営業職の人は自分の役割を正しく理解しているでしょうか？
例えばあなたは以下の質問にどう答えるでしょうか？
あなたがやるべき仕事は営業ですか？それとも製品サービスを売り込むことですか？
この質問の意図が理解できなかったり、回答するのに悩むようであれば、一度自分の業務を見直してみた方が良いかもしれません。
そこで今回は、営業担当者の役割について解説していきたいと思います。
営業担当者の仕事とは？
営業担当者の仕事を端的に伝えると「顧客に対して商品・サービスの販売アプローチをする仕事」ということになります。
しかしこの一文には多くの実務が含まれているので、実際の業務内容はもっと多岐に渡ります。
- どんな顧客に対してアプローチをかけるか？
- どのようなポイントをアピールして提案するのか？
- どのようなセールストークにするのか？
このような営業戦術の立案も営業職の仕事となります。
営業戦略には営業部だけでなく、商品開発部や物流部など、様々な部署と横断的な連携が必要になるので、社内の人脈形成も重要になってきます。
大手企業の場合にはセールスだけを担当するケースもありますが、中小企業の場合そうはいきません。
営業するためのリストを作成して、そのリストに対してテレアポ営業を行い、訪問営業でクロージングし、契約手続きまで行うのです。
この一連の流れに出てくる契約書（申込書など）の作成も、中小ベンチャー企業の場合には営業担当者の役割となります。
さらに商品代金やサービス利用料の回収も担当して、経理への報告や事務処理も行います。
また、顧客の求めに応じて随時アフターフォローや問い合わせ対応するのも営業マンの役割です。
特に既存営業ではこのアフターフォローが自社と顧客の信頼関係に大きな影響を及ぼすので、気を抜かずにしっかりとケアする事が重要と言えるでしょう。
「営業」と聞くと顧客との契約を取り付ける事が仕事というイメージが強いかも知れませんが、実際には営業に関するすべての業務を担っているのです。
本当の役割を理解する
営業職の仕事は、売上を持ってくることです。
営業マンが稼ぐキャッシュは、会社の血となり骨となります。
これがなければ健全な経営ができないので、いづれ会社は倒れることになります。
しかし「製品サービスを売る」ということは、結果論でしかないので、本来の営業の役割とは言えません。
もしトップセールスを目指すのであれば、この辺りはきちんと理解しておいた方が良いと思います
営業職の本当の役割とは「顧客の課題を解決すること」なのです。
例えば、あなたは法人用の携帯電話を販売している営業マンだったとします。
その場合、お客様に対して法人携帯を販売するのですが、それだけでは単なるセールスマンになってしまいます。
営業担当者という言葉は、「営業」と「担当者」が組み合わさった言葉になります。
「営業」の意味とは、お客様に対してソリューションを提供することです。
そして「担当者」の意味とは、お客様に寄り添って一緒に伴走するパートナーを意味しています。
この二つが組み合わさった「営業担当者」という言葉には、非常に深い意味合いが込められているのです。
つまりお客様のビジネスを成功させるために、お客様と一緒になって考え、その課題解決方法を提案するという役割があるのです。
そのための一つの手段が法人携帯の提案ということになります。
ということは、それ以外の課題解決方法も当然あることになります。
もしお客様の課題が「社内のコミュニケーションを効率化したい」というものだった場合、その課題解決方法として法人携帯を提案するのも良いでしょう。
しかし他にも色々な提案があると思います。
- チャットツールを導入する
- 定期的な社内飲み会を開催する
- オンライン会議システムを導入する
あくまでもお客様のニーズに応じますが、このような様々なソリューションを提供できることが営業担当者の価値だと言えます。
そう考えた場合、法人携帯だけを売っている場合は、営業担当者としての価値が低いことになります。
リファラル営業を活用しよう
法人用携帯以外に様々な商材を提案するためには、各商材の仕組みやビジネスモデルを理解したり、料金プランを覚えなければいけません。
しかし、そのような商材仕入れはとても大変な作業になるので、もっと楽な仕組みにしたいところですよね。
そんな時にはリファラル営業を活用しましょう。
リファラル営業とは、見込み顧客を他社に繋いでしまう営業方法のことを言います。
詳しくは下の記事をご覧ください。
例えば、色々とヒアリングした結果、お客様のニーズは「チャットツールの導入」だと結論付けたとします。
それであればチャットツールを提案したいところですが、自分たちが販売代理店契約していなければ、そのソリューションは実現しません。
そんな時には、チャットツールの販売代理店として活動している会社やチャットツールの直販営業に繋いでしまった方が早いと思います。
先ほども解説した通り、営業担当者としての役割は「お客様の課題を解決すること」なので、それを最優先に考えた場合、他社に引き継ぐということは有力な方法だと思います。
そこでお客様の課題が解決され、結果的に契約締結に至れば、自分たちには紹介フィーが支払われるので多少儲かることができます。
