営業マンであれば誰でもビジネスの基本マナーが身についていると思います。
しかし、営業活動に必要な「本質的な部分」を理解できていない人は意外と多いはずです。
この点がダメ営業マンとトップ営業マンの違いになっていきます。
そこで今回は、営業職が押さえるべき基本ルールについて、詳しく解説していきたいと思います。
目次
営業マンには基本が大事
売れる営業マンになることを考える前に、まず優秀な社会人になることを考えなければいけません。
営業マンは会社を代表する担当者としてお客様に接します。
つまり「会社の顔」ということになるので、営業マンの社会人スキルが低ければ、会社全体のレベルが低く見られてしまう可能性すらあるのです。
よって、まずは社会人としての基本的なマナーを押さえるようにしましょう。
社会人としてとにかく大切なのは、相手に不快感を与えないようにすることです。
とはいえ、ビジネスマナーを意識するあまり、ぎこちない行動になってしまっては相手も困惑してしまいます。
なので、お互い気持ち良くやり取りできることを優先して心掛けましょう。
元気な挨拶や清潔感のある服装など、社会人として押さえるべきポイントは数多くあります。
時々自分を見直して、「ちゃんとできているか？」を確認するようにしましょう。
営業にはコミュニケーションスキルが必要
優秀な営業マンの特徴として、コミュニケーションの丁寧さが挙げられます。
話をするときは相手を敬うことを忘れずに、相手の話をよく聞き、敬語も正確に使う。
基本的なことですが、完璧にできているビジネスマンは意外と少ないものです。
もし敬語に自信がない場合は、敬語の関連本を読んでみてください。
用件は簡潔に、余計な情報を付け加えたりこねくり回したりせず、相手に分かりやすく伝える。
これが重要なポイントになります。
回りくどい言い方や質問の仕方は相手をイライラさせてしまいます。
また、商品を売ろうと必死になるあまり、余計な情報を付け加えていては、かえって相手を混乱させてしまうかもしれません。
営業現場でも、シンプルイズベストは変わらないということです。
営業の基本ルール
当たり前のことですが、ビジネスにはルールがあります。
商習慣とも言い換えることができますが、一般常識的なものです。
会社の顔である営業マンは、この営業の基本ルールを押さえておくことが大切です。
売上を伸ばそうと奇策ばかりを巡らせるのではなく、あくまで基本を押さえて行動するようにしましょう。
基本的なルールやマナーをしっかりと守れば、クレーム発生のリスクを下げることにも繋がります。
まず大切になるのが、先方との約束を厳守するということです。
営業はお客様との信頼関係で成り立っています。
その信頼の根源こそが約束の厳守なのです。
優秀な営業マンは忙しく、やるべきことを山のように抱えていますが、それでも必ず全ての約束を守っています。
アポイントの時間や資料提出の期日など、ちょっとしたことでも決して疎かにしてはいけません。
大手企業であればこのような基本を研修で学ぶ機会がありますが、中小ベンチャー企業ではそうはいきません。
自分なりに勉強したり、インプットする機会を求めなければ、決してトップセールスにはなれないでしょう。
営業職として活躍する為には、自己研鑽がとても重要なのです。
飛び込み営業の基本的なマナー
飛び込み営業する場合には、ビジネスマナーを徹底しましょう。
飛び込み営業とはいきなり自宅や会社を訪問して商談する営業スタイルですが、この営業手法では、まず相手の警戒心を解かなければいけません。
そのような警戒心を解くためには、挨拶を丁寧＆穏やかに行うことが重要です。
「営業は元気よく！」と考えているかもしれませんが、飛び込み営業の場合いきなり大声で話しかけると、お客様は引いてしまい、商談にすら辿り着けない場合があります。
また、訪問した時間帯がお客様にとって都合悪い場合は、しつこく居座るようなことはせずに一旦引き下がることも大切です。
手持ちの資料を渡して再度訪問するか、都合の良い時間を教えてもらうようにしましょう。
この時に重要なのはネクストアクションを設定することです。
例えば「明日の13時に改めてお電話するので、それまでに資料を見ておいてください」など一声掛けることでも、営業活動は前進していくのです。
営業の基本行動
営業マンが取るべき行動は、時代と共に変化しています。
一昔前であれば、お客様は営業マンの提供する情報だけを頼りに商品を選んでいました。
製品サービスに関する様々な情報を提供すること
これが営業マンの価値だったのです。
しかし、インターネットが普及したことによって、お客様が自分から情報を手に入れることが容易になりました。
商品の利用者側がSNSやブログなどで情報発信することも増加傾向にあります。
こうした時代の変化の中では、営業マンが取るべき基本行動も、単なる情報提供だけでは終わらなくなっているのです。
営業マンとして大切なこと
営業職は、販売する商品知識をしっかりと定着させていくことも重要です。
