物販代理店の探し方とは?販売代理店(個人)を活用するコツ

製品(プロダクト)を開発しているメーカーにとって、それを販売してくれる"代理店"はとても重要なセールスパートナーだと思います。

代理店数が多ければ多いほど、販路拡大に繋がっていくので、常に有力な代理店希望者を探しているはずです。

そこで今回は、メーカーが物販代理店を活用するコツについて解説していきたいと思います。

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物販代理店は難しい?

何らかの製品を開発して、それを提供しているメーカーにとって、代理店網は必要不可欠だと言えます。

なぜかと言えば、代理店の数が多ければ多いほど、エンドユーザーとの接点が増えるからです。

webサイトで例えれば「ページビューが多い」のと同義になるので、エンドユーザーとの接点が多ければ最終的な購入(CV)にも繋がる数も多くなります。

しかし「物販代理店をやりたい!」という人は意外と少ないですよね。

物販代理店の場合には有形商材を取り扱うことになるので、

  • 在庫を持たなければいけない
  • 輸送網を構築しなければいけない
  • ECサイトを作らなければいけない

など色々な手間がかかるのです。

その中でも特に「在庫を持たなければいけない」というのが一番懸念されています。

在庫を持つということは、先に現金(キャッシュ)が出ていくので、それは経営を圧迫することに繋がります。

また、もし売れ残ってしまった場合は在庫を保管する”倉庫費”がかかったり、棚卸するのが面倒なので、意外と物販代理店を嫌う人は多いのです。

その反面、人気になっているのが無形商材です。

無形商材とは、有形商材と真逆の言葉なのですが、インターネットサービス(SaaSなどのIT商材)が無形商材に該当します。

他にもコンサルティングやコスト削減サービスなど、世の中には無形商材と呼ばれるものがたくさんあります。

それらは在庫を持たないので、代理店希望者としては気軽に始められて、なおかつ粗利率が高いのです。

それであれば、まずは無形商材を販売したくなりますよね。

メーカーサイドは代理店を増やしたいと考えますが、代理店側にメリットを提示できなければ、その数を増やすことはできません。

なので、無形商材に勝てるような「代理店側のメリット」を真剣に考えるべきだと思います。

それが無ければ、そもそも物販代理店の仕組み(代理店制度)は構築できないと思います。

販売代理店の探し方

先ほど、まずは物販代理店の仕組み(代理店制度)から始めるべきだとお伝えしました。

それが出来上がった後、次にやるべきことは「販売代理店を探すこと」です。

先ほどからお伝えしていますが、代理店網は最大限広げた方が良いと思います。

しかし、やたらめったら代理店網を広げるのではなく、自分たちがアプローチしたいターゲットに人脈&販路を持っている代理店だけを開拓するようにしましょう。

代理店展開する場合、良くある失敗事例が「代理店の数を増やしすぎる」ことです。

代理店開拓にはそれなりの労力が掛かるので、多くの営業パーソン(=人的リソース)や販促費(=コスト)を投下することになると思います。

そうすればたくさん代理店開拓できるはずですが、その代理店のほとんどは未稼働になってしまうのです。

なぜかと言うと、とりあえず代理店契約だけ交わして、取引開始は二の次にしてしまうからです。

そもそも代理店制度とは、必要がある時に仕入れて販売する仕組みなので、まずは代理店契約だけ交わしておくことはセオリー通りなのです。

しかし、それをすると対応コストだけが増えていき、せっかくの代理店ビジネスが「全然儲からない…」という状態になるのです。

これは非常にもったいないことだと思います。

なので、「たくさん販売代理店を作る」のではなく「人脈&販路の合う代理店を作る」という思考に切り替えましょう。

そうすれば代理店の稼働率が上がって、代理店営業マンの手間も削減できるはずです。

個人代理店を募集しよう!

代理店開拓をする場合、「人脈&販路の合う代理店を作る」ということをお勧めしました。

そう考えると、まず最初に思い浮かぶのが法人代理店だと思います。

もちろん法人代理店を開拓するのが最優先ですが、それと同時に個人代理店も開拓していきましょう。

  • 個人代理店なんて売らないのでは?
  • 個人代理店は販売する数量が少ないから嫌だ!
  • 個人代理店なんてどうやって探すんだ?

