「これから独立起業しよう！」と考えている場合、そこには大変な困難が待ち受けています。
もし新規事業を立ち上げるなら、並大抵の努力では軌道にのりません。
その中でも、業種に関わらずに重要だと言われているのが「営業活動」です。
しかしエンジニア職など、営業に対して苦手意識がある人は、独立起業後にうまく動けるか不安ですよね。
そこで今回は、「セールスが苦手…」という人や「営業は絶対やりたくない！」という人でも独立開業できる方法について解説したいと思います。
起業する為に営業力は必要か？
結論から言ってしまいますが、もし独立起業するなら営業スキルは絶対に必要です。
なぜかというと、起業当初は自分で新規開拓営業をしなければいけないからです。
最初から従業員（営業マン）を雇うのであれば問題ありませんが、もし自分一人で会社設立するのであれば、以下のような業務を全て一人で行わなければいけません。
- 製品サービスの開発
- 新規開拓営業
- 業務提携や代理店開拓
- 経理などのバックオフィス
- 集客に関わるマーケティング活動
一番最初は親しい会社からご祝儀発注をもらって凌ぐかもしれませんが、すぐにそれも弾切れします。
すると「全然顧客がいない！」という状態に陥るのです。
このような状態になる前に、新規開拓営業を強化しなければいけません。
特に独立起業したばかりの頃は、「顧客ゼロ」という状態で始める人が多いはずです。
当たり前のことですが、顧客がいなければ売り上げも増えませんよね。
売上は企業経営する為の源泉になるので、それがなければいずれ会社は倒産します。
なので、何よりも先に新規営業をして、顧客を開拓する必要があるのです。
会社に勤めていたサラリーマン時代は自分の仕事だけを淡々とこなしていれば問題ありませんでしたが、自分で起業する場合、それだけではダメなのです。
営業が苦手なら起業は難しい？
製品開発を得意とするエンジニア職や、これまで営業経験がないバックオフィスの人などは、どうすれば良いのでしょうか？
営業に対して苦手意識のある人は「絶対に営業なんてやりたくない！」というケースもあるはずです。
実際そのような経営者も多いと思います。
しかし営業が苦手だからといって、独立起業できないということはありません。
もし自分に苦手意識があれば、その部分だけを外注するというやり方もあるからです。
営業の外注先とは？
営業活動を外注することは「セールスアウトソーシング」と呼ばれています。
一言に「営業活動」と言っても、その業務内容は多岐に渡ります。
- 営業戦略を策定する
- 営業戦術を考える
- 営業リストを集める
- アプローチを開始する
- クロージングを実施する
- 既存顧客へのフォローアップ
このような一連の流れが全て営業活動と言えるのです。
これらが全て綺麗にハマった時、営業活動は最大合理化されていきます。
なので、新規開拓営業について考える場合、全体のストーリー設計を重視しましょう。
この各営業活動をスポットで引き受けてくれる営業代行会社は全国にたくさんあります。
一番上流の過程から一緒に組み立ててくれる営業コンサルティング会社もあります。
この辺りは要望に応じて依頼すれば良いと思いますが、基本的に成功報酬型で依頼するのは難しいと思います。
その理由を次で解説していきたいと思います。
営業代行会社の料金体系
営業代行会社の料金体系には大きく3種類あります。
- 固定報酬
- 成果報酬
- 成功報酬
まず最初の固定報酬ですが、ネーミングの通り定額手数料を業務委託費として支払うやり方です。
毎月一定額を支払うやり方なので、自社で営業マンを雇用するよりもコストは高くなりがちですが、そのぶん経営リスクは減るのでメリットがあります。
そして次に成果報酬ですが、こちらは所定の成果に達した場合、報酬が支払われる仕組みです。
成果ポイントは様々で、
- DMの返信時
- アポイント獲得
- 商談成立のタイミング
などビジネスモデルによって変わります。
そして最後が成功報酬です。
成功報酬における「成功」とは、新規契約を受注したタイミングが一般的です。
