出来る営業マンはあなたの周りにもいるはずです。
しかし、そのような優秀な営業マンとダメ営業マンの違いが認識できている人は決して多くないはずです。
そこで今回は、できる営業マンの特徴や一流営業マンの共通点を解説したいと思います。
目次
出来る営業マンの共通点
毎月大きな実績をあげているトップセールスマンには、どのような共通点があるのでしょうか。
ここでは、優秀な営業マンの共通点を確認していきたいと思います。
行動的でアクティブ
売れる営業マンの共通点の一つに「行動力がすごい」という点が挙げられます。
行動的であることは、起業家にとって必要不可欠な要素と言われていますが、トップセールスを目指す人にとっても必要不可欠な要素なのです。
優秀な営業マンは、日々エネルギッシュに活動しています。
例えば、次のアポイントまでの空き時間があれば、近くの既存顧客に顔を出したり、ビジネスパートナーに連絡して情報収集したり、スキマ時間を使ってテレアポ営業や飛び込み営業をやっている人もいるようです。
決してカフェでゆっくりお茶しながら、無駄に時間を浪費する人などいないのです。
もちろん営業手法が優れていたり、顧客心理を操ることに長けている特徴もあるようですが、より多くのトップセールスマンに共通しているのは、この活動量の多さだといわれています。
「ランチを食べるのが早い」「歩くスピードが速い」というビジネスパーソンは優秀だと言われますが、これは時間を効率的に使えているからだと思います。
営業を楽しんでいる
トップ営業マンが多くの実績を残せている理由は、そもそも「営業の仕事を楽しんでいる」からだと言われています。
売れている営業マンは、
- 営業の仕事が面白い
- やりがいがある
- 営業の仕事が好きだ
と感じているケースが多いようです。
好きなことであればランチタイムや休憩時間を削っても頑張れますし、たとえ残業続きであっても、それが楽しければ苦になることがないでしょう。
もちろん年収や給与が高いということもモチベーションに繋がりますが、それ以前に「仕事が楽しい！」という気持ちはとても大切なのです。
このように前向きな思考で仕事をしているのが、トップセールスマンの特徴だと言えます。
出来る営業マンの特徴
活動量の多さのほかにも、一流営業マンには特徴があります。
ここでは「できる営業マンの特徴」について解説したいと思います。
特徴①：持ち物にセンスがある
できる営業マンの代表的な特徴は、「服装や持ち物にセンスがある」という点です。
出来る営業マンは自分本位ではなく、「相手からどう見られているか？」ということに細心の注意を払っているのです。
これはなんとなくそうしているというよりも、メラビアンの法則という科学に基づいた話なのです。
そのため、スーツや靴、鞄（カバン）といった持ち物だけでなく、髪型を整えたり、ブランド物を身に付けることにもしっかり気を配っています。
ビジネスシーンで活用する服装や持ち物に関しては、自分の好みを優先するよりも「どうすれば好印象になるか？」を優先している営業マンが多いため、一流営業マンはファッションに関してもセンスがあるという印象を持たれるようです。
また、トップ営業マンは、いつでもお客様に貸すことができるように、モンブラン（MONTBLANC）やパーカー（PARKER）などの高級ボールペンを持ち歩いているケースもあるようです。
これは商談相手が経営者（社長）なのであれば、当然の気遣いと言えるでしょう。
営業に使える高級ペンを探している場合には下の記事をご覧ください。
特徴➁：服装で演出する
先程、優秀な営業マンはセンスのある服装や小物を身につけていると紹介しましたが、具体的にはどのようなファッションを好む傾向があるのでしょうか。
出来る営業マンの服装は、すっきり綺麗にまとまった、スマートな服装であるケースが多いです。
特にビジネススーツは自分にぴったりのサイズをチョイスしていて、身だしなみに気を使っています。
というのも、世の中の成功者と言われる人を相手にするので、その人達から認められるように、成功者と同レベルの知識を持っているのです。
もしスーツの着こなしや選び方に自信がない場合には、下の記事をご覧ください。
特徴➂：細やかな気遣いができる
