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代理店手数料はいくらが相場?気になる「戻入」についても解説

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手数料

代理店展開を考える際には、事前に代理店手数料を決めなければいけません。

しかし、「代理店手数料はいくらにすればいいのか?」代理店手数料の相場はいくらなのか?」など疑問は尽きないと思います。

そこで今回は、代理店手数料の仕組みや計算方法などについて解説していきたいと思います。

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代理店手数料の呼び方

呼称

代理店手数料には様々な呼び方があります。

例えば、手数料や報酬という日本語に始まり、コミッションやマージンなどの横文字まで存在します。

しかし、どれも言いたいことは同じで、全て”代理店手数料”を意味しています。

どの呼称でも代理店には伝わることが多いですが、ビジネスに慣れていない方には「代理店手数料」とシンプルに伝えた方が無難だと思います。

その方が気取っていない感じも出せるので、結果的に好印象になるかも知れません。

関連記事:代理店マージンとインセンティブの違いは?手数料の種類8選

代理店手数料の仕組み

解説

代理店手数料は売上から捻出することになります。

これはあくまで一例ですが、売値100に対して、原価は50、本部利益が10、代理店手数料が40という具合で割り振っていきます。

当たり前の話しですが、本部利益より代理店手数料の方を多くした方が無難だと思います。

もちろん、それには理由があります。

まず、営業現場で稼働するのは代理店なので、その代理店が儲からなければそもそも意味がありません。

代理店展開の基本的な考え方は「代理店が儲かるから、本部も儲かる」という構図であることをきちんと認識しましょう

このように「本部が儲かる為に代理店が売る」のではなく、「代理店が儲かるから売る」という仕組みを作ることがビジネスモデルになってきます。

代表的な例が、光回線や携帯電話などの通信商材や、保険などの金融商材になります。

どれも専業代理店で十分儲かる仕組みを構築できている典型的な好例になりますので、ぜひ参考にしてみてください。

関連記事:代理店開拓にはノウハウが大事|最強の代理店育成方法と増やし方

関連記事:代理店の意味や活用するメリット|代理店制度の内容&違いを徹底解説

代理店の手数料体系(一時収入&継続収入)

代理店手数料の体系には大きく分けて2種類が存在します。

それは、一時収入と継続収入になります。

これはビジネスモデルによっても異なりますが、IT商材では月額制が多いので継続収入が多くて、売り切り型の商材では一時収入が多い傾向にあります。

代理店

一時収入(ショット&スポット)

一時収入とは「ショット」や「スポット」とも言われる代理店手数料の体系になります。

他にも「フロー収入」などと言われるケースもあります。

どれも同じ意味になりますが、名前の通り一回きりの手数料を意味しています

フロー収入は物販に多い仕組みなんですが、販売したタイミングのみ代理店手数料を支払えば良いので、手数料の管理が容易になるというメリットがあります。

また、代理店にとってもショットにした方が一回の収入額が多くなるので、キャッシュフローを重視する場合には最適です。

継続収入(ストックビジネス)

継続収入とは「ストック収入」とも言われる代理店手数料の体系になります。

ストック型の手数料になる商材は、

  • IT商材(SaaSなど)
  • ウォーターサーバー
  • レンタルサーバー

などの月額課金サービスが代表的です。

このような商材は、たった一度の販売しただけでも代理店マージンは永続的に入ってくる仕組みになります

代理店にとっては、営業コストが一回きりなのに手数料だけは継続的に入ってくる仕組みになるので、経営が安定するとても魅力的な報酬形態だと思います。

しかし一時収入と比較した場合、一回あたりの手数料額が極端に少なくなる傾向がありますので、継続収入だけで事業化することはなかなか難しいと言えるでしょう。

関連記事:ストック型ビジネスの副業は個人事業主に最適|ストック収入の作り方

代理店手数料の相場

相場

「代理店手数料をいくらにするか?」と検討する際の目安になるのが”代理店手数料の相場”になります。

世の中には代理店展開している企業がたくさんありますので、競合他社や類似商材の手数料を調べれば、おのずと相場が導き出せます。

例えば、相場と比較してあまりに低い手数料を提示しても、代理店は「ぜひ売りたい!」と思ってくれません。

また、相場と比較してあまり高い手数料を提示したら、事業の継続が難しくなります。

よって、相場に合った適切な手数料率を探る必要が出てくるのです

これらの情報はインターネットで調べれば出てくると思いますので、ぜひ一度検索してみてください。

あくまで一般論ですが、代理店手数料は売値の40%、紹介店(取次店)の手数料は売値の20%ほどが相場と言われています。

関連記事:代理店と販売店の違いとは?気になる代理店の種類や募集方法まで解説!

