あなたは「ドブ板営業」という言葉をご存知でしょうか？
現在ではあまり使われることがない言葉ですが、一昔前までは一般的に使われていた表現になります。
現代の営業スタイルにも通ずるものがあるので、今回はドブ板営業について解説していきたいと思います。
ドブ板営業の意味とは？
「ドブ板営業」という語感から、なんとなく泥臭いイメージを思い浮かべる方も多いかもしれません。
しかし実際にはそのイメージ通りで、過酷かつ地道な泥臭い営業手法の一つです。
その語源は、「ドブ板選挙」に由来すると言われています。
ドブ板選挙とは、まだ政治家による戸別訪問が禁止されていなかった頃の選挙活動のことです。
候補者自らが一軒一軒の家を訪ねて、自身への投票を呼び掛けるので、いわゆる「足を使う営業スタイル」で選挙区全ての家を歩き回るのです。
当然ドブだらけの裏路地にあるお宅もしらみ潰しに足を運ぶので、候補者はドブの上にかかった”橋代わりの簡易的な板”を一枚一枚踏みしめて、有権者に挨拶して回ります。
その結果、自分の足を使って票を集める地道な選挙活動は、やがて「ドブ板選挙」と呼ばれるようになりました。
同じような流れで、セールスマンが一軒一軒訪ねて回る営業スタイルを「ドブ板営業」と呼ぶようになったのです。
飛び込み営業とは違うの？
「ドブ板営業」と「飛び込み営業」は、いずれも同じ意味合いの言葉です。
両方ともアポなしで、見込み顧客に対してアタックしていきます。
その前提ですが、泥臭い地道な努力が必要な場面では、ニュアンス的に「ドブ板営業」と呼んでいるのです。
ドブ板営業はその名の通り、いわゆる「最底辺の営業スタイル」と認識されています。
経歴や学歴などが関係なく、希望する人なら誰でも就けるような職業なのです。
ドブ板営業ではアポなしの飛び込み訪問が主流なので、ターゲットの絞り込みもしません。
指定されたエリアのターゲット全てに、営業をかける、いわゆる「ローラー営業」の方式を取ります。
流石に現代社会ではドブ板を渡るようなケースは減ったと思いますが、見込み度合いが低い相手にも突撃するような、泥臭い営業努力が求められる点は昔と変わりません。
体力と精神力の両方を激しく消耗する営業スタイルなので、この方法で成果やノウハウを得てきた”叩き上げの営業マン”も少なくないのです。
ドブ板営業は銀行や証券に多い
色々な業界で営業活動は行われていますが、その中でも特に銀行や証券の営業パーソンは過酷な仕事内容で知られています。
銀行や証券営業マンは過酷な口座開設ノルマ、預かり資産の増加を命じられており、それを達成するために自力で新規開拓しているのです。
会社にもよりますが、年間100件前後の新規口座開設を命じられるケースが多いと思います。
年間稼働日は200日強なので、2日に1件ぐらいは新規開拓しなければノルマ達成できません。
このような数字を達成するためには、テレアポだけでは不足します。
そんな時にドブ板営業を選択する場合があるのです。
ドブ板営業は顧客の「質」だけでなく、アタックする「量」も重視する営業スタイルなので、体力に自信があれば誰でも結果が出せます。
営業スタイルとドブ板営業がマッチしている
銀行や証券業界で「ドブ板営業」が使われるのは、商品の差別化が難しいからとも言われています。
金融商品は法律や規制との兼ね合いもあって、条件面（利率など）で差別化しにくいのです。
つまり各社で商材が似通ってしまうのです。
このような場合、ライバルと差別化するためには人（営業マン自身）を売り込むしかありません。
そのため、営業マンは同じ家に何度も足を運んで、挨拶を続けるわけです。
顧客としてはフットワークが軽く、担当者が気軽に来てくれるのは安心感があります。
相談したいことがあったり、何か問題が生じたりしても、すぐに担当者が来てくれるのは大きなメリットだと思います。
そのような信頼を勝ち取るために、営業マンはドブ板営業で地道な努力を積み重ねていきます。
この方法なら、大学卒業したばかりの新卒営業でも、受注できる可能性が高まります。
40歳過ぎのベテラン営業マンが飛び込み営業してきたら引いてしまいますが、20代前半の営業マンだった場合は誰でも応援したくなるものです。
何度もお宅へ訪問するうちに、やがて顔と名前を覚えてもらって、ある程度の「情」も湧いてくることでしょう。
それを何度も続けていると、ふとしたことがきっかけで、契約締結に至るのです。
とはいえ、ドブ板営業が効率の良い営業スタイルとは言えないので、苦しい戦いになることは必須だと思います。
