営業職であれば誰でもトップセールスやトップ営業マンに憧れると思います。
しかし、優秀な営業マンとできない営業マンの違いはどこにあるのでしょうか？
今回は営業職として結果を出す為のコツや、売れる営業マンの心得について解説していきたいと思います。
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概要
優秀な営業マンの特徴
営業マンと言えば、昔は「気合い」「やる気」など、ただ勢いがあれば商材を売ることができましたが、今の時代それだけでは通用しません。
誰もが憧れる優秀な営業マンになるためには、きちんとした営業スキルを身につけたり、できる営業マンのやり方を真似したりすることが重要になるでしょう。
関連記事：新規営業の種まきセオリー｜できる優秀な営業マンの特徴と共通点
営業センスが重要
売れる営業マンと売れない営業マンの明確な違い、それは「営業センス」があるかどうかです。
営業力がある人は、お客さまに惜しみなく与えることができる人物です。お客さんに期待以上の価値、感動、満足を提供できる人が、営業センスがある人の特徴と言えます。
与えることができる営業マンは、お客さんに「あなたから商品を買いたい」「あなたは信用しても大丈夫」と思わせることができるのです。
関連記事：営業マンがトップセールスを目指すべき理由と意義とは？
できる営業マンは前向きで明るい
他に優秀な営業マンの大きな特徴として、常に前向きで明るいという特徴があります。
自信を持って商品・サービスの説明してくれる人と、声が小さくて自信がなさそうにしている人、どちらの営業マンから商品を買いたいと思うかは一目瞭然でしょう。
失敗を恐れずに前進することが営業マンとして結果を出すことに繋がります。
また、売れる営業マンはお客さんから信頼される見た目や格好をしており、衣装や持ち物などを戦略的にコントロールしています。
関連記事：できる営業マンの共通点とは？優秀な営業マンの特徴＆思考を徹底解説
営業スキルを身に付ける
できる営業マンに少しでも近づくためには、営業スキルを身につけるということが大切です。
この営業スキルは、上司の話を熱心に聞いたり、書籍を読んだりなど、座学で簡単に身につけられるものではありません。
本当の営業スキルとは、実践を積み重ね、失敗から学ぶべきものなのです。
売れない営業マンは、これまでよりも多くの挑戦や挫折を繰り返すことで、営業スキルが得られる機会に恵まれることでしょう。
失敗から反省することも大切ですが、できれば失敗した時は何がいけなかったのか、しっかりと「分析」することが、売れる営業マンになるための近道と言えます。
優秀な営業マンになるために必要なスキルはたくさんありますが、特に重要なのが、以下の3点です。
- お客さんの立場になって考えられる「課題発見能力」
- 相手のニーズを引き出す「ヒアリング能力」
- 相手と良好な関係を築くための「コミュニケーション能力」
この「課題発見能力」「ヒアリング能力」「コミュニケーション能力」は営業マンであれば必ず持つべきスキルです。
これらのスキルは僅かな期間で覚えられるものではありません。どうすれば上達するのか考えながら、実戦を繰り返し、学びを深めていくことが大切です。
優秀な営業マンやトップセールスから学ぶという方法もありますし、自分に何が足りないのかを考え、優先順位を付けながらコツコツと自分に必要なスキルを身につけて行きましょう。
苦労して培った営業スキルは、営業マンとして結果を出すための最高の武器になることでしょう。
関連記事：営業スキルは売れる営業マンの共通点｜スキルを身につけるコツと方法
営業トークはゆっくり話す
営業を成功に導くためには、トーク力が重要になります。
営業する相手は生身の人間です。自分のことを知ってもらったり、ニーズを上手に聞き出したり、信頼関係を築いたりするためには、相手と話をすることが大切になります。
そのため、話が上手いというのは、営業の仕事において自身の成績に直結する重要な要素なのは間違いないでしょう。
関連記事：営業トークこそが最大の武器｜口下手でもトップセールスマンになる方法
営業トークのコツ
営業トークで大事なのは、相手を尊重するということです。相手のことを尊重していれば、聞き取りやすいように「ハキハキと話す」「聞き取りやすい音量で話す」ということを自然と意識することができます。
また、相手に話の内容が伝わらなければ意味がないので、営業トークは相手が1回で聞き取れるように、ゆっくり話すということが何よりも大切です。
ゆっくり話すことのメリットはたくさんありますが、一番のメリットは相手に安心感を与えられることでしょう。
早口で捲し立てられるとお客さんは不安になりますが、ゆっくり優しい口調の人には安心します。きちんと商談～クロージングする為には、ゆっくり話すことが大切です。