関連記事:代理店管理はなぜ必要?代理店営業なら押さえておきたい管理ノウハウ

代理店手数料の戻入(れいにゅう)

戻入

皆さんは、戻入(れいにゅう)という言葉をご存知でしょうか?

あまり聞きなれない言葉かも知れませんが、代理店ビジネスをする前に知っておくべき言葉になります。

戻入とは、一度支払われた代理店手数料を返金してもらうことを言います

「代理店手数料って返金する可能性があるの!?」とびっくりした人もいると思いますが、代理店が戻入することは結構一般的な話です。

例えば、代理店が新規顧客に光回線を販売したとします。

その契約内容で、最低契約期間(1年間)の縛りがあったとします。

しかし、お客様が最低契約期間内に解約となってしまった場合、代理店手数料の戻入が発生するのです。

このように戻入が発生してしまうのには、それなりの理由があります。

戻入が発生する理由を徹底解説

先程の例で取り上げた「光回線」の商材が月額5,000円だったとします。

この50%が代理店マージンだったとすると、1件あたり2,500円になりますよね。

しかし、たった2,500円を貰っても代理店は全然儲かりませんし、積極的に売る気にはなりません。

なのでこの2,500円をストック報酬にする案が出てくるかも知れませんが、そうなった場合はそれを管理する仕組みが必要になってきますし、毎月支払う手間やコストも掛かってしまいます。

ストック報酬を支払う側(代理店本部)としては支払い先を管理する手間が発生しますし、永続的に支払うことは利益を圧迫するので避けたいですよね?

そんな時に出てくるアイデアが、1年分をまとめてスポットで支払うというやり方なのです。

このアイデアでは、「2,500円×12ヶ月=30,000円」を1回きりですが代理店マージンとして支払うという方法になるので、ストック報酬のように手数料管理する必要ありませんし、大きな金額をキックバックできるので代理店側のモチベーションアップにもなります。

つまりこのような例では、代理店手数料を1年分先払いしたという概念になりますので、契約期間未満で解約された場合には「代理店手数料を払い過ぎた」という考え方が適用されるのです。

なので、このようなケースでは払い過ぎた代理店報酬の戻入が発生するのです。

関連記事:総代理店とは独占代理店|総代理店のメリットと儲かる仕組み

関連記事:代理店戦略で全てが決まる|代理店販売を成功させるノウハウ

代理店手数料には様々なパターンがある

チェック

ここまで見てきた人は、代理店手数料に様々なパターンがあることが理解できたと思います。

基本的には、

  1. ショット
  2. ストック
  3. ショット+ストック

の3種類になります。

しかし、その中身はシンプルではなく、意外と複雑なものが多いです。

よって、代理店展開の知識が無い状態で代理店制度を構築してしまうと、取り返しのつかない失敗になる可能性があります

代理店展開は走り出したら止めることが大変困難です。

なぜならば、自社だけの話ではなく、代理店という複数のパートナーが関わる話になるからです。

走り出した代理店展開の選択肢は、

  1. 走り続けるか?
  2. 撤退するか?

の2択になることが多いです。

途中で代理店制度を改定するような事態にならないように、事前に情報収集してしっかりと代理店制度を構築するようにしましょう。

関連記事:代理店制度を構築するメリット&デメリット|制度構築のポイント3選

関連記事:代理店ビジネスの仕組みと種類を解説!代理店募集の方法はどうする?

関連記事:代理店募集する最適な方法とは?おすすめの代理店開拓手法6選

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