ホームページにある問い合わせフォームを活用した「フォーム営業」が増えています。
このやり方は「とても効果的」と言われる一方で、「営業妨害」と言われることもあります。
そこで今回は、フォーム営業にフォーカスして解説していきたいと思います。
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フォーム営業とは？
一昔前は手当たり次第にテレアポして、担当者につながったら自社製品を案内するアウトバウンド営業が当たり前でした。
しかし、電話対応する相手の手をわずらわせ、時間を奪ってしまうため「テレアポは営業妨害」と言われるようになりました。
世の中の批判が高まれば、営業手法は変えざるを得ません。
そこで考え出された別施策がフォーム営業です。
フォーム営業とは、問い合わせフォームから営業メールを送る営業手法のことを言います。
フォーム営業するメリットは、メールを受け取った相手企業の問い合わせフォームから送信するので、開封してもらえる可能性が高いことです。
テレアポ営業では、電話を受けた担当者がガチャ切りしてしまう場合があるので、その場合には全く営業することができません。
しかしフォーム営業の場合には、企業の問い合わせフォームからアプローチします。
問い合わせフォームは見込み顧客との接点なので、ほとんどのケースで担当者が開封して中身をチェックすることになります。
そのため、自分がアプローチしたい担当者に読んでもらえる可能性が高まるのです。
しかし、フォーム営業は決して簡単なものではありません。
例えば、相手に読んでもらえるようなライティングスキルが求められるので、文章作成が苦手な人にとっては敷居が高いやり方だと思います。
テレアポ営業で培ったトークスキルが、フォーム営業では役に立ちません。
フォーム営業では担当者と話すことができないので、トークスキルではなく、ライティングスキルで相手にアプローチしなければいけません。
つまり、テキストだけで商品を魅力的に説明する力や、相手が理解できるように伝える力が求められるのです。
しかも、それをできる限り短文で表現しなければいけないので、フォーム営業は意外と難しいのです。
問い合わせフォームからの営業方法
もしフォーム営業に興味を持っているなら、一度ぐらいは試してみることをお勧めします。
フォーム営業する場合には、そもそも問い合わせフォームを持っている企業にしか営業できないので、はじめにアプローチしたい企業のホームページURLをリスト化する必要があります。
これをアタックリストと呼びます。
アタックリストは開拓したいターゲットをまとめたリストなので、効率的な営業活動を実現するためには必要不可欠だと言えます。
アタックリストの作成が終わったら、次に送信するメールのテンプレートを用意します。
ここが一番重要な作業になります。
先ほども解説した通り、相手に訴求できる文章を作成しなければいけません。
送信する予定の企業は数百社、数千社に及ぶでしょう。
送信するメールには製品サービスを使うメリットやサービス概要を分かりやすく端的に記載します。
絶対にファーストビューに入りきらないような長文メールは止めるようにしましょう。
もし長文だった場合、受け取った相手は営業メールだと気付くので、その時点で読むのをやめてしまいます。
また、もし自分に有益な情報だったと場合でも、長文と言うだけで見るのをやめてしまうケースがほとんどです。
なので、相手に「迷惑っぽいな」と判断されるようなメールをテンプレートにするのは早計だと思います。
フォーム営業には「開封率が高い」というメリットがあるので、それを活かさない手はありません。
一度テンプレートを作ったら、魅力的な文章になっているか、何度も見直しを行い、完璧な文章を作りましょう。
この時の手順は、テンプレートを作成したら、一度自分にテスト送信してみて、届いたメールのファーストインプレッションを確認する作業を繰り返すことです。
フォーム営業を成功させるためには、このファーストインプレッションの確認作業が最も重要だと言えます。
これは営業チーム内で何度もテスト送信することをお勧めします。
無事テンプレートが完成した場合、リストアップした企業にメールを一斉送信してフォーム営業は終了です。
もちろん、Bcc一斉送信なので、Ccで送信設定していないか事前に確認するようにしましょう。
あとは送信先からの反響を待つだけです。
これはおおよその数字ですが、0.1%～1%くらいがコンバージョンレートの目安になります。