そして、営業を成功させるためには、話し方だけでなく適度に雑談を入れることも大切です。雑談は相手と信頼関係を築いたり、自分のことをより深く知ってもらったりするために効果を発揮します。
自分と共通点が多い人や、話が合う人のほうが、相手も気を許し説得力が高まります。商談を成功に導くためや、気まずさを解消するために雑談は必要です。
他にも、一般的に多くの人は「他人に否定される」ことを嫌います。営業マンが自身のことをぞんざいに扱っている、否定していると感じた場合、お客さんは相手のことも否定したくなってしまうでしょう。
自分のことを大切に扱ってくれる人に対して、お客さんはもっと話したい、信用してみようかなと思うようになります。
関連記事：好まれる営業トーク＆避けるべき話し方１０選｜トップ営業マンのノウハウ
営業職で成功するコツ
営業マンとして成功を収めるためには、何よりも自分の価値を上げることが大切になるでしょう。お客さんに頼られる存在にならなければ、トップ営業マンとして成功することはありません。
価値を高めることで安全・安心なイメージを相手に与えることができ、「この人の紹介する商品は信用できる」「他の誰でもなくあなたから商品を買いたい」という気持ちを起こしやすくなります。
自分の価値を向上させるには、それなりの年数が必要になり、知識の習得や人脈を形成することが必要になるでしょう。
自分の価値を高めるためには、「この仕事を通じてプロになる」、「こうやって人間関係を広げる」など、具体的な目標を設定してから、転職を含めてキャリアプランを考えていくことが大切になります。
関連記事：営業が上手い人＆ダメ営業マンの特徴｜新規営業を成功させるコツ
ストレス耐性をつける
営業職にはストレスがつきものです。ノルマ達成への不安、顧客からの無理難題、職場での人間関係などストレスや精神的な重圧がシャワーのように降り注いできます。
ストレスが限界を迎えると、うつ病や自律神経失調症などの病気だけでなく、最終的には過労死を引き起こすことさえあるでしょう。
営業職として成功するためには、ストレスを溜めない営業マンにならなければなりません。
仕事で失敗を繰り返すと大きなストレスとなるので、仕事が上手く行かないときでも自信を無くさないように、自分の価値を高め、自分の強みを持つことが営業マンとして成功するコツです。
自分に絶対的な自信があれば、どんな時でも乗り越えていくことができることでしょう。
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売れる営業マンの心得
営業マンとして最も大切な職務は、顧客の課題を解決することです。相手の要望を聞かずに、商品を押し売りしているようでは、顧客の課題を解決することができません。
相手が何を求めているのか相手からヒアリングし、困っていることや要望がないか聞き取ることが必要です。
売れる営業マンの共通点は、お客さんに信頼してもらっていることです。
そのためには、自社商品を売ることだけに固執するのではなく、相手が何を求めているのか考え、純粋に相手にとってのメリットが提案できる営業マンにならなければなりません。
そうすることで顧客流出の防止や、新規顧客を増やすことに繋がっていきます。
売れる営業マンには無駄がない
売れる営業マンの基本行動は、無駄なことをしないということです。
売れる営業マンは常にゴールを設定し、その計画通りに筋道を立てます。つまり、何回もイメージトレーニングを行って、絶対に勝てるシチュエーションを常に想定しているということになります。
営業トークやプレゼンに無駄があると、商品を必要としているお客さんに効率よくセールスを行うことができなくなってしまいます。
具体的には商談が良い例です。トップセールスの商談で話される雑談や例え話などは、全て計算された筋道の一環になります。
最初に設定されているゴールに最短ルートでたどり着くために、商談中でも微妙な修正を随時加えています。そうやって顧客を自らのゴールに向けて誘導していきます。
このスキルがあまりに高いと、顧客は誘導されていることにも気付かず、すんなりと契約に至ってしまいます。これがトップ営業マンのスキルです。
しかし、ダメ営業マンは無計画で、行き当たりばったりに行動するので、どうしても無駄なことを繰り返し、本来やらなくても良いことまでやってしまうものです。
これが時には墓穴を掘ってしまい、失注に繋がったりしています。
しかし、売れる営業マンになるほど無駄な動きや、余計なことをしなくなります。トップ営業マンはとても忙しいので、常に最小のパワーで、最大の効果を追い求めます。
無駄なことをしないというのが売れる営業マンには当たり前のようになっており、それが売上を上げるための習慣となっています。
