インバウンドマーケティングは主流な営業手法になりつつあります。しかし、まだまだ新しい集客手法なので、そのやり方に悩んでいる人は多いことでしょう。
そこで今回は、インバウンドマーケティングについてわかりやすく解説していきたいと思います。
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概要
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、情報を拡散させることによって消費者に自社や商品、サービスなどに興味を持ってもらえるように働きかけるマーケティング手法です。
SNSやブログ、ニュースリリースなどのwebベースの情報を活用したり、セミナーや説明会などを実施したりして情報を広めていくのが基本となっています。
特にインターネットを使って自分に興味のある情報を集める消費者が増えていることから、インバウンドマーケティングの重要性が高まり、多くの企業が積極的な運用を心掛けるようになりました。
その理由は、もともと興味関心がある見込み顧客から問い合わせをもらえるため、効率的にリード獲得ができると考えられているからです。
関連記事：見込み客を獲得するリードマーケティング｜見込顧客を楽に見つける方法
見込み探しが自動化する
インバウンドマーケティングでは消費者が自発的に自分の知りたいことを調べていった結果として、自社や商品・サービスなどを知ることになります。
相手にストレスを与えずに営業を行えるという点で優れている方法と言えるでしょう。
ただ、見つけてもらいやすくするため工夫をする必要があり、ウェブ検索をしたら上位に表示できるようにSEO対策したり、SNSでは記事に紛れ込ませたりするような工夫がなされています。
このような努力に成功すれば、自動的に見込み顧客を獲得できるようになります。
つまり、営業が仕組み化するということになり、セールスする上で最も重要な再現性を手に入れることができます。
関連記事：見込み客の見つけ方は十人十色｜おすすめの新規開拓手法３選
アウトバウンドマーケティングとの違い
インバウンドマーケティングはよく「アウトバウンドマーケティング」と対にして議論されています。
アウトバウンドマーケティングには、従来のマーケティング手法である営業手法がいくつかあります。
- 飛び込み営業
- テレマーケティング
- ダイレクトメール
これらは消費者に対して積極的にセールスを仕掛けることが特徴です。
ただし、押し売り的な印象を与えてしまうのがアウトバウンドマーケティングのデメリットなので、その問題を解消しているのがインバウンドマーケティングと言えます。
インバウンドマーケティングでは、あくまで消費者が能動的にスマホなどで情報を探して、たどり着いた先に自社の宣伝や情報が用意されているからです。
自分に役立つ情報として捉えてもらうことができるため、関心の高い見込顧客のみが集められます。
その問い合わせを促すことができれば、成約率が高くなることが特徴と言えます。
関連記事：新規開拓営業＆ノルマ達成させる営業の鉄則｜結果に繋がるコツ４選
インバウンドマーケティングの弱点
一方、インバウンドマーケティングにはアウトバウンドマーケティングと違って、情報を消費者が閲覧してくれるかどうかがわからないというデメリットがあります。
飛び込み営業をすればとりあえず商品などの説明＆提案ができますが、webコンテンツを作成しただけではその内容をきちんと読んでくれるかわかりません。
また、コンテンツを仮に読んでくれたとしても、内容を誤解されたり、間違った認識をされてしまう可能性がゼロではありません。
そうなってしまうと機会損失が生じる可能性があるので、わかりやすいコンテンツ作りが必要になります。
さらに、アウトバウンドマーケティングの場合は顧客を選べるメリットがありますが、インバウンドマーケティングでは相手を直接選ぶことはできないのです。
それを念頭において、ターゲット層だけに見つけてもらえる施策を立てなければなりません。
関連記事：出来る営業マンの特徴３選｜一流＆優秀な営業マンの思考と共通点
インバウンドマーケティングの事例
インバウンドマーケティングの事例として最も多いのは、webマーケティングです。
インバウンド獲得のコストパフォーマンスが良いことから、様々な業種・業態で採用されており、その事例数も豊富にあります。
典型例としては、facebook広告やTwitter広告、LINE広告などのSNSマーケティングや、Google広告やリスティング広告を実施したり、検索エンジンで上位表示されるようにSEO対策する方法が挙げられます。
消費者が情報を集める際の二大手法で、リード獲得ができるようになれば大きな売上げ増加につながる可能性があります。
関連記事：見込み客とは潜在顧客（リード）｜優良な見込顧客の見つけ方＆集め方
リアルマーケティングも実施されている
また、ブログを活用している事例として、社員に交代制で一日一つの記事を書かせることにより情報発信しているケースがあります。
社員視点の生の声が消費者に届くので、面倒ですが効果のある方法として大きな反響を生んでいます。
一方で、セミナーや展示会（EXPO）などリアルの場を活用するマーケティングも積極的に進められています。
ターゲットによってはwebでの情報収集を最も重視しているとは限らず、あまりインターネットの利用に慣れていなかったり、ネット上の情報に不信感を抱いていたりするケースも多いです。
そんな時には、直接コンタクトが取れるセミナーや展示会が有効活用されているのです。
リアルマーケティングの場合には、企業間取引であるBtoB商材での実施ケースが多くなっています。
関連記事：テレアポ代行はBtoBの法人営業に最適｜営業代行を活用するコツ
コンテンツマーケティングが必要
インバウンドマーケティングの効果を高めるためには、コンテンツマーケティングが欠かせません。
このコンテンツマーケティングを実施する為に立ち上げられているのが「オウンドメディア」です。