この他に、一流営業マンの特徴として、細やかな気遣いができるという点があります。
顧客ニーズを常に探っているため、お客様が自分の要望を口にする前に、先回りして提案する実行力があると言われています。
またお客様の自宅や得意先のオフィスを訪問する際のマナーも身につけているのが特徴的です。
取引先との会食にもマナーがあるので、もし知りたい人は下の記事をご覧ください。
特徴④：異性にモテる
これはあくまで一般論ですが、できる営業パーソンは異性にモテると言われています。
その理由は明確で、
- 相手のニーズを汲み取ることが上手い
- 細かな気配りができる
- 一緒にいてストレスがない
- 心理術を使いこなしている
- 見た目を気にするので、容姿が良い
などが挙げられます。
戦略的にターゲットを落とすのを日常的にやっているので、営業マンが異性にモテることは当然のことだと言えるでしょう。
できない営業マンの特徴
優秀な営業パーソンがいる一方で「ダメ営業マン」と言われる人には、どのような特徴があるのでしょうか。
その特徴の一つは「思考回路」にあると言われています。
というのも、できない営業マンは全てをネガティブに捉えがちなのです。
たとえばお客様に提案を断られてしまうと、「もうこの顧客から発注をもらうのは無理だ…」と考えてしまったり、ちょっとミスしただけでも顧客に連絡できなくなってしまうのです。
そのため、顧客訪問や新商品のサービス提案をするのが億劫になってしまい、結果的に活動量が減ってしまうのです。
このようなループに陥ってしまうと、契約件数が全然伸びず、顧客対応も後手に回ってしまうので、いわゆるダメ営業マンになっていきます。
できない営業マンは、ネガティブな姿勢で営業活動をしているため、お客様からの評判は上がりにくく、会社からの評価も悪くなってしまいがちです。
そのため、
- 営業の仕事は自分には向いてない…
- こんなつらい仕事は早く辞めたい…
- 良い条件の転職先はないか…
と毎日思いながら営業活動しているようです。
そのような場合には、いっそのこと転職を検討することも選択肢の一つだと思います。
出来る営業マンの新規開拓
実績をあげているトップ営業マンを横目に見ながら、ライバルである同僚が嫉妬めいたことを言うケースがありますよね。
しかし実績を出しているからには、それなりの理由があるのです。
よくよく考えてみてもらえばわかりますが、トップセールスの人たちはとても忙しいはずです。
それでも既存顧客のフォローアップ営業だけでなく、新規開拓までこなせているのを不思議に感じませんか。
このあたりのロジックが理解できなければ、いつまで経ってもトップセールスにはなれないでしょう。
営業活動を仕組み化する
会社を代表する「トップセールス」は、とにかく忙しいので時間がありません。
そんな時には「どうすれば稼働時間を増やせるか？」と考えるはずですが、どうあがいても人の5倍、10倍働くことはできませんよね。
なので、仕組みでカバーするしかないのです。
この仕組み作りにはいくつかのアプローチ方法がありますが、最も一般的なのは自分自身の分身を作ることでしょう。
自分が既存顧客のフォローアップまでしか手が回らないのであれば、新規開拓営業が手薄になるはずです。
この部分を他の人（自分の分身）に任せてしまうのです。
そのやり方は「紹介営業（リファラル営業）」とか「口コミ営業」と呼ばれています。
紹介営業とは、見込み顧客を知人・取引先などから紹介してもらう営業手法を言いますが、この営業手法の特徴は、他人（他社）の人脈＆販路を新規開拓に活用できることです。
人脈は限られるので、アプローチできる対象も自ずと限られてしまいます。
しかし、他人の人脈や販路が無制限に活用できるとなればどうでしょうか？
アプローチできる先が無限大に広がっていくので、営業の最大合理化が図れるはずです。
特に忙しいトップセールスマンは、新規開拓に割ける時間が限られているので、このリファラル営業を上手く活用して新規開拓のスピードを緩めない工夫をしているのです。
最近ではリファラル営業プラットフォームという紹介営業を支援するサイトが出てきていますので、簡単に紹介者を探すことができるようになっています。
気になる人はぜひチェックしてみてください。
