インサイドセールスの導入が広がっています。
しかし、やり方がわからなかったり、仕組みづくりを模索している企業もまだまだ多いはずです。
そこで今回は、インサイドセールスを導入する方法について解説していきたいと思います。
インバウンドマーケティングやインバウンド営業のメリット＆デメリットについても触れていくので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
インサイドセールスの意味とは？
インサイドセールスの「インサイド」には、「内部」とか「内側」という意味があるので、「会社内で行われる営業」と理解されています。
これはつまり「営業マンがお客様の元へ行かずにセールスする」という営業スタイルになります。
これだけ聞くと「なんだ、電話営業のことか…」と思う人が多いかも知れませんが、インサイドセールスはそんな単純なものではありません。
電話営業の場合には文字通り「電話」が利用されますが、インサイドセールスでは様々なアプローチ方法を駆使していくのです。
- 電話
- メール
- DM
- オンライン商談
- 訪問
訪問はフィールドセールスなので、ここで「訪問」が出てきたことに矛盾を感じるかも知れませんが、あくまでも訪問営業の優先順位は低くなります。
まずはインターネットを活用したオンライン商談システム（Zoomなど）を活用しますが、それだけではクロージングできない見込み顧客や、「直接会って話を聞きたい」と懇願する見込み客の為なら訪問営業する…、くらいの感覚で実施されています。
基本的には内勤営業のように電話＆メールを駆使しながら、オンライン商談ツールでクロージングするというフローが一般的なのです。
インサイドセールスが注目される理由
営業職と聞くと、まず思い浮かぶイメージが「足で稼ぐ仕事」ではないでしょうか。
従来型の営業スタイルといえば、お客様の元へ訪問して、商談をして、商材を売り込む、というのが一般的でした。
他にも、飛び込み営業やテレアポ営業など様々な営業手法が生み出されてきましたが、どれも無駄が多く、非効率な部分がどうしても多いのです。
そのようなやり方はもはや古い営業スタイルなので、決して現代的ではありませんし、やりたい営業マンも少ないことでしょう。
しかもそれをゴリ押ししたところで、押し売り的な営業スタイルは顧客から嫌われることが多く、売上に結びつく可能性も低いのです。
つまり両者にとってメリットの少ない営業スタイルが、当たり前のように実施されてきたのが、これまでの営業活動なのです。
このような問題を解決する新しい方法として”インサイドセールス”が注目され始めました。
その結果、インサイドセールスを実現する為に必要な「インバウンドマーケティング」にも注目が集まるようになったのです。
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、ホームページやSNS、メールマガジン、Web広告、リファラルなどを駆使しながら認知を広げて、見込み顧客からの問い合わせを待つマーケティング手法をいいます。
セミナーや展示会などのオフラインもありますが、基本的にはオンライン上のアプローチが多くなっています。
この時に活躍するのがホームページやLP（ランディングページ）です。
問い合わせや資料請求などをCV（コンバージョン）としてホームページやLPに設定して、見込顧客を誘導するのです。
そして、このwebサイトを露出させる為の手法として、リスティング広告やSNS広告などが活用されています。
もしインバウンドマーケティングについての知識が乏しい場合には、下の記事をご覧ください。
インサイドセールスのやり方
インサイドセールスとは「内勤営業」と訳されている言葉です。
これに対してフィールドセールスとは、従来型の「外勤営業」を意味しています。
インサイドセールスを成功させる為の秘訣とは、ズバリ仕組みを構築することです。
まずやるべきことは、社内のインサイドセールス担当者を決めて、そのメンバーが企画をしていくことですが、この企画とは5W1Hのようなもので、以下のような内容を決めていきます。
- Who：セールスやマーケティングなど役割分担
- When：施策の開始時期
- Where：アドセンス広告などの手法
- What：商材（プロダクト）選定
- Why：目的などゴール設定
- How：具体的なCPA（獲得単価）などの設定
これらはチームで行う施策になるので、「お互いに協力し合って売上を増やす！」という意識を育てることも大切です。
リードナーチャリングも効果的