つまり売上に繋がったから、報酬をキックバックするという仕組みなのです。
これはクライアント企業にとって最も都合が良い仕組みだと思います。
受注にならなければ報酬支払いが発生しませんし、売上に繋がったら報酬を支払えば良いので、限りなくリスクがゼロに近づきます。
なので、クライアント企業としては出来る限り成功報酬で依頼したいと思いますが、受け手である営業代行会社にとっては最もリスクがあり、最も条件の悪い案件ということになります。
なので、もし成功報酬型で依頼したい場合には、ハイブリッド型を提案してみましょう。
ハイブリッド型とは「固定報酬＋成功報酬」「成果報酬＋成功報酬」というようなスキームを言います。
このように、お互いにとっての妥協点を探すことが大切だと思います。
インバウンド営業を強化する
自分が営業したくない場合は、インバウンドマーケティングを強化しましょう。
インバウンドマーケティングとは、見込み顧客から問い合わせをもらう営業手法を言います。
自分から見込み客を探しにいくアウトバウンド営業と比較して、インバウンド営業はとても楽だと言われています。
毎月10件でも20件でもお問い合わせが増えれば、営業活動は楽になりますよね。
もし営業に苦手意識を持っていたり、新規開拓営業する時間がない場合は、絶対にインバウンドマーケティングを強化すべきなのです。
特に会社設立したばかりの頃は、やることがたくさんあって、新規開拓営業まで時間を割くことができないはずです。
そんな時のために、会社員の頃からコツコツと仕込みを始めておきましょう。
代表的なインバウンド施策といえばWebマーケティングだと思います。
自分一人でも始めることができるWebマーケティングは、「起業準備」という観点でもピッタリの施策だと思います。
例えばブログメディアであれば「オウンドメディア」が有名ですが、良質なコンテンツを大量に作っておけば、それを見た人が問い合わせしてくれるかもしれません。
もしこれからオウンドメディアを立ち上げる場合には、セールスライティングについても学ぶべきなので、下の記事もご覧ください。
また、TwitterやInstagramなどのSNSは無料で使えるので、たくさんのフォロワー数を抱えておけば、きっと営業活動に役立つはずです。
これらはサラリーマンをやっていても実現できる話なので、もし独立起業を目指す場合には必ずやっておく事をお勧めします。
リファラル営業を活用する
リファラル営業とは、見込客の紹介を外部に依頼するやり方です。
自分でアウトバウンド営業する必要がないので、設立したばかりの法人や、リソース不足に陥っている人にとってはピッタリのやり方だと思います。
リファラル営業を成功させるために必要なのは、外部の「紹介者」です。
たくさんの人脈を持っている有力な紹介者が手に入れば、その人経由で見込案件がトスアップされるはずです。
一人当たり毎月一件の紹介をしてくれる人が10人いれば、毎月10件の新規案件が舞い込んでくることになります。
紹介された新規案件をクロージングして、晴れて受注になった場合、紹介者には所定の報酬金額をキックバックするのです。
このやり方はリスクが少なくて、資金力のない中小ベンチャー企業にとっておすすめの営業スタイルだと思います。
現代ではリファラル営業を支援してくれるリファラル営業プラットフォームがあるので、もし興味があればそちらに問い合わせしてみてください。
まとめ
営業が苦手な人や、絶対に営業活動したくないエンジニア職でも独立起業することはできます。
苦手な部分を全て自分で賄うのではなく、それを得意としている営業プロフェッショナルに外注してしまえば良いのです。
現代では営業フリーランスとして活躍している人もたくさんいます。
そのような人をリファラル営業プラットフォームで探して、新規開拓営業を任せてしまうのも良いでしょう。
独立起業したばかりの頃は、とにかくリソース不足に陥ります。
そうなってから行動するのではなく、あらかじめ準備するようにしましょう。