リファラル営業をやる場合には「顧客を他社に取られるかもしれない」とか「他社の新規営業を支援するだけ」とかいう人がいますが、そのような自分本位のやり方をやっているからダメなのです。
自分視点で見るのではなく、お客様の目線で見るようにしましょう。
あくまでも本来の目的は「お客様の課題を解決すること」なのです。
営業担当者として活躍したい場合には、このような心構えで臨むようにしましょう。
営業担当者に求められるスキル
新規開拓営業の場合、お客様が抱えている課題解決に効果的な製品サービスを提案する必要があります。
そのためには顧客が置かれている状況や悩みを引き出すヒアリング力、課題の本質を見極める分析力などが必要になります。
もちろん、最適なソリューションを提供するためには、幅広いビジネス知識も求められると思います。
自社が提供した商品やサービスに顧客が満足しなければ、遠からず買い替えや解約といったリアクションを取られる可能性が高いからです。
顧客にとって真に有用であるサービスを提供出来なければ、営業職としての役割を果たしているとは言い難いでしょう。
既存営業の場合には、こうした目的意識をより一層強く持っておく必要があります。
メール・チャット・SNSが普及した現代でもなお、顔と顔を合わせた訪問営業はビジネスにおいて重要な役割を果たしています。
それは営業職が顧客の状況を目で確認し、直接対話する事によって、的確かつ迅速なアプローチが可能になるためです。
顧客からしてみれば、困った時に頼りにならない営業担当者ほど信用ならないものはありません。
信頼関係の構築や顧客育成という観点からも、顧客の課題解決は営業職が担う重要な役割だと思います。
担当変更は重要なポイント
人事異動や転勤によって営業担当者が交代することは決して珍しくありません。
しかし後任者の仕事ぶりに顧客が満足出来なければ、解約に繋がってしまう可能性があるので注意が必要です。
担当変更のタイミングは顧客との間でトラブルが発生しやすいので、入念な引継ぎを心がけましょう。
ただ何となく契約書類やデータを後任者に渡すだけでは、適切な引き継ぎ業務とは言えません。
後任者に引継ぎする場合には、まず引継ぎに必要な情報を整理しておきます。
一般的に、引継ぎに最低限必要とされる情報は以下の通りです。
- 顧客の連絡先および連絡方法（連絡可能時間を含む）
- 顧客の組織情報および業務内容
- 過去の購入履歴および購入理由
- 進行中の商談情報
- 顧客への過去の対応履歴
これらの情報を顧客別にまとめておくと、スムーズに引継ぎできると思います。
引継ぎ内容が決まったら、次に引継ぎ計画書の作成に移ります。
引継ぎは通常業務の傍らで行われるので、比較的タイトなスケジュールになるのが基本です。
一般的な引継ぎ期間は1週間～長くても1ヶ月間しかありません。
そのため、予めいつまでに何の情報を伝えるかを決めて、引き継ぎ漏れを防止しておく必要があります。
前任者と後任者の予定が噛み合わない事も予想されるので、
- 面談で引き継ぐ顧客
- 電話で引き継ぐ顧客
- データのやり取りだけで引き継ぐ顧客
に分けておきましょう。
営業職の引継ぎに関するノウハウは下の記事にもまとめているので是非ご覧ください。
後任担当者の心得
自分が後任営業マンとして顧客対応を引継いだ場合、最低限守っておかなければならないラインは「売上を維持する事」です。
そのためにはまず顧客からの信頼を勝ち取る必要があります。
顧客情報を入念に確認しておくのはもちろんの事、可能であればスケジュールを調整して、一度は前任者と一緒に各顧客のもとへ足を運びましょう。
前任者が行っていた対応を踏襲しておけば、少なくとも現状の売上を維持する事は難しくないでしょう。
さらに言えば、後任者としてさらに売上を伸ばしていくのが理想的だと思います。
一見ハードルが高い要求に見えるかも知れませんが、担当営業の変更タイミングは売上を伸ばすチャンスでもあります。
後任担当者は前任者が提案・構築した状況を見渡して、新たな視点から提案を行う事ができるからです。
前任者では気付かなかったポイントや異なる視点からアプローチが出来るのは、後任者ならではの強みとも言えるでしょう。
もちろん、押し付けがましく顧客に提案するのは逆効果になるので、あまり望ましくありません。
優秀な営業マンの特徴
顧客の課題を解決して、業績を上げ続ける優秀な営業マンにはある程度共通点が見られます。
例えば一流の営業マンは「時間の管理に優れ、対応が迅速」という特徴が挙げられます。
営業マンは複数の顧客を担当するため、日によっては分刻みでスケジュールをこなす事もあります。
優秀な営業マンは自分のスケジュールを正確に把握して、逆算しながら時間通りに仕事をこなしているのです。
こうした的確なスケジュール管理は、顧客からの求めに応じた迅速な対応にも繋がります。
できる営業マンは、営業マンは社内外を問わず様々な人と積極的にコミュニケーションを取ろうとします。
そのため、相手に物事を分かりやすく伝えられる高いトークスキルや、相手の話を最後まで聞いて正確に理解する論理的な思考力が身に付くのです。
優秀な営業マンは自然とこうしたスキルを身に付けている事も多いですが、普段から意識しておけば後からでも十分に習得出来ます。
もし優秀なセールスパーソンを目指したいのであれば、下の記事を参考にしてみてください。
