ホームページにある問い合わせフォームを活用した「フォーム営業」が増えています。
このやり方は「とても効果的」と言われる一方で、「営業妨害」と言われることもあります。
そこで今回は、フォーム営業にフォーカスして解説していきたいと思います。
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目次
フォーム営業とは？
一昔前は手当たり次第にテレアポして、担当者につながったら自社製品を案内するアウトバウンド営業が当たり前でした。
しかし、電話対応する相手の手をわずらわせ、時間を奪ってしまうため「テレアポは営業妨害」と言われるようになりました。
世の中の批判が高まれば、営業手法は変えざるを得ません。
そこで考え出された別施策がフォーム営業です。
フォーム営業とは、問い合わせフォームから営業メールを送る営業手法のことを言います。
フォーム営業するメリットは、メールを受け取った相手企業の問い合わせフォームから送信するので、開封してもらえる可能性が高いことです。
テレアポ営業では、電話を受けた担当者がガチャ切りしてしまう場合があるので、その場合には全く営業することができません。
しかしフォーム営業の場合には、企業の問い合わせフォームからアプローチします。
問い合わせフォームは見込み顧客との接点なので、ほとんどのケースで担当者が開封して中身をチェックすることになります。
そのため、自分がアプローチしたい担当者に読んでもらえる可能性が高まるのです。
しかし、フォーム営業は決して簡単なものではありません。
例えば、相手に読んでもらえるようなライティングスキルが求められるので、文章作成が苦手な人にとっては敷居が高いやり方だと思います。
テレアポ営業で培ったトークスキルが、フォーム営業では役に立ちません。
フォーム営業では担当者と話すことができないので、トークスキルではなく、ライティングスキルで相手にアプローチしなければいけません。
つまり、テキストだけで商品を魅力的に説明する力や、相手が理解できるように伝える力が求められるのです。
しかも、それをできる限り短文で表現しなければいけないので、フォーム営業は意外と難しいのです。
問い合わせフォームからの営業方法
もしフォーム営業に興味を持っているなら、一度ぐらいは試してみることをお勧めします。
フォーム営業する場合には、そもそも問い合わせフォームを持っている企業にしか営業できないので、はじめにアプローチしたい企業のホームページURLをリスト化する必要があります。
これをアタックリストと呼びます。
アタックリストは開拓したいターゲットをまとめたリストなので、効率的な営業活動を実現するためには必要不可欠だと言えます。
アタックリストの作成が終わったら、次に送信するメールのテンプレートを用意します。
ここが一番重要な作業になります。
先ほども解説した通り、相手に訴求できる文章を作成しなければいけません。
送信する予定の企業は数百社、数千社に及ぶでしょう。
送信するメールには製品サービスを使うメリットやサービス概要を分かりやすく端的に記載します。
絶対にファーストビューに入りきらないような長文メールは止めるようにしましょう。
もし長文だった場合、受け取った相手は営業メールだと気付くので、その時点で読むのをやめてしまいます。
また、もし自分に有益な情報だったと場合でも、長文と言うだけで見るのをやめてしまうケースがほとんどです。
なので、相手に「迷惑っぽいな」と判断されるようなメールをテンプレートにするのは早計だと思います。
フォーム営業には「開封率が高い」というメリットがあるので、それを活かさない手はありません。
一度テンプレートを作ったら、魅力的な文章になっているか、何度も見直しを行い、完璧な文章を作りましょう。
この時の手順は、テンプレートを作成したら、一度自分にテスト送信してみて、届いたメールのファーストインプレッションを確認する作業を繰り返すことです。
フォーム営業を成功させるためには、このファーストインプレッションの確認作業が最も重要だと言えます。
これは営業チーム内で何度もテスト送信することをお勧めします。
無事テンプレートが完成した場合、リストアップした企業にメールを一斉送信してフォーム営業は終了です。
もちろん、Bcc一斉送信なので、Ccで送信設定していないか事前に確認するようにしましょう。
あとは送信先からの反響を待つだけです。
これはおおよその数字ですが、0.1%～1%くらいがコンバージョンレートの目安になります。
「営業メールお断り」の場合はどうする？
フォーム営業をする時には、問い合わせフォームの注意書きを事前に確認するようにしましょう。
フォーム営業とは”スパムメールを送信すること”なので、中にはホームページに「営業メールお断り」という注意書きを記載している場合があるのです。
