CRM＆SFA導入を成功させる秘訣
先ほどから”営業情報を共有する意味”についてお伝えしていますが、それはつまり『営業の属人化から脱却する』ことを意味しています。
しかしここで疑問になるのが、そもそも営業活動は属人化してはいけないのでしょうか？
実は属人化してはいけない部分と、属人化してもOKな部分に分かれているので、「絶対に属人化してはいけない」というわけではありません。
例えば”商談”にフォーカスしてみましょう。
一番重要な営業現場というのはお客様との商談になりますが、この部分は属人化せざるを得ないと思います。
商談の一挙手一投足を管理することは不可能なので、ある程度は営業マンの裁量に任せるしかありません。
だからこそ、営業パーソンはセールスノウハウを学んだり、テクニックを身につける必要があるのです。
もし商談に不安感がある人は、下の記事を参考にしてください。
逆に属人化させてはいけない部分は、顧客管理やマーケティング領域に関する部分だと思います。
このあたりは再現性が求められるので、営業活動の根幹と言える部分でしょう。
よって、その部分にCRM＆SFAを活用するというのが、成功するための秘訣なのだと思います。
営業戦略と方針を明確化する
前述したとおり、CRMとSFAを導入するだけでは意味がありません。
そこで蓄積された情報を活用して、売上（利益）の最大化を目指さなければいけないのです。
そのような観点で言うと、「どうやって集められた情報を活用するのか？」という営業戦略と方針を決めなければいけません。
これはあくまでも方向性なので、そこから具体的な戦術まで落とし込んでいく必要があります。
つまり具体的なオペレーションを作成するということです。
現場レベルで言えば、これがPDCAサイクルとなっていきます。
例えば、ペンディング（検討中）の案件に対してステップメールを配信して、リードナーチャリングすることも戦術の一つでしょう。
これを実現させるためには、「ペンディング案件」を管理しなければいけません。
逆に失注案件に対してのみ「お試しプラン」を提示するというやり方もあります。
どうせ失注した案件なので、それを活性化させるためにトライアル提示をするのです。
これを実施するためにも「失注案件」を管理する必要があります。
このようにCRM＆SFAを『会社専用の検索エンジン』のようなイメージで構築していくのです。
最も優秀なデータベースは、「今日○○（商材名）で1億円の売上を作れ！」という会社指示が出た時、すぐさま見込み顧客がリストアップできて、顧客ニーズに合った提案ができる状態だと思います。
営業マネージャーはCRMやSFAを使って、そのような環境を構築するのだと心得ておきましょう。
まとめ
ここまでCRM＆SFAの導入を成功させるコツについて解説してきました。
これから営業支援ツールを導入する企業には参考になったはずですが、導入に失敗した企業にとっても、自らを見つめ直す良い機会になったはずです。
営業支援ツールは様々な企業（メーカー）が提供しているため、どれを選べばいいか迷いますよね。
その選定ポイントはポイントは『カスタマーサクセスがあるか？』という部分だと思います。
基本的にはITツールの導入になるため、その使い方含めてオペレーションを決めなければいけません。
そのためにはメーカーと何度も打ち合わせをしたり、導入後のフォローアップをお願いすることになるはずです。
それなのに「サポートはありません」というメーカーでは役不足ですよね。
なので、多少料金が高かったとしても、カスタマーサクセス人員がいるツールを選ぶようにしましょう。
CRMやSFAを導入するのはあくまでも『手段』なので、目的を達成させなければいけません。
そのために必要なのがPDCAサイクルを回すことです。
もしそのやり方がわからない場合には下の記事をご覧ください。
