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トップセールスマンには独特のセオリーがあります。
それは「こうすれば売れる！」という方程式であり、営業の流れやセオリーでもあります。
そこで今回は、トップ営業マンになる為のコツやノウハウをご紹介していきます。
商談の流れを理解することで、今より”もっと売れる営業パーソン”を目指しましょう。
目次
初めて商談する心得
初めての商談は緊張しますよね。
お客様に初めて会う時は、きちんとアポイントメントを取ってから訪問します。
もし引き継ぎなどで既存顧客に訪問する場合には、お伺いする前に先方担当者の好みや話題を調べておきましょう。
時間があるようなら気を利かせて相手の好みに合わせたお土産を持って行くと喜ばれるはずです。
新規開拓で初商談する場合には、まず相手のニーズをヒアリングをして「どんなニーズがあるのか？」を確認することが必要です。
営業として大切なこと
営業パーソンとして大切なことは、「顧客ニーズを把握する」ことです。
その為にヒアリングがとても重要な役割を担っているのですが、ヒアリングのコツは、さりげない話題（雑談など）から入って、徐々に本題に入っていくのが良いでしょう。
いきなり本題から入ってしまうと、「応用力のない人だなぁ…」と思われてしまいますし、相手は身構えてしまいます。
また、「この人は凄そうだ！」と思わせる為にも、豊富な知識を身につけておくことが大切です。
初めての商談では好印象を持ってもらうために、その知識を存分に活用してきましょう。
他にも、引き継ぎ訪問であれば、相手が好きそうな話題をあらかじめ準備しておくこともオススメです。
失礼がないように、相手が嫌いな話題についてもできる限り調査しておいた方が良いでしょう。
誰にでもNGワードや触れて欲しくない部分はあります。
そのNGワードを言わないためにも、しっかりと事前調査をしておくことが賢明です。
なお、初めての訪問の際には時間厳守で伺いましょう。
ゆとりを持って訪問できるように、時間には余裕を持って外出するようにして、相手に悪い印象を与えないように努めましょう。
商談の進め方
商談の進め方は、大きく5ステップに分かれます。
近年ではZoomなどを活用したオンライン商談が増えているので、直接訪問することは少なくなりましたが、どちらにしても商談する必要はあります。
改めてここで商談の流れとポイントを理解して、自身の営業活動に活かしてください。
- 顧客ニーズをヒアリング
- 企画＆提案書の作成
- アポイントを取得
- プレゼンテーションを実施
- クロージングを実行
顧客ニーズをヒアリング
一つめのステップはヒアリングです。
この部分は商談の入口といえますが、実は最も重要なポイントになります。
お客様のニーズがヒアリングできないと、相手にとってベストの提案ができません。
なので、些細なことも聞き逃さないように顧客の要望をしっかりと聞くようにしましょう。
- 社内稟議のフローは？
- どんな資料を求めているのか？
- 予算感はどれくらいか？
など受注する為に必要な情報も同時に収集します。
この事前準備をしっかりやっておくと、後々慌てることも少なくなります。
企画＆提案書の作成
二つめのステップは企画書の作成です。
企画書には相手の要望をしっかりと盛り込むことが大切です。
また、企画書は社内稟議にも使われるので、論理展開が明快でストーリー性の高いものが好まれます。
この企画書は、パワーポイントやKeynote（キーノート）などのソフトウェアを活用して作成すると思いますが、もしデザインに自信が無ければ、外注してしまうのも一つの手です。
クラウドソーシングを利用すれば、資料のデザイン程度であれば数万円でプロのデザイナーが仕上げてくれるので、一度検討するのも良いと思います。
プレゼンテーション資料は全体的にストーリー性をもたせたものにして、相手の興味を引く資料に仕上げましょう！
アポイントを取得
三つめのステップはアポイント獲得です。
訪問したり、オンライン商談でプレゼンテーションする日時を確定させます。
この時に一番注意すべきことは、アポイント日時を間違えることです。
例えば、自分は1/10の13：00と伝えたつもりが、相手は13時の3が印象に残ってしまい、「3時（15：00）で認識していた…」なんてことが営業現場では十分起こり得ます。
