営業職なら絶対に交渉力を強化するべきだと思います。
しかし交渉力を高めるのは、決して簡単ではないですよね。
そこで今回は、営業やセールスに必須と言われる「交渉力」という話題にフォーカスしてみたいと思います。
ビジネスパーソンは是非ご覧ください。
交渉の意味とは？
交渉力の意味を考える上でまず重要なのは、そもそも「交渉（英語：Negotiation）とは何なのか？」ということです。
交渉は相手との会話や議論を通じて、お互い納得できる道筋を取り決めて、ゴールや着地点を導き出すことです。
ネゴシエーター（＝交渉人）という専門職があるほど”特別なスキル”が要求されるので、そのノウハウを身につけることは一般的に「難しい」と言われています。
お互いが納得できるポイントを見つけ出すためには、しばしば激しい商談になることもあるはずです。
交渉相手は仲間や社員、ステークホルダーであることもあれば、利害関係が全く異なる他者、お客様や取引先、さらにはライバル企業という場合もあります。
それでも対立関係で終わるのではなく、お互いに納得して「これでOK！」と思えるような結論に落とし込むための協議が「交渉」なのです。
交渉力の意味とは？
ここまで解説した”交渉”を円滑にまとめるスキルのことを「交渉力」と呼んでいます。
利害関係のある相手と交渉する時には、お互いの利益を主張し合うことになるので、なかなか合意ポイントが見つからない状態になりがちです。
このような事態に陥らない為、あらかじめ着地点を想定し、そこへ到達する為の”ストーリー”を構築しておきましょう。
- こうすればお互いに利益が生まれる
- ここは自分が妥協する
- この点を相手に妥協してもらう
このように双方にとって『利益が最大化できる目途』を事前につけておくことが重要なのだと思います。
なので、狙った落としどころへ着地させる為に、最初は少し高めの要求を出しておきましょう。
つまり60点で着地させたい場合、80点くらいで主張しておかないと、狙い通りの着地ができません。
最初から60点で提示してしまうと、着地は50点や40点になったりするので注意しましょう。
これは「アンカーリング効果」と呼ばれる心理テクニックですが、着地点が見えないような場合はアンカー（錨）をおろしておけばスムーズな商談が実現するのです。
このようなビジネスに使えるテクニックを知りたい人は下の記事をご覧ください。
自分や相手が何を求めているかを正しく理解し、お互いの利害を最大化させることを考えた上で、「どのような道筋を進めば良いか？」と考えることが大切です。
このような結論を総合的に考えて、具体的に示せるのが”交渉力”なのだと思います。
営業職は交渉術を学ぶべき！
営業職であれば誰でも「交渉力をアップさせたい！」と考えるはずです。
交渉力があれば円滑なディールが実現できますし、お互いストレスなく取引できたり、契約締結できるようになります。
このようなスキルは”営業職”にとって必要不可欠だと言えるので、営業現場でもしばしば「交渉術を学べ！」と言われるはずです。
もともとセールス職は交渉する仕事なので、一流テクニックやセールスノウハウ、コツなどを身に付けることが重要だと考えられています。
トップセールスや優秀な営業マンだけでなく、優れた経営者として知られている人は、技術的にも能力的にも交渉事（ネゴシエーション）を得意としていることがほとんどです。
なのでビジネスパーソンとして成功したいなら、交渉術を学ぶことは必要不可欠でしょう。
もしあなたが上場会社に属しているなら、交渉力を高めるための教育研修が実施されていたり、先輩社員からのレクチャーもあるはずです。
価格交渉術などのノウハウが社内共有されているケースもあります。
実際、営業の仕事はお客様との駆け引きが重要になるため、そのテクニックを先輩から後輩へと伝える伝統があるケースも珍しくありません。
しかし中小企業ではなかなかノウハウが蓄積しないので、自分自身で交渉術を学ぶしかありません。
この時におすすめのやり方は、読書や動画など有料コンテンツを購入することです。
もちろん無料公開されている”営業シーク”などを読み込んでも良いですが、やっぱり情報量が限られますし、どうしても専門書には負けます。
なのでお金を出して本を購入したり、有料の動画コンテンツを購入することがおすすめです。
このような有料コンテンツを発信している人はその道のプロフェッショナルであることが多いので、きっとたくさんの学びがあるはずです。
そこで学んだノウハウをすぐに実践（アウトプット）して、自分のモノにするのです。
それを仕組み化できれば、一気に売り上げを伸ばして、大きな成功を収めることができるでしょう。
例えば、全米ベストセラーの「パワー・ネゴシエーション」は、本物の交渉術を教えてくれる本です。
25年も読み継がれている名著なので、交渉術を理解するためには最適だと思います。
