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営業アウトソーシングの種類6選と営業代行の料金&成果報酬

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営業アウトソーシング

営業を強化したい企業や営業マネージャーは営業アウトソーシングを一度くらい検討したことがあると思います。営業アウトソーシングには様々な種類があり、比較検討するだけでも大変です。

そこで今回は、営業アウトソーシングの意味や種類、報酬体系などをご紹介していきます。

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営業アウトソーシングとは?

疑問 (2)

営業アウトソーシングはBPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)の一種です

ちなみに、BPOとは企業が自社業務の一部を外部の専門事業者に委託することをいいます。

委託者(ユーザー)のメリット

  • 固定費の変動化
  • 業務コストの削減
  • 人手不足の解消
  • 業務品質の向上
  • コア業務に専念できる

BPOは様々な企業で活用されており、市場規模は年々微増しています。

全体の市場規模は2015年で1兆6,000億円を突破し、その中でも営業アウトソーシングの市場規模は約688億円になります。(参照元:経済産業省の作成資料)

営業アウトソーシングとは「営業」に関する業務の一部を、外部の専門業者に委託することを言います。

営業代行などのサービスが代表的ですが、代理店展開もある意味では営業アウトソーシングと言えるでしょう。

営業アウトソーシングを請け負っている企業はたくさんありますので、ここで一部をご紹介しておきたいと思います。

それぞれに特徴がある会社ばかりですが、業界を代表するような会社なので、お問い合わせしてみても良いと思います。

関連記事:営業代行会社の選び方は?営業代行を使う理由ランキング3選!

営業アウトソーシング会社の一覧

個人向け&法人向け商材はどっちが良い?

選択

営業アウトソーシングでは、「どんな商材を、誰に売り込みたいのか?」という基本的な質問が最初にあります。

「どんな商材」については企業によって千差万別ですが、「誰に売り込みたい?」は大きく「個人or法人」の2択になるはずです。

果たして、営業アウトソーシングで受けやすいのは

  • 個人向け商材
  • 法人向け商材

のどちらなのでしょうか?

もちろん答えはありませんが、一般的には法人向け商材の方がやりやすいと言うアウトソーシング業者が多いです。

これは個人よりも法人の方がクセが少ない為と思われます。

個人は全ての人が合理的に考えて行動している訳ではなく、感情的に動くようなケースが散見されています。

例えば、「頑張っているので応援したい!」「面倒だから契約しない…」などはその代表例だと思います。

それと比較して法人は合理的に物事を検討します。

つまり自社にとってのメリット(利益が上がる or コストが下がるなど)が確実であれば必ず取り入れようとします。

このような理由から、法人向け営業できる商材が好まれているのかも知れません。

関連記事:営業代行人材の募集方法|個人の副業フリーランスを活用する方法

営業アウトソーシングの料金(費用)とは?

お金

営業アウトソーシングを依頼すれば必ず費用(コスト)が掛かります。

それでは、営業アウトソーシングの料金体系は一体どのようになっているのでしょうか?

「固定報酬」「成果報酬」「成功報酬」がある

営業アウトソーシングの料金体系は大きく分けて3種類です。

それは、「固定報酬」と「成果報酬」、そして「成功報酬」になります。

また、この3つをミックスしたハイブリッド型も存在しています。

この3つを詳しく解説していきたいと思います。

  • 固定報酬:成果に関わらず発生する報酬
  • 成果報酬:一定の成果に対して発生する報酬
  • 成功報酬:所定の条件に達した場合に発生する報酬

固定報酬は良いとしても。成果報酬と成功報酬の違いがわかりにくいですよね?