このような事象が起こってしまう原因は、時間の伝え方にあります。
前述の例で言えば、「13時」と言ったつもりが「3時」と聞こえてしまったケースになります。
そうすると相手は15：00と認識してしまい、「訪問したら相手が外出中でいなかった…」なんてことになります。
これを防ぐには、何回も日時の確認を双方で行うことがおすすめです。
なので、日時の確認は一度だけでなく、注意深く何回も行うようにしましょう。
プレゼンテーションを実施
四つめのステップはプレゼンテーションです。
プレゼンテーションする意義とは、相手に自社製品を売り込む為です。
なので、相手が魅力的に感じるようなプレゼンをしなければいけません。
ただ、プレゼンテーションはとても奥深い話しになってしまうので、ここではポイントだけまとめたいと思います。
プレゼンの現場では、できる限り社長や部長など上席者にも出席してもらうようにしましょう。
後でプレゼンについて指摘＆修正してもらうことで、自分のスキルアップにも繋がります。
それだけでなく、上席者がいれば営業現場のイレギュラーにも即対応できるので、確実に受注率が高まるはずです。
そして熱意を込めてプレゼンすれば、きっと相手にも伝わることでしょう。
クロージングを実行
五つめのステップはクロージングです。
商談はクロージングがキモなので、これが上手くできないといつまで経っても受注することができません。
クロージングをズルズルと引き伸ばすのは決して良くないので、テンポ良く実施していきましょう。
いつまでたっても契約を取れないようでは、せっかくの準備が水の泡になってしまいます。
それでは、このクロージングを成功させるコツとは一体何なのでしょうか？
商談をまとめるコツとは？
クロージングを成功させる一番簡単なコツは、上席者と営業同行することです。
自分一人ではまとめることができない商談でも、上席者がいれば安心です。
むしろ、あなたがクロージングに手間取っていると感じた場合、上席者が進んでクロージングしてくれることも期待できます。
ここで気付いた人は多いかも知れませんが、上席者と同行営業すれば前述した4つ目と5つ目のステップを成功させる可能性が飛躍的に高まるのです。
営業職とは「どんな手段を用いても売り上げをアップさせること」をミッションにした職業です。
つまり、社内に使えるリソースがあるのであれば、何でも積極的に活用すべきなのです。
このような言い方をすると「そんなの格好悪い…」という人をたまに見かけます。
そのような人は、自分一人の力で受注することを営業マンとしての誇りにしているのだと思いますが、営業職というは個人プレーではなく、実態はもっと高貴なチームプレーなのです。
例えば、あなたのライバルが上司と営業同行を積極的に行って、あなたの2倍の売上を叩き出していたとしたらどうでしょうか？
もちろん会社ではそのライバルの方が評価されますし、あなたよりも早く昇進＆昇給していくことでしょう。
なぜかというと、そのライバルの方が会社への貢献度が大きく、仕事の進め方が上手いからです。
この「仕事の進め方が上手い」ということは非常に大きなポイントになります。
先程もお伝えしましたが、営業職のミッションとは「どんな手段を用いても売り上げをアップさせること」なのです。
与えられた仕事をコンプリートする為、引いてはトップセールスを目指すのであれば、下手なプライドは捨てて「どんな方法でもとにかく売上を作る！」という意気込みが必要なのです。
営業の流れが悪い時の対処法
一生懸命、営業を頑張ってもスランプに陥り営業不振になってしまうことがあります。
そのようになってしまう原因は、「不安や恐怖からくる焦り」であることが多いです。
その焦りが悪循環になって、どん底に陥るケースもあります。
そんな時には、営業不振になった理由をしっかりと考えて、発想の転換を図ってみましょう。
「一体何が悪いのか？」を冷静に考えて、自分自身を客観的な立場で見るのがオススメです。
思い切って、調子の良い同僚に相談してみたり、上司に営業同行を依頼してみたりすると新たな気付きがあるかもしれません。
「人に相談するのは気が引ける…」という場合には、商談をスマホで録音してみるのもオススメです。
自分の商談を俯瞰的に見れるので、意外な問題点に気付けるかも知れません。
営業スランプになる原因とは？
営業スランプになってしまう原因は、多くの場合３種類に大別されます。