インサイドセールスでは潜在顧客や顕在顧客を問わず見込客を探し出し、とにかくたくさんの問い合わせ獲得することから始まっていきます。
その後、SNSやEメール、チャットなどを活用しながら、見込顧客とコミュニケーションしていくのですが、そのようなコミュニケーションによって信頼関係が構築され、顧客ニーズのヒアリングに繋がっていくのです。
そして、よりパーソナライズされた提案を行ない、相手の感触を確かめながら、契約締結へと進めていきます。
まだ受注が難しい場合には、見積もりの作成や、リードナーチャリングを実施するケースもあります。
リードナーチャリングのやり方が知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
インサイドセールスのデメリット
ここまでインサイドセールスについて触れてきましたが、もちろんインサイドセールスにもデメリットがあります。
例えば、インサイドセールスを初めて導入する場合には、従来型の営業ノウハウが通用しないので、現場の混乱が想定されます。
この辺りは慣れで対処できるかも知れませんが、インサイドセールスの為に導入したツールが上手く使いこなせないと厄介です。
そもそも営業パーソンにはITリテラシーの低い人が多いので、新しいツールを使うことに抵抗がありますし、ITツールの操作自体に慣れていません。
なので「今日から新しいオンライン商談ツールを使ってください！」といきなり言われても、戸惑う人は多いでしょう。
データで可視化される
インサイドセールスでは、見込み顧客からの問い合わせが入る前提なので、一見するとラクな営業スタイルに見えますが、実態はそんなことありません。
インバウンドマーケティングで集客した見込み顧客には、膨大な広告宣伝費が投入されているので、決して集客コスト0円ではないのです。
それ故に、見込顧客の管理を徹底するように指示されるので、管理業務や精神的なストレスが増えるでしょう。
つまり全てデータで見られることになるのです。
その結果、「受注率が高いのはどの営業スタッフか？」と検証されることになり、結局は営業職にありがちな”成果主義的な仕組み”は何も変わならいのです。
そして、インバウンド営業とはいえ、顧客へのヒアリングをしなければいけないので、それ相応のコミュニケーション能力が求められることにもなります。
なので、セールスが苦手な人や、楽な営業職を求める人はギャップを感じる羽目になるでしょう。
信頼関係の構築が難しい
インサイドセールスは、フィールドセールスと比べて、顧客との信頼関係を築くことが難しいと言われています。
それはある意味当たり前のことで、インサイドセールスの場合にはお客様と直接的に対面営業する機会や、会話する機会がほぼ無いからです。
このような背景からも理解できますが、複雑な商材（webプラットフォームなど）や、投資用不動産など高額商品の販売にインサイドセールスは向いていません。
やっぱり高額商品を購入する時はお客様も慎重になるので、対面営業や手厚いサポートが必要でしょう。
そのような営業スタイルの場合には、直接訪問して商談することが求められるはずです。
カスタマーサクセスが必要になる
既存顧客をフォローアップする「カスタマーサクセス」という職種が増えています。
この職種は「既存顧客をフォロー＆サポートすること」が目的の営業職ですが、インサイドセールスを導入している企業で多く採用されているのです。
ある意味ではルート営業のような職種ですが、御用聞き営業というよりは、ソリューション営業の要素が含まれているのが特徴的です。
でも、インサイドセールスを成功に導く為にカスタマーサクセスを用意しなければいけないのは、なんとなく矛盾を感じますよね。
というのも、インサイドセールスを導入する理由の一つには「コスト削減」があったはずです。
例えば、インサイドセールスを導入すれば、以下のようなコストメリットがあります。
- 移動する交通費が掛からない（交通費の削減）
- 訪問しないので業務効率が上がる（人件費の削減）
- 資料などの印刷コストが減る（販促費の削減）
しかし、新しくカスタマーサクセス人材を採用してしまうと、その分の人件費が増えてしまうので、結果的にコストダウンは計れないかもしれません。
もちろんカスタマーサクセス無しでインサイドセールスを実施することもできますが、それでは解約率が高くなってしまうので、本質的な効果が期待できないでしょう。
もしカスタマーサクセスについて詳しく知りたい場合は、下の記事をご覧ください。
インサイドセールスは辛い
