営業という仕事は気合い＆根性論で語られることが多いと思います。
確かにある程度は「体育会系のノリ」が必要かもしれませんが、それだけでは結果が出せないという実態もあります。
そこで今回は、営業職として結果を出す為のコツや、売れる営業マンの心得について解説していきたいと思います。
目次
営業職って体育会系なの？
営業職のイメージといえば「つらい」「しんどい」「きつい」みたいな感じですよね。
体育会系のノリがあると言われるので、陽キャの人はいいと思いますが、内向的な人は躊躇してしまうかもしれません。
確かに体育会系のノリがあるのは事実ですが、それがなければ活躍できないわけではありません。
トップセールスと言われる人たちは、意外と口数が少なく、内向的な人も多いのです。
なので「体育会系のノリ」と言われる部分は、別のことなのです。
具体的には「ノルマ必達」「上司の言うことは絶対」という、いわゆる兵隊的な動きが求められるため、どうしても体育会系のイメージになってしまうのです。
どうすれば売れる営業マンになれる？
営業という仕事は気合＆根性論で語れるものではありません。
そうではなく、売れる為のセールスロジックが必要なのです。
誰もが憧れる優秀な営業マンになるためには、きちんと営業スキルを身につけたり、できる営業マンのやり方を真似することも重要だと思います。
営業センスを磨こう！
トップセールスを目指すには、まず「営業センス」を身につけなければいけません。
英語のsenseには「直感的」「勘」「感覚」「判断能力」などの意味合いがありますが、営業センスとは「顧客主体で物事を考えられる思考」のことを言います。
営業現場においては、常にお客様が主役になるので、全ての事柄において顧客主体で物事を考えることが求められるのです。
これができればお客様に「Give」できるので、期待以上の価値や感動、満足感を提供できるはずです。
なのでまずは営業する上での思考術を身につけましょう。
前向き思考が大切
これは一般論ですが、出来る営業マンは総じて前向き思考の人が多いと思います。
営業という仕事は、お客様からクレームを受けたり、失注を重ねてしまう場面がどうしても出てきます。
なのでいちいち落ち込まず、気持ちを切り替えて次に進める人は優秀なセールスパーソンだと思います。
気持ちの変化は表情に出てしまいます。
ネガティブな感情を抱いたまま営業しても、声が小さくなったり、自信がなさそうな表情になってしまうのです。
それでは全然売れませんよね。
失敗を恐れず前進することが重要ですが、もし失敗してもそれを引きずらないことはもっと重要なことなのです。
セールスロジックを理解しよう！
営業活動は偶然的なものだと思っていませんか？
たまたま見込み顧客を見つけて、その人に強烈な売り込みをするのがセールスだと思っていたら、それは大間違いです。
営業活動にはきちんとしたロジックが存在していて、それを仕組み化できた人がトップセールスになっているのです。
つまり、営業活動に再現性を持たせるということです。
これが理解できてない人は、行き当たりばったりの飛び込み営業をしたり、その日暮らしのようなセールスを繰り返しているはずです。
それではいずれ行き詰ってしまうので、結局自分が苦しいだけです。
営業活動は仕組み化すればとてもラクになります。
むしろラクして売り上げが増えるので、営業という仕事が楽しくて仕方ないのです。
営業スキルを身につける
できる営業マンに近づくためには、営業スキルを身につける必要があるでしょう。
営業スキルは、上司の話を熱心に聞いたり、書籍を読むだけで簡単に身に付くことはありません。
本当の営業スキルとは、とにかく実践で身につけるしかないのです。
そのやり方は簡単で、たくさん失敗を繰り返すだけです。
たくさん挑戦して、いっぱい挫折して、それを改善していけば、いづれ自分オリジナルの営業スキルが得られるはずです。
営業スタイルは人それぞれなので、自分に合った営業スキルを身につけなければいけません。
トップセールスの人を真似したり、座学で学ぶことも重要ですが、それをそっくりそのまま自分の営業スタイルに落とし込むことは難しいのです。
絶対に抑えておくべき営業スキル
優秀な営業マンを目指すために必要なスキルはたくさんありますが、特に重要だと言われているのが下の3つです。
- お客様のニーズを見つける「課題発見能力」
- 本当のニーズを引き出す「ヒアリング能力」
- 相手と良好な関係を築く「コミュニケーション能力」
他にも「提案能力」や「クロージング」など営業パーソンに必要なスキルがたくさんありますが、上記3つはどれも「顧客主体」のスキルなのです。
つまり提案能力は営業マンが売上アップを目指すために必要な「営業主体型のスキル」なのに対して、ヒアリング能力は「顧客の課題を解決する」という目的のために使われる能力なのです。
先ほど解説した通り、営業現場においては、何事においてもお客様が主役なので、全ての事柄において顧客主体で物事を考えることが求められるのです。
この考え方だけはブレないようにしましょう。
営業の仕事内容を理解しよう！
営業パーソンがまっとうすべき職務とは、顧客の課題を解決することです。
相手のニーズを聞かずに、自分が売りたい商品だけを押し売りしているようでは、まだまだ三流の営業マンと言わざるを得ません。
そうではなく、常に顧客主体で考えるべきなのです。
「お客様はどんな課題を持っていて、どんなやり方で解決したいと考えているのか？」を丁寧にヒアリングするのです。
時にはその解決方法が間違っていることもあるので、そんな時には営業パーソンから提案することも必要でしょう。
お客様の考えを真っ向から否定してしまうと、どうしてもカドが立つので、イエスバット法を用いたり、お客様を引き込むような心理テクニックを駆使しましょう。
このようにお客様に寄り添うことが営業職としての仕事なのです。
