営業職の現場といえば『商談』ですよね。
商談こそが営業マンの仕事場なのですが、そこでミスをすると、もう取り返しがつかないこともあります。
それほどの緊張感をもって取り組んでいるはずですが、もし上手な商談のやり方があれば、きっとそのノウハウを知りたいと思うはずです。
そこで今回は、商談がうまくいくコツについて解説していきたいと思います。
色々な知識を身につけて、スマートな商談を実現しましょう。
相手との距離の縮め方
商談を成功させるためには、まず何よりも”お客様との距離”を縮めなければいけません。
そのために必要なのは、とにかくお客様の話を聞くことです。
そもそも、いきなり飛び込んできた（テレアポ含む）営業マンに好感を持つ人は少ないので、基本的には断り文句が出てくると思った方が無難です。
そんな時、いきなりセールスを始めてしまうと、お客様は拒否反応を示すので、絶対受注することなどできません。
ほとんどのセールスパーソンは「お客様に売り込む」ことだけを考えているので、商品のメリットや特徴などを話したがりますが、理想的な商談というのは「お客様：営業マン＝８：２」で話すことなので、まずは聞き役に徹した方が良いのです。
雑談力を磨くだけでなく、営業のコミュニケーション能力を高めていきましょう。
お客様のことを誉めよう！
日本人は人を誉めるのが下手くそだと言われています。
相手のことを褒める習慣があまりないので、そのような状況が訪れると「所詮はお世辞」だと思ってしまうのです。
しかし、商談を成功させるためには、声に出して誉めることも必要でしょう。
気持ちは言葉にしなければ伝わりません。
多少照れくさいかもしれませんが、上手に褒められて怒るお客様は一人もいませんし、そもそも人を誉めるという行為にはコストが発生しません。
それであれば上手に褒め言葉を活用した方がいいですよね。
他人を誉めるのが苦手な場合には、下のポイントを押さえてください。
- 飾ってあるものを誉める
- 心から思い込む
- さりげなく誉める
- なるべく嘘は避ける
- 他人からの評価を伝える
会社であれば飾ってある表彰状やトロフィーなどを話題にするのが良いでしょう。
個人宅であれば、部屋の雰囲気や花瓶の生花、写真などを誉めてみましょう。
その時には、心から思い込むことが重要です。
上っ面の誉め言葉では相手に見透かされてしまいます。
そしてわざとらしく言うこともやめましょう。
やはりさりげなく誉めるのがスマートですし、あまりに仰々しい伝え方だと相手は「馬鹿にしているのか？」と逆に勘違いする可能性もあります。
「嘘も方便」ということわざがありますが、なるべく嘘を避けつつ伝えるのが良いでしょう。
相手が法人の担当者だった場合、「この前、○○部長が誉めてましたよ」と伝えたり、紹介者がいる場合には「ご紹介いただいた○○さんから仕事ができる方だと聞いています」と第三者経由の誉め言葉であれば、誰も悪い気はしないでしょう。
ただストレートに誉めるだけではなく、色々なテクニックを活用してみましょう。
商談中の沈黙はどう対応する？
商談中に沈黙が訪れると困りますよね。
営業マンであれば誰もが体験したはずですが、一通り説明し終えた時に、お客様が沈黙してしまうのです。
この時に絶対やってはいけないNG行為が、焦ってベラベラと喋り始めることです。
経験の浅い新人営業マンがやりがちなミスですが、沈黙が怖くて補足説明をし始めてしまうのです。
これは商談のNG行為と言えるので、ここで理解しておきましょう。
商談中の沈黙は決して悪くありません。
お客様が沈黙している時は、購入しようか迷っている状態なので、1分ぐらいは何も話さずに待つ心構えが必要なのです。
つまり、何もせずにお客様の様子をただ見守れば良いのです。
余計な口出しをすると、お客様の思考が中断されて、結論が出なくなってしまう可能性もあります。
それは自分で自分の首を絞める行為なので、セールスパーソンは十分注意しましょう。
商談で使える営業テクニック
商談がうまくいくためには、それなりの営業テクニックを身につけなければいけません。
その中でも使い勝手の良いテクニックが『心理術』です。
例えば代表的な心理術には「イエス・バット話法」があります。
これは一度相手の意見を肯定した上で、自分の意見を伝える心理テクニックです。
真正面から「でもそれは…」と反論してしまうと、相手は気分を害する可能性があります。
そうではなくて、一度相手の意見を受け入れて、その後に自分の意見を伝えた方がカドが立たないのです。
このように伝えれば、さらに柔らかい印象となります。
商談で使える心理テクニックはたくさんあるので、まだ知らない人は下の記事をご覧ください。
占いを活用する
裏技的な話ですが『占い』を活用するという方法もあります。
個人的に占いを信じるかどうかは置いといて、使えるものは何でも使えばいいと思います。
特に女性のお客様は、占い好きな人が多い傾向にあります。
なので、話のネタとしても血液型診断や星座占い、動物占いなど、占いについては詳しくなっておいた方が良いでしょう。
「○○さんは双子座のB型なんですね。今日は両方とも運勢ランキングで1位でしたよ！」
このように言えば、占い好きな人はきっと喜ぶと思います。
占いが当たるかどうかは重要ではないですし、誰もその根拠なんて聞こうとしないはずです。
要するに、自分の気持ちが高まれば何だって良いのです。
でも嘘ばかりを言うわけにいかないので、本当の占いの基礎知識は習得した上で、上手に占いを使ってお客様の購入意欲を高めていきましょう。
まとめ
ここまで商談がうまくいくコツについて解説してきました。
商談には「セオリー」と呼べるやり方はありますが、絶対に受注できるという成功法則は存在しません。
そういった意味では、臨機応変に交渉する必要があるでしょう。
そのための武器はたくさん持っておいた方が良いと思いますが、この記事でご紹介したテクニックは最低限押さえておきましょう。
他の営業テクニックも知りたい人は、下の記事をご覧ください。
