営業力を強化することは、どの会社にとっても至上命題だと思います。
しかし、営業力の強化は決して簡単なことではなく、逆にどの企業も営業力が強化できず困っている状況だと思います。
そこで今回は、営業力を強化するやり方について解説していきたいと思います。
営業組織を強くするための参考にしていただければ幸いです。
営業力とは？
営業力がある人とは、一体どんな人でしょうか？
端的に説明すると、営業力が高い人とは「顧客に商品を売る能力が高い人」のことを言います。
商品を売るためには、顧客ニーズを正確に汲み取る傾聴力や理解力、知識が必要不可欠です。
また、相手に「感じのいい人だ」と思わせる人間力や、基本的なビジネスマナーを身につけた人とも言えます。
つまり、営業力が高い人とはビジネススキルやコミュニケーション能力が総じて高い人のことを指すのです。
営業力を高めるメリットとは？
営業力があるとどんな恩恵が受けれるのでしょうか？
営業力があればお客様から好かれるので、自分が売っている商品を買ってもらいやすくなります。
売り上げる商品が多ければ、営業成績も高まるので、社内の評価も上がっていくことでしょう。
また、営業力の強さは商談件数の多さに繋がっていきます。
商談する機会が増えれば、経験やナレッジが蓄積され、その分スキルアップもできるでしょう。
営業力は鍛えることで誰でも身につけることができます。
営業スキルを高めれば大きなメリットが得られるので、営業職の人は良く理解しておきましょう。
営業力は強化できるの？
営業力は強化することができます。
それでは、営業力を強化するにはどのようにトレーニングすれば良いのでしょうか？
代表的なトレーニング方法は、
- 研修を実施すること
- 本を読むこと
の二つだと思います。
①は対面でもオンラインでも良いのですが、できることならノウハウを共有するだけではなく、何人かでグループを組んで本格的なロールプレイングを実施すると理解度が高まると思います。
②は手軽な上に工夫次第ではお金もほとんどかかりません。
図書館にある本を読めば無料で借りられますし、サブスクリプションサービスを利用すれば安価に読書することもできます。
そこで見つけたビジネス書を読み、その知識をもとに実践していけば良いのです。
営業力を高めるには努力が欠かせません。
逆に言えば、努力さえすれば誰でも営業力は高められるのです。
営業強化は”ヒアリング”が鍵
営業を強化するためには、お客様への”ヒアリング”が欠かせません。
ヒアリングとは相手の話をしっかり聞いて、求めているものを適切に把握することです。
顧客と営業の認識を合わせることで、求めているサービスを提案することができ、顧客満足度を高めて受注に繋げることもできます。
なので、営業する際には、とにかく徹底的に顧客ニーズをヒアリングしましょう。
顧客ニーズを的確に捉えるためには聞き出す力が必要です。
そのためにはいくつかのコツがあるので、ここでご紹介しておきます。
ヒアリングするコツ
一つ目のヒアリングするコツは、自分ばかり話さないことです。
営業といえば「言葉巧みなセールストーク」というイメージがありますが、マシンガンのように話していては、相手がついて来れなくなります。
とにかく「会話はキャッチボールなんだ」と理解して、相手の話を聞くことを心掛けましょう。
二つ目は相手の言葉を繰り返すことです。
人は自分の言った言葉を繰り返してもらえると「この人は自分の話を聞いてくれている」と親近感を抱き、心の距離を近くするのです。
ただ繰り返しているだけでは感じが悪くなってしまうので、「それは困りましたね。」「それは嬉しいですね。」など感情を表す言葉を繰り返すのがコツになります。
また、相手の話を要約しながら要所要所で内容を確認し、お客様と認識を合わせていきましょう。
営業力をアップさせる戦略
営業力をアップさせる戦略は、大きく分けて二つあります。
- webマーケティングを強化する
- 代理店展開する
Webマーケティング戦略とは、Google広告やリスティング広告代表とした、デジタルマーケティングになります。
Webを使うので、顧客が商品を買うまでのプロセスをデータ化することができ、商品購入の詳細情報が把握できるというメリットがあります。
さらにその情報を活用して、顧客に最適な情報を届ければ、さらなる商品購入につながる可能性があります。
この辺りはインバウンド営業に関する話なので、続きは下の記事をご覧ください。
代理店展開とは、販売代理店などを活用して販路拡大する営業戦略のことを言います。
お客様が「携帯電話が欲しい！」と思ったら、NTTドコモに行くのではなく、街中にあるドコモショップに行きますよね。
このようなショップが販売代理店なのです。
お店の看板はNTTドコモのように見えますが、運営実態は別会社ということが当たり前なのです。
このような戦略を取ることで、各エリアに出店することができるので、大規模展開をしていても地域に密着したサービスが展開できるようになります。
代理店展開は人海戦術になりますが、正社員のような固定費（人件費）がかかりません。
固定費は売上にかかわらず必要になるので、この比率が大きくなると、自社の利益を圧迫することになります。
なので、会社としては固定費をできる限り抑えるのが理想的だと思います。
代理店展開では外部のパートナーを使って販売経路を拡大していくので、固定費をかけずに販路拡大できることが魅力的です。
営業戦略で重要なことは、とにかくアタックする数を増やすことです。
どちらの方法も全国規模の見込み客探しができるので、予算があれば両方を実施することをお勧めします。
営業力強化に使えるツール
営業力強化に使えるツールの一つに顧客管理ツール（CRM）があります。
CRM(（Customer Relationship Management）は「顧客関係管理」や「顧客関係性マネジメント」のシステムのことを言うので、顧客情報を管理し、マーケティングに役立てることで、顧客満足度を高めることが目的になります。
顧客満足度は、顧客が商品サービスを使った時に「どれくらい満足したか？」という指標になります。
目に見えないので定量化することが難しいですが、顧客満足度が高まればサービスの評判が上がって利益につながっていきます。
自社の顧客情報がシステムで管理されていれば、担当者の異動や退職などが生じた時に引き継ぎもしやすくなります。
すぐにデータを取り出せれば、顧客に合わせた提案もしやすくなるでしょう。
同一顧客の担当者が複数人いる場合でも、何度も確認する必要がなくなります。
CRMツールを参照するだけで良くなるのです。
またSFA(Sales Force Automation)を使うこともおすすめです。
これは「営業支援システム」なので、商談から受注までの進捗管理ができます。
具体的には、以下のような機能が実装されています。
- 社名や連絡先や担当者などのデータを一元化する「顧客管理」
- 各案件の詳細情報をまとめる「案件管理」
- 見積書を作る「見積書作成」
- 営業担当者の成約率や訪問回数を可視化する「プロセス管理」
- 顧客やサービスなどの様々な基準から売上予測や実績を出す「売上予測・予実管理」
- スケジュールやタスクを一元化する「スケジュール・タスク管理」
- 上司への報告や社内共有できる「日報・週報」
- AIでデータを分析する「集計・分析レポート」
このようにSFAができることは多岐に渡ります。
本来は人の手で管理していたデータを、一つのシステム内で一元管理できれば、営業担当者同士でナレッジ共有しやすくなります。
先輩から後輩への指導もしやすくなるでしょう。
また、データ分析が短時間でできれば、会議資料をまとめるにも役立つでしょう。
どのような仕事に時間をかけているのかが分かれば、営業マンへの改善提案もしやすくなります。
結果として長期的な会社の繁栄にもつながるでしょう。