上記のように考える担当者は多いと思います。

しかし、そのような考え方をしている場合、発想の転換が必要かもしれません。

代理店制度には様々な種類があって、個人代理店を活かせる仕組みもあるのです。

それは「紹介店」と呼ばれています。

紹介店とは、見込客を探すことだけを業務内容にした代理店制度です。

いわゆる「口コミ」をしてくれる代理店なのですが、その中で見込み顧客がいれば、それをメーカーの直販や販売代理店に紹介してくれるのです。

紹介された見込顧客に営業して、無事受注に至った場合、紹介者である「紹介代理店」に謝礼をキックバックすればいいので、メーカー側にとってはリスクもありません。

副業解禁に伴って、紹介代理店として動いてくれるセールスパーソンも増えてきました。

それを支援するリファラル営業プラットフォームという仕組みも出てきています。

このような仕組みであれば、「販売代理店に見込み案件を供給する」という仕組みが出来上がるので、代理店開拓もはかどるはずです。

代理店開拓は相対的な営業活動なので、

  • 無形商材と比較して何がメリットなのか?
  • 他社の有形商材と比較して儲かるのか?
  • 他社の代理店制度と何が違うのか?

などが提示できなければ、代理店契約を交わすことができません。

そう考えた場合、「販売代理店に見込み案件を供給できる」というのが非常に大きなストロングポイントであることに気づくはずです。

メーカー(代理店本部)が開拓した紹介代理店を、販売代理店の下につけるような仕組みであれば、きっと代理店開拓側には魅力的に映るでしょう。

まずは無料(0円)で代理店募集しよう!

ここまで解説してきたように、物販代理店を増やすためには下記2種類の代理店を開拓しなければいけません。

  1. 個人代理店(=紹介代理店)
  2. 法人代理店(=販売代理店)

このような代理店を開拓するやり方には、大きく分けて二つのやり方があります。

  1. アウトバウンド営業
  2. インバウンド営業

アウトバウンド営業とは、テレアポなどによって代理店開拓する、ある意味では昔ながらのやり方を言います。

多くの製造メーカーが実施しているやり方だと思うので、このやり方はなじみがあることでしょう。

もう一つのやり方はインバウンド営業です。

インバウンド営業とは、代理店希望者から問い合わせを受け付けて、それに対して代理店契約を提案するやり方になります。

この仕組みが回ると、とても代理店開拓が楽になるので理想的ですが、どうしても代理店希望者を集めるための広告宣伝費(=コスト)が掛かってしまいます。

それは商材によって異なりますが、おおよそ代理店希望者からの問い合わせ1件集めるためのコスト(=CPA)は1万円~5万円ほどだと思われます。

この金額1万円に抑える為には、それなりにキーワードを絞らなければいけないので、問い合わせの数が増やせません。

逆に問い合わせの数を増やそうとして、キーワードを増やしすぎると、CPAが悪化するので5万円ほどになってしまうかも知れません。

そう考えた場合、代理店希望者からの問い合わせを10件集める為のコストは10万円~50万円ほどだと想定できます。

その中で実際に代理店契約まで至るのは1割程度なので、代理店1件を開拓する為のコストは10万円~50万円ということになります。

これだけのコストを注ぎ込んでも、代理店の稼働率は2割ほどなので、実際の代理店獲得コスト(=CPA)は50万円~250万円ということになります。

このコストを回収するためには、代理店にどれぐらい売ってもらわなければいけないのでしょうか?

それを考えただけでも気が滅入りますよね。

そんな時には、代理店募集サイトの活用をお勧めします。

代理店募集サイトとは?

代理店募集サイトとは、代理店募集している企業が掲載する求人サイトのことで、最も費用対効果が高い代理店開拓手法だと言われています。

つまり、リクナビやマイナビの代理店募集バージョンだと思ってください。

サイトには様々な代理店希望者が登録していて、その人達に求人情報を配信できるため、効率的な代理店募集が実現するのです。

代理店希望者にとっても、1社の商材だけを検討するのではなく、横断的に商材検討ができれば手っ取り早いですし、きっと一番最適な商材が見つかることでしょう。

そう考えた場合、代理店募集サイトのニーズは大きいように感じます。

メジャーな代理店募集サイトは以下のようなサイトですが、どれも掲載料金が月額10万円以上と高額なのがネックです。

しかし、無料で代理店募集出来るサイトもあるのです。

その代表格はside bizz(サイドビズ)になります。

サイドビズは紹介営業のプラットフォームとしてリリースされましたが、販売代理店やフルコミ営業も募集できるサイトに進化しています。

その掲載料金は0円~なので、気軽にお試し(トライアル)できることが特徴的です。

もし気になる場合には、一度問い合わせしてみてください。

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まとめ

物販代理店を探すことは簡単じゃありませんが、世の中には「あなたの製品を取り扱いたい!」という人が必ずいるはずです。

あとは代理店開拓するための方法論なので、それは色々と試してみるしかありません。

最も効率的な代理店募集方法は「代理店募集サイトに掲載すること」だと言われているので、まずは無料サイトから始めてみることをお勧めします。

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