いくらお客様が商品情報にアクセスしやすくなったとはいえ、細かい部分をしっかり聞きたいというお客様も大勢います。
商品の基本的な情報だけではなく、新たな使い道や業界全体の動向などを知りたがるお客様もいます。
営業マンがしっかりと知識を蓄えておけばこうした質問に答えられる上に、商談の場自体が盛り上がることでしょう。
逆に知識不足だと思われてしまうと、お客様からの信頼を得ることができません。
ダメ営業マンと付き合いたい顧客など決していません。
商品を買うことで、それ以上の価値を得ることができる
そう思わせることが、顧客と営業マンの距離を縮め、営業活動を成功へと導いてくれるのです。
営業マンが持つべき心得
トップ営業マンが共通して大切にしている考え方のひとつに「三方よし」という考え方があります。
これは「お客様、会社、社会にとって有益な営業をする」という近江商人の考え方です。
単に売り上げを挙げるだけでは、会社が満足してもお客様は満足していないかもしれません。
会社の利益だけではなく、お客様の満足度や関係者のメリット、社会価値の創出などを考えたうえで行動する、それが大切なことなのです。
このような心得があるか無いかでは、営業戦略や必要となるスキルなども変化します。
それは自分自身への成長へとつながり、営業レベルの向上につながるのです。
営業マンの基本姿勢
モノが溢れている現代では、物不足の時代とは営業活動が全く異なります。
単純な経済学だけで成り立っていた時代は既に終了し、営業の仕事には不合理性が入り込んできたのです。
このような考え方を研究する行動経済学という学問があります。
行動経済学の第一人者と言えば、デューク大学教授のダン・アリエリーでしょう。
著書である「予想どおりに不合理」は行動経済学を学ぶ上で最適な本だと思います。
現代の営業を考えるうえで、顧客心理を無視することはできません。
営業マンの基本行動として「徹底的にお客様視点に立つ」という点は忘れていけないポイントになります。
お客様が求めているモノを理解して商品を提供することで、お客様の心を掴むことが必要なのです。
お客様の心を理解するためには、コミュニケーションを密に取ることが重要になります。
その過程を経ることで、お客様の心を動かす情報をベストなタイミングで発信することができるからです。
トップ営業マンのルール
売れる営業マンはどのように行動し、売上を伸ばしているのでしょうか？
共通の特徴として、まず勘がいいという点が挙げられます。
勘がいいといっても第六感が優れている訳ではなく、クライアントが抱えている不満や不安を素早く察知できるということです。
これはコミュニケーション能力とも言い換えることができます。
コミュニケーション能力と聞くと、「話が上手い」「口が達者」というイメージを持つ人がいますが、営業マンのコミュニケーション能力とは「聞き出す力」と「誘導する力」を意味します。
営業マンの基本行動は、お客様が抱えている不満や不便を解決することにあります。
中には、”解決したい課題”を自分ではっきりと認識できていないお客様も少なくありません。
優秀な営業マンは、会話を通じてその箇所を発見することができるのです。
こうした能力は自分で伸ばすことができます。
お客様の課題はパターン化されているため、自分でその解決パターンを蓄積していくことが重要なのです。
トップ営業マンに共通する習慣
トップ営業マンにはある習慣があると言われてます。
それは、必ず商談の目的（ゴール）を設定して、何回もそのシミュレーションしていることです。
商談のゴールを予め設定しておくことで、どのような局面があっても、そのゴールに行きつくように商談をコントロールすることができます。
顧客の話が道をそれることは、商談ではよく起こることです。
また、想定外の返答や、質問、悩みが飛び出すケースもあります。
そんな時に一流の営業マンであればいつでも軌道修正することができます。
売れている営業マンはこのような想定外のシチュエーションに出くわさないよう、周到な準備を行っています。
トップ営業マンは、予め設定したゴールに向けて、着実に話を進めていくコミュニケーション能力と営業スキルを持っているということになります。
お客様のことを第一に考える
優秀な営業マンが実践しているコツとして「お客様の為なら、ときには突き放す」ということがあります。
自社商品でお客様の課題が解決できないとわかった時には、無理に契約を結ばず、むしろこちらから断る勇気を持っています。
もちろんそれでは商品が売れませんが、その理由を論理的にしっかりと説明することができれば、お客様は「この営業マンは自分のことを本当に考えてくれている」と感じ、信頼するようになります。
お客様からの信頼を得るということは営業マンにとって一番重要なポイントで、目先の利益にはつながらずとも、将来の大きな成果につながる可能性を秘めています。
そんな売り方ができることも、優秀なできる営業マン共通の特徴と言えるでしょう。