一つめの原因としては「説得力がない」ことです。
これは、セールストークに迷いが生まれて、自信が無いことを見透かされている状態です。
迷いと自信は反比例の関係なので、この両方が存在していると良いセールスができません。
二つめの原因としては、「相手があなたのトークに飽きている」のかもしれません。
普段使用している営業トークやパターンにマンネリ化が起き、”お客様をわくわくさせる”ことができていないのかも知れません。
営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
三つめの原因としては、「重要なトークが抜けている」可能性があります。
営業トークに慣れが出てくると、気づかないうちに必殺トークが抜けてしまうことがあります。
またトークの順番がバラバラになって伝わりにくくなることもあります。
これはベテラン営業マンでもあり得ることなので、そんな時には一度基本に立ち返ってみることをおすすめします。
営業マンの訪問マナー
営業マンとして訪問する時にまず行わなければならないのが段取りです。
間違いが発生しないようにしっかりとアポイントメントを取るようにします。
そして、時間を厳守して訪問します。
先方の会社には必ず10分前には到着しておきたいものです。
実際に会社に入るタイミングは、アポイントを取った時間の5分前～1分前にしましょう。
アポ時間ジャストで訪問するのも悪くないですが、受付が込んでいると遅刻してしまう可能性があるので、少し余裕あるくらいがおすすめです。
しかし、相手にも予定がありますので、早すぎてもいけません。
このように、訪問する際には最低限のビジネスマナーを守るようにしましょう。
相手と会えたらしっかりとビジネスマナーに沿った名刺交換と挨拶をして商談を開始します。
営業というものは人と人との信頼関係で成り立つので、細かな部分に隠された相手の本音を把握するようにしましょう。
そして、相手の要望に合わせてそれを踏まえた提案をすることが大切です。
相手に対して、逆提案するなど適切なアドバイス能力も求められます。
わからないことは宿題事項として持ち帰り、しっかりと誠実に調べてから素早く回答すれば信頼度は増すはずです。
逆に、その場で知ったかぶりをすると、相手に不信感を与えてしまうのでそれだけは絶対に止めましょう。
商談をしたら会社に帰り、しっかりと反省会を開きますが、その反省点を踏まえて次の商談に臨むようにPDCAをしっかりと回すことが営業マンとしては大切なことになります。
商談で使えるテクニック
商談は、慣れてくれば何ともないですが、新人の頃は特に緊張するものですよね。
そういった意味では、まずは数をこなして商談の場になれることが大切だと思います。
テクニックの一つとしては、商談の前に世間話をすることが挙げられます。
これはアイスブレイクとも呼ばれますが、商談前の雑談を意味しています。
アイスブレイクについては下の記事にまとめているのでぜひご覧ください。
商談を成功させる為には、相手が興味がありそうな話題を調べておくなどの事前準備が大切になります。
また、雑談の話し方も大切です。
相手のヒアリング速度に合わせて、会話のテンポを合わせてあげることで、ストレスを感じることなく会話ができるはずです。
目安としては、いつもより少しゆっくりした口調で話すのが良いでしょう。
話し方については、相手が簡単に答えられるように「はい or いいえ」で話せるように、会話を進めていくのが大切です。
ストーリー性も持たせると話が伝わりやすくなるでしょう。
訪問の前にはホームページを確認するなど十分な下調べもしておきましょう。
ビジネスチャンスはどこに転がっているかわかりません。
相手が興味がありそうな製品カタログをカバンに忍ばせておくなど、事前準備をしておくのが良いでしょう。
そして、商談をする際には”常に相手の目線で話す”ことも大切です。
商談は相手のことを知ることから始まり、相手に提案をして契約する流れとなります。
この流れをスムーズにするためにも、常に相手の目線に立って物事を考え、最適な提案をしていくことが大切なのです。
そして、聞いた話を組み立て、ロジカルなソリューションを行う細かなテクニックも必要となります。
色々とキリがないように思えますが、実際に使う営業スキルはそんなに多くないので、地道に営業テクニックを学んでいきましょう。
