クロスセル戦略は、どの企業でも推進したい営業戦略だと思います。
売上アップに繋がる施策なので当たり前ですよね。
そこで今回は、クロスセル営業にフォーカスして、アップセルとの違いまで解説していきたいと思います。
クロスセル戦略とは？
クロスセル戦略は顧客が購入する製品サービスに関連するものを、一緒に売って顧客単価アップを目指すセールス手法になります。
「クロスセル」とか「クロスセールス」と呼ばれますが、どちらも同じ意味になります。
クロスセル戦略を立てる場合には、まずメイン商品に関連する商材を見つけなければいけません。
例えば、お客様が自転車を買ったと仮定します。
自転車にはカゴを付けたいという人が一定数いるので、このケースではカゴがクロスセル商材になります。
他にも、自転車用の鍵もクロスセル商材になります。
自転車が盗まれないように鍵をかける人は多いので、クロスセル商材として活用することができます。
他にも「乗りやすいサドルに変えたい」というアップセルニーズも想定できます。
クロスセル戦略を成功させるためには、あらかじめ顧客ニーズを想定した商材仕入れが大切なのです。
クロスセルは購買意欲を刺激する
現代社会はインターネット通販が当たり前ですが、クロスセル戦略はインターネット上でもよく使われています。
代表例は「その商品を見た人は、このような商品も見ています」というレコメンド機能です。
商品を買う人の属性を考えながら表示することで、クロスセルやアップセルになって売り上げ増加に繋がる可能性があるのです。
このやり方はインターネット通販ならではの強みと言えます。
インターネット通販の場合はデータが蓄積されていくので、Aという商品を買ったお客様はBを買う可能性が高い、さらに数ヶ月後にCの商品を買う傾向がある、という予測が立てやすいのです。
するとレコメンド機能が最大限効果を発揮して、消費者の購買意欲を刺激してくれるのです。
本当は買うつもりがなかったのに、ついつい衝動買いしてしまった経験は誰にでもあるはずです。
この時は企業のクロスセル戦略にまんまとハマったことになります。
クロスセル戦略は日常生活にも溢れています。
例えばスーパーでお肉の特売があれば、それに合わせて焼き肉のタレやワイン、ニンニクなどが隣に置いてありますよね。
これもクロスセル戦略の一つと言えます。
クロスセルとアップセルの違い
クロスセルとよく似た言葉に「アップセル」があります。
クロスセルを語る上では欠かせないキーワードなので、ここで解説しておきたいと思います。
クロスセルは関連商材を売ることに対して、アップセルとは上位商材を売るやり方のことを言います。
例えばパソコンであれば、顧客が買おうとしているパソコンよりも”スペックが高いパソコンを売る”ことがアップセルに該当します。
つまり、Corei3搭載パソコンよりも、Corei7搭載のパソコンを売るイメージです。
クロスセルであればキーボードやマウスなどの小物を売りますが、上位互換商材を売ることができれば、大幅な売り上げアップにつながります。
提案するタイミングが重要
クロスセルとアップセルの一番大きな違いは、提案するタイミングです。
クロスセルするタイミングとは、顧客が購入を決めた後になります。
商品が売れるタイミングで、別商材を提案することでついで買いが発生します。
しかし、アップセルの場合は、もっと早く提案しなければいけません。
例えば散々迷った挙句、新車のプリウスを買おうと決めた後に「もっと燃費のいい車がありますよ」と言われても、顧客は困ってしまいます。
むしろ「もっと早く言えよ！」と怒るかもしれません。
よって、アップセルするのにベストなタイミングとは、商材を比較検討している段階になります。
購入を検討している段階であれば、アップセル提案をしても顧客はきっと選択肢に入れてくれるはずです。
このタイミングを見逃すと、アップセルを成功させるのはとても難しくなるので注意しましょう。
クロスセルとアップセルにはこのような違いがあることを押さえておきましょう。
