フレームワーク「ファイブ・フォースモデル」とは？
マイケル・ポーターは戦略立案するにあたって、まず「自社の置かれている状況を理解しなければいけない」と説いています。
その為にまず、「自社がいる業界構造の状況分析」から行うことを推奨しています。
この時の分析方法は、「業界内の競争環境」と「業界を取り巻く4つの競争環境」の両側面からアプローチすることです。
ポーターの提唱するフレームワーク「ファイブ・フォースモデル」では、業界内の競争環境を「業者間の敵対関係」とし、業界を取り巻く4つの競争環境では「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」だとしています。
これら5つの環境を外部圧力（ファイブ・フォース）と呼び、業界の競争関係を知るフレームワークとして完成させたのがファイブ・フォースモデルです。
この5つの中で競争する際に、最も重要と思われる要因に対して
- コストリーダーシップ戦略
- 差別化戦略
- 集中戦略
のいづれかを選択し、自社の事業に反映させていくことになります。
コストリーダーシップ戦略とは？
コストリーダーシップ戦略とは、価格面で優位性を停止するやり方になります。
コストリーダーシップ戦略は体力のある大企業が得意とするやり方ですが、市場平均100円の水があった場合、市場平均よりも安い80円の水を投入するようなやり方になります。
消費者は類似する製品があった場合、どうしても価格が安い商品を選びやすい傾向があります。
これを実現するためには製造工程でのコスト削減が必要不可欠になります。
製品原価はもちろんですが、人件費の削減、輸送費の削減など流通チャネル全てを見直す必要があるかもしれません。
商品一つあたりの利益幅は薄くなる可能性が高いですが、大量生産＆大量販売することによって採算を合わせる力技なのです。
差別化戦略とは？
差別化戦略とは、ライバル製品と比べて独自の強みを打ち出すやり方になります。
差別化戦略をとる場合、まず最初にやるべきことはペルソナの選定です。
競合他社のペットボトル水が10代～60代の男女ターゲットにしていた場合、健康志向のある30代～50代にターゲットを絞ってしまうようなやり方なので、「誰に売り込むか？」を明確にしなければいけません。
例えばミネラルを豊富に含んだ水にしたり、野菜不足を補うビタミン配合の水にするなど、多少価格が高くなっても特定層から支持されるプロダクトを作って差別化するのです。
このような戦い方は、大手企業と直バッティングしないので、中小企業におすすめの戦略だと思います。
集中戦略とは？
集中戦略とは、「ヒトモノカネ」と言われる経営資源を、ある一点に集中投下する戦い方を言います。
別の言い方では「選択と集中」とも言えます。
大手企業は「ヒトモノカネ」を豊富に有しているので、勝ち方を考えなければいけません。
そのような強豪ライバルに対して、中小企業も幅広い陣形で挑んでしまうと、各個戦力が弱まってしまうので、戦いを有利に進めることができません。
そのようなケースでは、マーケットの大半を取られる可能性があったとしても、その部分を切り捨てて、別のニッチ分野で圧倒的トップに立つような戦略が必要なのです。
これはランチェスター戦略にも共通する考え方ですが、集中戦略は中小企業が勝つための「唯一絶対の道筋」かもしれません。
