展示会後に営業メールを送るべき理由
展示会の来場者は、ほとんどが情報収集目的の人です。
そのような薄い見込みなのですが、名刺をもらった来場者へお礼メールを送ったことがきっかけで商談につながることもあります。
というのも、展示会の来場者はたくさんのブースに立ち寄るので、「どの製品がどの企業のブースにあったか？」ということを正確に覚えていません。
また、その時の状況によって、詳しく話を聞けなかった場合もあります。
なので、メールでフォローアップすることはとても重要な意味を持つのです。
お礼メールの活用方法
お礼メールを送る理由は、自社のブースに来てもらったことへの感謝の気持ちを伝えるのと同時に、展示会で紹介した製品サービスを思い出してもらうためです。
ブースを出している自分達も同じですが、来場者もたくさんの情報を収集して帰ります。
なので、先ほどもお伝えした通り「どの企業がどの商材を提案していたか？」を正確に覚えてることはほぼありません。
そのような前提があるため、フォローアップ営業が重要なのです。
このメールがきっかけになってアポイントや受注に繋がるケースもあるので、Bcc一斉送信よりも、きちんと個別メールを送信しましょう。
そして、メールを送った後に、必ず電話をしてください。
容易に想像できると思いますが、来場者には出展企業からたくさんの営業メールが届きます。
そのメールをひとつずつ丁寧に見てくれる人はあまり多くありません。
なので、メールはあくまでも補完ツールとして認識し、フォローアップ営業の本命は『電話営業』なのだと理解しておきましょう。
ステップメールを活用してフォローする
前述したとおり、来場者の中には検討度合いの低い人が紛れ込んでいます。
ただし、今現在検討度合いが低くても、1年後はどうなっているか分かりません。
なので、たとえその時には受注へ至らなくても、継続的なリードナーチャリングを実施していくことが大切なのです。
ステップメールが配信できるメール配信システムを使ったり、1ヶ月に一回情報提供のメールを送信するなど、色々なやり方を検討してみてください。
もしリードナーチャリングに興味がある場合には、下の記事をご覧ください。
オンライン展示会もある
コロナ禍をきっかけにして、オンライン展示会というスタイルが流行しました。
3密を避ける為に進化したビジネス形態ですが、「展示会に参加したい！」というニーズに支持されたのです。
もはや今では一般化しましたが、まだ経験のない人にとっては「果たしてオンライン展示会とは何なのか？」という感覚だと思います。
その内容はサービスによって異なりますが、実際の展示会をオンライン上で再現したイメージで捉えてください。
気になるオンライン展示会の出展料ですが、数万円～数百万円まで幅広いので、こちらもサービスによって様々です。
もし気になる人は、オンライン展示会のプラットフォームサービス運営会社に問い合わせしてみましょう。
代表的なオンライン展示会のプラットフォームや支援サービスは以下の通りです。
まとめ
展示会営業は普通のセールスと違って、独特な商習慣やコツがあります。
とはいえ、あくまでも営業活動の一環なので、営業戦略なくして勝てることはありません。
なので「とりあえず出展してみよう！」という安易な考え方ではなく、「どんな成果を何件出したいのか？」という具体的な数値目標まで落とし込んでください。
そこまで真剣に考えなければ、展示会営業が成功することはないと思います。
出店費用は決して安くありませんので、投資費用が回収できるような成果を目指しましょう。