このような営業メールお断りの場合には、絶対にフォーム送信してはいけません。
もし送信してしまうとクレームの原因になりますし、その対応に時間を取られてしまいます。
しかも、どうせ受注に繋がらないので、デメリットはあるにせよ、送るメリットが一つもありません。
そもそもお問い合わせフォームは、企業がお客様の意見や要望、問い合わせなどを貰うために設けている場所です。
そこに営業メールが紛れ込むと、決して良い気分はしないでしょう。
クレームを入れたくなるのも無理はありません。
フォーム営業をしない方がいい理由
ここまでフォーム営業について解説してきましたが、非常にメリットがあるやり方ではある一方で、大きなデメリットのあるやり方だということも理解できたと思います。
できることなら、フォーム営業はしない方が無難だと思いますが、その理由を3つ解説していきたいと思います。
1.法令違反＆クレームになる可能性がある
そもそもメール送信する行為は、「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」によって制限されています。
例えば、以下のような文言が明記されています。
（特定電子メールの送信の制限）第三条
送信者は、次に掲げる者以外の者に対し、特定電子メールの送信をしてはならない。
～一部省略～
四 前三号に掲げるもののほか、総務省令・内閣府令で定めるところにより自己の電子メールアドレスを公表している団体又は個人（個人にあっては、営業を営む者に限る。）
https://elaws.e-gov.go.jp/document?lawid=414AC1000000026
上記を見ても理解できる通り、メールアドレスをホームページに公表しているからといって、その相手にメール送信することは、法令違反になる可能性が高いのです。（※便宜上このように記載していますが、個人的には法令違反だと思います。）
この法律では、メールを使って営業する場合、事前に相手企業の許可を得るようにも明記されています。
つまりフォーム営業することは、違法行為になる可能性があるのです。
よって、フォーム営業とは法律に抵触しかねない危険な行為だと理解しておきましょう。
2.企業イメージが悪くなる
フォーム営業では、当然会社名や部署名、営業担当者の氏名などをメールに記載すると思います。
しかし、問い合わせフォームから送られてきた営業メールを見た担当者は「なんて迷惑な会社なんだろう…」と不快に感じるかもしれません。
そのような会社に好印象を抱くはずがありませんし、新規取引に繋がることも無いでしょう。
なので、フォーム営業は基本的に企業イメージが悪くなる営業手法だと理解しておきましょう。
3.受け取る相手にとってはスパムメール
問い合わせフォームから送られてくる営業メールは、結局のところ「スパムメール」として扱われます。
それがたとえ有益な情報だったとしても、スパムメールであることに変わりはないのです。
最悪の場合には、当局に通報されるリスクもあります。
担当者はより良いサービスを提供するために問い合わせフォームを設置しています。
決してそこから「セールスして欲しい」という想いで問い合わせフォームを設置したわけではないのです。
しかし、その意向を無視して営業メールが届いたら、誰だって嫌な気分になりますよね。
そもそも、スパムメールを送られて気分が良い人なんていません。
プライベートでも「スパムメールが送られてきて困った…」という経験が誰にでもあるはずです。
自分の携帯電話に毎月100件のスパムメールが送られてきて、良い気分になる人なんていませんよね？
フォーム営業とは、それと全く同じことをしているのです。
つまり、あえて言葉を選ばずに言ってしまうと、スパムメールを送信する企業のイメージは最悪だと思います。
利益を追うことで逆に企業イメージを下げてしまっては本末転倒だと思います。
なので、問い合わせフォームからのセールスレターは原則的に送信しないことが正解なのです。
フォーム営業は営業代行に依頼する
フォーム営業は違法行為になりかねない行為ですし、クレームにつながる可能性もあります。
確実に企業イメージも下げてしまうでしょう。
なので、決してお勧めできない営業行為ですが、一定数効果があることも事実だと思います。
なので、もしどうしてもフォーム営業がやりたい場合には、営業代行会社などに外注することも検討しましょう。
外注すれば、多少の費用はかかりますが、リスト作成、送信手続きなどの手間を省けます。
また、フォーム営業を自動化するツールもあるので、誤送信が防げるというメリットがあります。
会社の方針に合わせて、どのようなサービスを提供する会社があるのか調べてみましょう。