インサイドセールスは内勤営業と呼ばれているので、どちらかといえば「楽な営業職」と思われがちです。
しかしその実態は「辛い」とか「しんどい」と感じることが多い営業職なのです。
そのように言われている理由は、インサイドセールスで対応するのが、基本的には「新規見込み」になるからです。
新規見込みの対応というのは「新規開拓営業」を意味しています。
そのような新規顧客とはリレーションシップマネジメントができていないので、常にストレスを抱えたままセールスする羽目になります。
しかしこのような場合でも、顧客と何度もコミュニケーションすることで、徐々にニーズがわかってくるので、焦らずアプローチしてみましょう。
そのようにすることで、相手との関係性を向上させることができるはずです。
インサイドセールスに向いてる人とは？
前述したように、顧客とのコミュニケーションが重視されるインサイドセールスなので、この仕事に向いてる人は「コミュニケーション能力が高い人」だと言われています。
他にも、インサイドセールスをする為には、
- 顧客の立場になって考える能力
- ニーズを把握する能力
- ソリューション能力
- コンサルティング能力
などのスキルが求められます。
インサイドセールスは営業職ですが、社内勤務が基本なので、デスクワークでもストレスを感じにくい人の方が向いていると思います。
また、チームワークが求められる仕事なので、協調性がある人や、人当たりが良い人に向ている仕事です。
インサイドセールスにおすすめの商談ツール
インサイドセールスやインバウンド営業を強化する際に、絶対必要だと言われているのが「オンライン商談ツール」です。
これがないと、インサイドセールスの効果を100％発揮することができません。
オンライン商談ツールとは”インターネットを活用したITツール”で、Skypeなどビデオ会議システムの「商談特化バージョン」だと思えば理解しやすいはずです。
身近なところではZoomやWhereby、Microsoft Teams、Google meetなどが挙げられます。
このようなツールを利用すれば、移動時間が短縮できるのでコスト削減にも繋がっていきます。
訪問営業の場合には、一日に商談できる件数が3件程度だと思いますが、オンライン商談であれば一日10件の商談をこなすことも可能なのです。
事前準備を入念に行えば、質の高い商談ができるので、わざわざ訪問することが馬鹿らしく思えるほどです。
遠方の見込み顧客とも気軽に商談できるので、多くのメリットをもたらしてくれるでしょう。
おすすめのオンライン商談ツール
オンライン商談システムにはたくさんの種類があるので迷ってしまうと思います。
有料＆無料など様々な種類があるので、今回はおすすめのオンライン商談ツールをご紹介したいと思っています。
オンライン商談ツールには、無料で使えるツールがいくつか存在しています。
最も有名なツールはSkypeだと思いますが、これは商談に特化しているという訳ではなく、相手もアカウントを持っていなければ使えません。
なので、商談や打ち合わせに使うのであれば、ZoomやWhereby（旧appear.in）、Google meetの方が良いでしょう。
これらのツールは無料とはいえ、商談するのに適した機能を有しているので「海外ツールでもOK！」という場合にはこれで十分だと思います。
日本語対応していない海外ツールもたくさんあるので、その辺りは自分でチェックしてみましょう。
インサイドセールスに適したツールでは、bellface（ベルフェイス）が有名でしょう。
ベルフェイスは、BtoB営業や顧客サポートなどに特化したオンライン商談ツールです。
法人向けなので、サポートが手厚いことでも有名です。
ネット環境があれば5秒で接続できる使い勝手の良さが大きな特徴になります。
また、jinjer（旧Calling）には、セールスに必要なトークスクリプト表示や画面共有・資料共有、そしてホワイトボード機能があり、商談に必要な機能が揃っています。
1対1に特化しており、インサイドセールスやユーザーサポート向きです。
多種多様なオンライン商談ツールを選ぶ際には、まず自社が必要としている機能を把握するのが重要になります。
各商談ツールを冷静に比較して、自社に最適なインサイドツールを導入しましょう。
日程調整ツールも活用しよう！
インサイドセールスを実施する場合には、必ず「日程調整ツール」を活用しましょう。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
