コンサルティング営業に求められるスキル
コンサルティング営業で活躍したり稼げるようになりたいなら、何よりも重要なのが”ヒアリングスキル”になります。
- 顧客の抱えている課題や悩み
- 直面している問題
- 達成したい目標
などをできる限り具体的に聞き出せる能力こそが、コンサルティング営業に求められるスキルになります。
顧客ニーズを正確に聞き出して、「お客様のニーズを満たす為に必要なものは何か？」を多角的に考え、最良のソリューションを提供するのがコンサルティング営業の基本なのです。
なので、自社製品やサービスを把握しておくことは当たり前ですが、大手コンサルティング会社にいるのであれば、扱う商材数が数百商材あるのが普通になります。
それらを幅広い視点で把握できる理解力（＝地頭の良さ）も求められます。
高度なプレゼンスキルも必要
そして、最終的に重要になるのがプレゼンテーション能力です。
営業職であれば当たり前ともいえますが、
- 自社の製品サービスが問題解決にどう役立つか？
- 競合他社と比べてどんなメリットがあるのか？
を理解してもらわなければ契約を勝ち取ることはできません。
- お客様に理解させる提案力
- 上手く見せる営業テクニック
- 引き込むことができる話力
このようなスキルがあってこそ、コンサルティング営業として活躍できるのです。
説得力のある根拠を出して説明するためには、市場に関する情報や他社製品に関する情報調査力も欠かせません。
なので、自社の業界については勿論、マクロ的な視点でも十分な知識が求められると言えるでしょう。
営業とは”コンサルティング”である
コンサルティング営業と聞くと「特別な仕事」という印象を受けるかもしれません。
しかし、実はもともと営業職の仕事には、コンサルティングの要素が多少なりともあるのです。
例えば、
- 銀行や証券会社は「資産コンサルタント」
- 保険会社は「保険コンサルタント」
- 不動産会社は「不動産コンサルタント」
を名乗っているケースが多いです。
このように「コンサルタント」を名乗る理由は、営業の仕事とはお客様の課題を解決することだからです。
企業によっては自社製品やサービスを売り込むことに注力し過ぎてしまって、「営業とは販売するための仕事」と誤解されているケースもあります。
コンサルティングこそ営業の本質
そもそも営業と呼ばれている仕事は、本質的にお客様をコンサルティングしながら進めていくものです。
つまり、ただのセールスや販売職と違って、営業職はあくまで”顧客第一主義”を貫きます。
なので、「お客様の課題や悩みを解決する為のソリューションを提示することが営業職の仕事」であると理解しておきましょう。
一般的にコンサルティング営業と呼ばれている職種の場合には、そのような営業職の中でも、特に「伴走者としてのコンサルティングをウリにしている」のだと理解すれば分かりやすいと思います。
このように、コンサルティング営業の本質を理解すれば、お客様に対して商品サービスをただセールスするのではなくて、「お客様と一緒に課題を解決する！」という意識が芽生えるはずです。
コンサルティング営業と聞くと、
- 特殊な仕事だから…
- 自分には関係ない…
と考えがちですが、それは大きな間違いかも知れません。
勝手な思い込みで、営業職の本質を見失わないようにしましょう。