成果報酬とは、アポイント獲得や商談成立など受注(契約)に至る過程で発生する報酬のことをいいます。

成功報酬は、一般的な受注(契約)に至った場合に支払われる報酬のことをいいます。

なので成功報酬は「完全成功報酬」と言われたりもします。

一般的には固定報酬で営業アウトソーシングを受ける契約形態が多いですが、商材によっては成功報酬のみで受けるケースもあります

そのケースとは、

  • 唯一無二で、ものすごく簡単に売れる商材
  • 難易度は普通だが、報酬額が超高額

など様々です。

簡単に言うと、「これは売れる!」「儲りそう!」と判断できれば、完全成功報酬でも引き受けるということになります。

営業代行

格安な業者は避けるべき

色々と営業アウトソーシング業者を調べていると、相場から逸脱した格安業者が見つかことがあります。

しかし、そのような業者には注意するようにしましょう。

営業アウトソーシングは人が動くビジネスなので、相場を逸脱した格安料金にできることは原則的にあり得ません。

よって、格安で受けることは業者側にとってリスクでしかありません。

そのような業者が格安で受ける理由には以下のようなものが考えられます。

  • 固定報酬を受け取るが、実際にはほとんど稼働しない。
  • 目標値や納期、期限はコミットしない
  • 詐欺的な業者

どのケースでも付き合うこと自体がデメリットになり得るので、格安業者にはその料金で事業が成り立つ理由や、コミットできる内容などをきちんと確認するようにしましょう。

関連記事:営業代行を依頼するメリットは?気になる報酬体系などを解説

営業アウトソーシングの種類

マーケティング

営業アウトソーシングと一言にいっても、様々な業務形態があります。

こちらでは代表的な営業アウトソーシングの種類をご紹介したいと思います。

営業代行の種類①:常駐型

営業代行は代表的な営業アウトソーシングですが、その中でも常駐型の営業代行というビジネススキームがあります。

これはクライアント企業に常駐して、その会社の社員のように営業代行を実行するスキームを言います。

業者が常駐しているので依頼内容の微修正が適時可能だったり、MTGに参加して方向修正をしたりなど柔軟に対応することができます。

そして気になる費用ですが、常駐型になるので営業スタッフ1人を自社で雇用するよりも月間コストは高額になります。

だいたい、1人常駐で月100万円は用意する必要があるでしょう。

営業代行の種類②:非常駐型

常駐型の営業代行とは逆に、外部で営業を実行してくれる業者です。

たいていは営業した結果を月1回レポートしてくれます

非常駐型は常駐型のメリットを受けることはできませんが、デスクを用意したりビジネスフォンを用意する受け入れ作業の手間が省けます。

しかし、本当に営業しているのが不透明になりがちです。

この部分が解決できるのであれば、非常駐型の選択肢もアリでしょう。

営業代行の種類③:テレアポ型

営業プロセスの中のアポイント獲得のみに特化した営業代行サービスです。

コールセンターを有していることが多いので、新規見込みのアポ取りをすることが業務内容になります。

獲得したアポにはクライアント自らが提案営業を行います。

テレアポ型の営業代行では成果報酬型が採用されており、1アポイントにつき15,000円~50.000円ほどが従量課金されていきます。

アポイント

営業代行の種類④:オートコールシステム

システムが特定のリストに対して自動で架電を行った結果、見込顧客リストを作成&納品するサービスです。

オートコールは見込顧客を探し出すことまでしかしないので、その後のアポ取り~提案営業まではクライアント側で実施することになります。

営業代行の種類⑤:販売代理店

販売代理店も営業アウトソーシングの一種になります。

代理店とは自社の製品・サービスを販売してくれる、個人・法人の外部パートナーになります。

代理店には、販売した実績に応じて報酬を支払うのが一般的なので、成功報酬型と言えるでしょう

しかし、代理店展開をするには代理店制度を構築し、条件を設定し、サポート体制を用意し、代理店営業する営業マンを雇用し、代理店募集する必要があります。

よって、莫大な労力と時間、費用が掛かります。

なので本格的な代理店展開は中小企業が仕掛けるには敷居が高くて、NTTやソフトバンク、光通信などの大手企業が行っている施策になります。

関連記事:代理店のメリット&デメリット!代理店の仕組みも徹底解説

営業代行の種類⑥:リファラル営業プラットフォーム

リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉です。

営業マンであれば馴染みがある言葉ですが、この紹介営業を副業として活用しようという試みが出てきています。

そのような営業フリーランスを支援しているサイトがリファラル営業プラットフォームで、無料会員登録をして誰でも利用することができます。

個人・法人問わずに紹介だけの代理店スキームである「リファラル営業」が人気になっています

営業代行を依頼したい企業(掲載企業)は無料から始めることができるので、まずは試してみる感覚でも良いと思います。

営業アウトソーシングを検討しているのであれば問い合わせしてみても良いでしょう。

関連記事:リファラル営業とは何?紹介営業の仕組みや業務内容を解説

営業代行の種類➆:問い合わせからのフォーム営業

フォーム営業とは、企業のホームページに必ずある問い合わせフォームを活用するやり方です。

1件1件フォームから営業メールを送信するのは大変な労力が掛かりますが、これを自動的にやってくれるサービスもあります。

ただ、フォーム営業はあくまでも相手が求めていないスパムメールを送信することになります。

営業メールを受け取った企業の印象はとても悪くなるので、かなりリスクが高い営業手法だといえます。

なので1年に1回くらい使う分は構いませんが、頻繁に使うようなことは止めるようにしましょう。

まとめ

分析

ここまで、営業アウトソーシングを検討している方にとって参考となる情報をご紹介してきました。

営業アウトソーシングには様々なスキームがありますが、自社ニーズに合った業者の選定が重要です。

その為には「どこまでの営業活動をアウトソーシングしたいのか?」ということを社内でまとめる必要があります。

これには自社の課題を洗い出す必要があります。

営業アウトソーシングを検討する為には、まず自社の現状分析から始めてみてください。

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