オウンドメディアとはトリプルメディアの一種で、自社のみで運営が完結するメディアを意味します。
つまり、外部のクライアントや利害関係者がいないメディアなので、自由に運営できることが特徴的です。
このオウンドメディアに良質なコンテンツを入れ込むことで、検索エンジンで上位表示されるようになります。
そのコンテンツを集客ツールとして活用する方法がコンテンツマーケティングの神髄です。
リード獲得と育成を同時に行うことができるマーケティング手法なので、とても効率的な方法とされています。
さらに、そのコンテンツを見た人を追従するリターゲティング広告やリマーケティング広告も実施すると、取りこぼし無く見込顧客を集められるようになります。
そのための戦略を立てて、首尾一貫したコンテンツを作成することにより、インバウンドマーケティングが売り上げに繋がるようになっていきます。
関連記事：見込み客を獲得するだけでは無駄｜優良な新規見込を増加させる方法
SEO対策が欠かせない
基本的にオウンドメディアへの呼び込みを行うために広告を強化することになりますが、広告を出すにも一般的なweb広告だけでなくSNSやブログ、アプリなども利用すると良いでしょう。
なお、その選び方次第で顧客層が変わるので慎重に選択しなければなりません。
また、インターネットを活用したオウンドメディアなのでSEO対策が欠かせません。
SEO対策にはコツやノウハウが必要なので、素人がいきなり成功することはあり得ません。
プロの視点から取り組んでもらった方が効率が上がりやすいので、コンテンツマーケティングに強い業者に依頼してSEO対策を実施してもらった方が早い可能性はあります。
記事の作り方もコピーライティングを導入し、いかにして消費者の興味を誘導して購入に向かわせるかを考えるのが肝心です。
LPOなども実施して積極的に消費者を動かすようにしましょう。
関連記事：リードジェネレーションで見込み顧客を獲得する具体的なコツ＆方法
新しいインバウンドマーケティングの手法
webを活用したインバウンドマーケティングは古くから実施されていますが、その分競合が多くて差別化がしにくいというデメリットがあります。
そんな中、新しいインバウンドマーケティングとして注目されているのが「リファラルマーケティング」です。
リファラルとは「紹介」「推薦」を意味する言葉で、知人・友人などを人に紹介する行為を言います。
このような「人からの紹介」をビジネスに活用しようとする動きが出てきています。
関連記事：リファラル（referral）の意味とは？リファーラルとの違いを解説
リファラル採用
リファラルの中でも、リファラル採用が注目されています。
リファラル採用とは、社員がヘッドハンターになって知人・友人などを自社の正社員として勧誘することを言います。
古くは「縁故採用」「コネ入社」なんて呼ばれることもありましたが、欧米では主流の採用手法になっています。
近年、リファラル採用が注目されてきた理由としては、人材不足が挙げられます。
少子高齢化で人材難に陥った企業が、社員に報酬を用意して知り合いを紹介するように促しているのです。
この採用手法を取り入れることで、離職率の低下にも繋がり、企業は一石二鳥ということになります。
リファラル営業
リファラルを営業に活用しようという流れもあります。
どの企業も新規開拓は課題になっており、そのやり方も時代と共に進化してきています。
その中で、リファラル営業プラットフォームが登場しました。
リファラル営業サイトにはフリーランスの営業マンがたくさん登録されており、その営業マンを自由に活用することができます。
つまり、営業のアウトソーシングが簡単に実現します。
これによって、
- 販路拡大
- コスト削減
が2つ同時に実現するという仕組みがリファラル営業プラットフォームです。
>>リファラル営業プラットフォーム｜side bizz（サイドビズ）
インバウンドマーケティングのツール
インバウンドマーケティングに最適なツールが開発されていて、無料でトライアルできるものも多くなっています。
特に導入が容易で初期費用も比較的少なくて済むクラウド型ツールは人気があるので、どのような例があるのかを知っておきましょう。
インバウンドマーケティングツールとして総合力があることから導入事例が多いのがHubSpotです。
HubSpotはマーケティング、セールス、カスタマーサービスの統合型プラットフォームとして作り上げられていて、それぞれに対応したツールを自由に利用できる仕組みになっています。
別名MA（マーケティングオートメーション）ツールとも呼ばれています。
ブログやSNSの構築を容易にしたり、コンテンツ管理を行えたりする汎用性が高いツールです。
HubSpotと同様に総合型のプラットフォームとして広く導入されているのがOracle Marketing Cloudです。
Oracle Marketing Cloudはマーケティングオートメーションの面で特に優れていて、BtoBならEloqua、BtoCならResponsysを活用することで効果的なマーケティングが可能になります。
また、オウンドメディアの最適化やオーディエンスターゲティングにも活用できるツールが盛り込まれているため、インバウンドマーケティングを効率化していくのに必要な環境が整っています。
このようなクラウド型のプラットフォームは刻々と機能が増えていくのも魅力で、将来的な対応についても心配がなく、本格的なインバウンドマーケティングを実施する際に向いています。
関連記事：営業支援サービスは使わないと損！？営業代行システム＆ツール10選
まとめ
ここまでインバウンドマーケティングについてわかりやすく解説してきました。
いかにインバウンド営業が重要か十分理解できたことと思います。
これからの時代は押し売り型のアウトバウンド営業よりも、インバウンド営業が主流になっていくはずです。
つまり、これは「環境の変化」を意味します。
この環境の変化を軽視したり、対応しない企業は決して生き残ることができません。
致命傷になる前に、早めの施策を打っていくようにしましょう。
