完璧に押さえるべきだと思います。
商品マニュアルを見ながらお客様に説明するなんて言語道断です。
そのような営業マンをお客様はきちんと見ているので、頼りない人だと思われてしまいます。
その商品が作られた背景や、なぜその商品を当社が販売しているのか、競合他社と比較した強みは何か、など事細かに把握しておく必要があるでしょう。
何事も自分から知ろうとしなければ身につきません。
商品知識は完璧にしておきましょう！
１６．リスク管理の発想が乏しい
あなたは名刺入れを何個持ち歩いているでしょうか？
もし一つと答えた人は、リスク管理の発想が乏しいですね。
現場で働く営業マンは、名刺入れを三つ以上持ち歩くべきだと思います。
- メインの名刺入
- サブの名刺入
- 財布の中
普段はメインの名刺入れを使いますが、ふとした時にメインの名刺入れを忘れてしまうケースが考えられます。
実際私も何回か経験していますが、そんな時にサブの名刺入が役に立つはずです。
そしてプライベートで名刺入を持ち歩く人は少ないと思いますが、財布の中に数枚の名刺を常にストックしておくのが良いでしょう。
そうすればプライベートでの出会いもビジネスに繋げることができ、三つの名刺入れとしてリスクヘッジにもなります。
これと同じ発想ですが、常に折りたたみ傘を持ち歩いて、大切な契約書類が雨に濡れないようにすることも大切です。
営業活動を最大化させるために、リスク管理するという発想を持ちましょう。
１７．アプローチ先が小さい
できない営業マンのあるあるですが、なぜかアプローチ先が小さいところばかりという傾向があります。
例えば狙うべき対象は予算規模の大きい会社なのに、話しやすい小規模法人ばかりにアプローチしてしまうのです。
このようになってしまう理由は、単純に怖じ気づいているからです。
予算規模が小さいところは話しやすいですが、そのぶん受注金額も小さくなります。
逆に予算規模の大きな会社は、受注金額も大きくなります。
これは当たり前のロジックなので、予算規模の大きい会社にアプローチしましょう。
１８．元気がない
これも当たり前の話ですが、元気がない営業マンから買いたいと思うお客様は少ないはずです。
ボソボソ話す根暗な人より、明るく元気な営業マンの方が接していても気持ちが良いですよね。
前述したとおり「営業職は断られる要素を最小化するべき」だと思っています。
それであれば元気よく挨拶して、お客様に好印象を与えるべきだと思います。
１９．見た目が不潔
見た目が不潔な営業マンは話になりません。
スーツに皺があったり、ワイシャツの袖口が黒ずんでいたり、タバコ臭いなんてもってのほかです。
見た目を清潔にするだけで、確実に受注数は増えていきます。
これはメラビアンの法則と呼ばれており、確実性がある話しなのです。
それであれば見た目を清潔にする以外の選択肢はありませんよね。
２０．アプローチ件数が少ない
アプローチ件数が少ないほど、売上金額も少なくなっていきます。
もちろん絶対的な法則ではありませんが、長期的にみた場合は絶対法則に近づいていくはずです。
なので、1件でもお客様にアプローチする件数を多くしていきましょう。
