展示会の必勝法を伝授!
展示会に参加する目的の一つが”名刺交換”です。
名刺交換をスムーズにする為には、名刺交換するコツを知っておくべきでしょう。
来場者の本音は、「売り込みが嫌なので、本当に興味がある会社の人としか名刺を交換したくない…」ということだと思います。
やっぱり営業メールや押し売り電話がくるのは誰でも面倒に感じますよね。
なので、展示会の来場者は意外と警戒心が高くなっています。
とはいえ、何かしらの目的があるので、わざわざ足を運んで展示会まで来たはずです。
それであれば、まずやるべきことは自分達の展示ブースへ誘導することだと思います。
これは広告宣伝活動と似ているので、まずはアイキャッチを用意してみましょう。
アイキャッチとは、人の注意を引きつける言葉や物になります。
例えば、以下のようなものがアイキャッチだと思われます。
- トライアル実施中!
- 数量限定!
- 初回無料!
- 業界最大級!
- 日本初!
- 特許取得!
このようなフレーズはとてもキャッチーなので、ユーザーの目を惹きつけるはずです。
そのようなセールスコピーを知りたい人は下の記事をご覧ください。
それ以外にも、ブースの前に目立つ看板を置いたり、何か動くものを置くことも効果的です。
一般的な考え方としては、静的なブースが並んでいる中で、動的なモノはとても目立ちます。
この時に参考になるのはパチンコ屋の店頭です。
パチ屋の店頭には色々なアイキャッチが置いてあるので、一度じっくり観察してみてください。
他にも、見た目が綺麗なイベントコンパニオンを使うという手もあります。
「イベントコンパニオンを使うなんて品がない…」と感じる人がいるかもしれませんが、展示会に来場するビジネスパーソンは男性が多いので、容姿端麗なイベントコンパニオンはとても効果的だと思います。
とにかく何にせよ、自社のブースに誘い込まなければ何も始まりません。
逆説的に言ってしまえば、この集客さえ上手くいけば、展示会営業の80%くらいは「ミッション達成!」と言っても過言ではないでしょう。
出展者への売り込みもアリ
展示会場では、基本的に来場した人に向けてセールスしますよね。
しかし、自分が来場者になって各ブースを見て回ることもできるのです。
つまり「逆営業することもできる」ということです。
なので、展示会に出展する場合には、
- 来場者に対して営業する
- 出展者に対して営業する
という2軸の営業戦略を考えておく必要があります。
展示会の出展企業には、予め会場の見取り図が渡されるので、その中から目ぼしい企業をピックアップしておきます。
そして、効率的に回れるように歩くルートも考えておきましょう。
あとは、「どんな商材を、どのようなストーリーで提案するか?」を考えるだけです。
自分が展示会の出展者なのであれば、きっかけ作りはとても簡単です。
それは、アタックしたい企業のブースに出向いて「私も展示会の出展企業なのですが、責任者の方にご挨拶させてもらってよろしいですか?」と伝えるだけです。
このように言われて「駄目です!」とか「嫌です!」と返されることはまずあり得ません。
出展ブースの責任者の人は、おそらく「部長職」や「役員クラス」だと思います。
そのような決裁者に対して、直接セールスできる展示会という場所はとても貴重だと思います。
これがもし出展企業でなければ、「どんなご用件ですか?」とか「営業はお断りしています。」と言われてしまうはずです。
なので”出展企業”というメリットを最大限活かしましょう。
運が良ければその場で商談成立、取引成立という可能性も十分あり得るのです。
展示会では逆営業が多い
展示会では逆営業が多いと聞きます。
自社のブースへ来てくれた来場者に対応していると、突然始まる迷惑な売り込みが「逆営業」です。
これは展示会あるあるですが、展示会に出展している企業は広告宣伝に力を入れていて、予算もある企業と見なされるので、営業マンにとって格好の餌食となるのです。
もちろん展示会場では、原則的に『来場者の営業行為はNG』となっていますが、そんなことはお構いなしにセールスしてくる人もいます。
これを完全に排除することは難しいですが、逆営業かどうかを見極めるポイントはあります。
それは、一人で来ているか否かです。
逆営業を目的にしたセールスパーソンは、大抵一人で展示会へ来場しています。
そして、新規開拓営業を担っている営業マンなので、比較的若いケースが多いのです。
なので、もしそのような人がブースへ来た場合、単刀直入に検討状況を聞いてしまった方が良いかもしれません。
それではぐらかされるような場合には、逆営業目的の可能性が高いでしょう。
そもそも展示会に来る購買担当者が若手社員ということはあまりない話なので、その辺で見分けがつくかもしれません。
とにかく展示会営業では時間が限られているため、飛び込み営業に付き合っている時間などありません。
最大限の効果を追求するためには、このようなメリハリも必要だと思います。
逆営業撃退のコツ
展示会という限られた時間の中で”最大効果”を発揮しなければいけないのにも関わらず、逆営業されるのは、もはや営業妨害と同じです。
そのようなセールスマンが来るせいで、本来接客しなければいけない本当の見込客を逃してしまう可能性もあります。
なので、一刻も早くブースから立ち去ってもらいたいのが本音だと思いますが、相手にマイナスイメージを与えてしまうのは決して賢明ではありません。
逆営業とはいえ、中には”有益な情報”をもたらしてくれるケースもあるので、無下にすることはせず、あくまでも来場者の一人として丁寧に対応しましょう。
もしどうしても逆営業を防ぎたいという場合には、ブースの前に「セールスはお断りします」という張り紙でもしておきましょう。
常識のあるセールスパーソンであれば、この張り紙を見てまで逆営業はしてこないはずです。
なので、張り紙をするだけでも十分効果があると思います。