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外回り営業のコツは最初の一言|営業種類ごとのセールスノウハウ

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外回り営業にはコツがあると言われてます。営業マンであれば売上に繋がるノウハウがあるのであれば、どんな些細なことでも知りたいことでしょう。

そこで今回は、外回り営業をテーマにコツやノウハウをご紹介していきたいと思います。

外回り営業は辛い

外回り営業は辛い

外回り営業は辛くて大変だとよくいわれます。外回りの営業が辛いと言われる理由の1つが労働環境です。外回り営業は天候に関係なく仕事をしなければならず、大雨の日でも得意先から要望があれば訪問することになります。

特に真夏の外回りは炎天下の中スーツ姿で歩き回らなければいけないのでとても過酷です。もちろん真冬の外回り営業も過酷です。特に北国で外回り営業をすることになった場合は訪問先にたどり着くのも一苦労でしょう。

もう1つ、精神的にきつい部分が多いのも営業の外回り仕事の辛い所です。外回りの営業マンに対してはほとんどの企業で毎月決まったノルマが課せられています。ノルマをクリアできそうもない時に感じる精神的プレッシャーは営業という仕事を経験した人ならば1度は経験したことがあるのではないでしょうか。

代理店

また訪問先では邪険な扱いを受けたりキツイ言葉を浴びせられることもあります。営業マンとして仕事を続けるためには辛辣な言葉を浴びせられても、訪問を断り続けられても気持ちを切り替えることができるだけの精神的タフさが求められます。

人から言われたことをいつまでも引きずるような性格の人やストレスを溜め込みやすい人、そしてストレスを適度に発散する方法を確立していない人は営業職には向いていないと言えるでしょう。

個人宅の飛び込み営業

個人宅の飛び込み営業

住宅地を外回りをし、個人宅一軒一軒に営業をかけるというのはとても難易度が高いです。個人宅に対しての飛び込み営業というのは訪問される側としては招かれざる客なので迷惑だとおもわれることがほとんどでしょう。

個人宅に対しての飛び込み営業をする上で一番最初のなおかつ最大の難関になるのがインターホンです。住人に話を聞いてもらい、商品やサービスを買ってもらうためには何よりもまずインターホンを突破し、玄関に招き入れてもらわなければ先に進みません。

インターホンを突破するためにはインターホンのチャイムを押し、住人が出てきたときに話す最初の一言がとても重要になります。とはいえ、インターホンを確実に突破するというような魔法の言葉というのは存在しません。

インターホンを突破する確率をアップさせるためには自分なりに挨拶の後に発する最初の一言のバリエーションをいくつか持っておくようにしましょう。

しかしながら効率の悪い一言というのはあります。それは最初の一言で目的を相手に伝えることです。訪問者はインターホン越しでは商品に対して何の興味も関心も持っていません。

そんな状況でいきなり興味のないものの説明をすると言われたら拒絶反応が出て当然です。それよりも有無を言わさず出てきてもらえるような一言を言うように心がけましょう。

営業現場ではこのインターホンを突破する為に様々な施策が行われています。その一例をノウハウとしてご紹介していきたいと思います。

担当者挨拶

「新しく担当させて頂くことになりました」と挨拶する方法になります。しかし、実際には相手が新規顧客でも全然構いません。

その理由は、あくまでも自分は「このエリアの担当者になりました」と言っているだけなので、この言葉で相手が「取引先かな?」と勝手に勘違いしているだけだからです。自分は「このエリアの新規開拓担当になりました」と言っているに過ぎません。

プレゼント施策

インターホン越しに「ご挨拶で粗品を直接差し上げています」と言ってクリアファイルやボールペンなどを配るやり方です。特に無料のプレゼントが好きな主婦などには有効な手法になります。

粗品であれば数十円のコストで済むものもありますので、それを見込集客コストとみなせば採算は合うことでしょう。直接手渡しを条件とすれば無駄なコストも発生しないので安心です。

インターホンの故障を装う

インターホンを押した後に、名前を名乗ってから突然喋らなくなる手法です。あえて無言で何も喋らないので、相手は気になって玄関口に出てきてくれることがあります。もしくは聞こえているのに聞こえていないふりをするという変化球的な手法もあります。

相手は自分が喋っているのに「もしもーし、聞こえてますか?あれ、もしもーし」とインターホン越しで言われると「機器の故障かな?」と勘違いして直接応対してくれる確立が高まります。この方法は効果がありますが、クレームにならないように注意することも必要です。

飛び込み営業は無駄

飛び込み営業は無駄

飛び込み営業を成功に導くコツというものはありますが、基本的には飛び込み営業というのはとても効率が悪いものです。先ほども触れたとおり飛び込み営業というのは相手には何のアポイントも取らずに営業をすることになります。

訪問される側の立場になってみれば、突然見ず知らずの人が訪ねてきて欲しくもない商品の説明をされ、更に買わせようとしてくるわけですから何のメリットもありません。

飛び込み営業

たとえ一日中訪問販売をするために外回りをしたところで玄関を通してもらって話を聞いてくれる家は一日数件といったところでしょう。一日回って一軒も玄関に通してもらえなかったということも当たり前です。

いくら回っても成果が得られないですから、ノルマはなかなか達成できません。すると焦りの気持ちが生じ、意地でも商品を買ってもらおうと無理な営業をする事にも繋がりますが、近年訪問販売に関する規制は厳しくなっているため、ちょっとした行動が禁止条例や法律違反となって警察沙汰になることもあります。

飛び込み営業が上手くいかないと上司から厳しい叱責を受け、辞めたいと考える若い社員が出てくるのも無理はありません。そもそも現代では飛び込み営業というのは古い考えですし、営業効率も低く、時間の無駄とも言えます。未だに飛び込み営業を強制するような会社は転職することを検討するのも良いでしょう。

法人営業のコツ

法人営業のコツ

法人営業の場合、もともと取引がある相手先であれば、オフィスには問題なく通してもらえるでしょう。そこから担当者と顔を合わせ、今回訪問した理由を話し、商品またはサービスの説明を聞いてもらって取引を成立させる、といった流れになります。

法人営業での新規開拓も基本的には同じような流れで話を進めていくことになりますが、新規開拓の場合は乗り越えなければいけない高い壁があります。新規開拓をする場合、受付をどのように突破するかを考えなければ、個人宅への訪問と同様に話を一切聞いてもらうことができません。

テレアポ営業をする時、最初に応対してくれるのは受付の人になります。その受付に対して普通のケースでは自分の会社名と自分の名前を告げ、今回の目的を伝えて担当者に繋いでもらうように依頼することでしょう。

アポイント

しかしそのような切り出し方ではなかなか受け付けは突破できません。受付を突破するには受付に対して決済権者に要件を引き継がなければいけないと思わせるようなトーク術が必要となります。

その為のコツとしては、ある程度誤解させるくらいのトークが有効です。例えば、最初の一言で「●●社長様はいらっしゃいますか?」ではなく、「●●さんはいますか?」くらいな感じにすると「社長の知り合いかな?」と勘違いして繋いでくれたりします。他にも嘘にならない程度の大げさなトークを実践することも良いでしょう。とにかくポイントとしては、最初の一言で「他の営業マンと違う」と思わせることが重要です。

取り次いでもらうことさえ出来ればホームページを見てもらったり、十分ヒアリングをしたり、相手の課題を解決できるような提案が出来れば取引成立させることが十分可能になります。

女性営業のコツ

女性営業のコツ

営業マンとして女性が働いている企業も増えてきました。実は女性特有の特徴が営業職には向いているところが多く、優れた成績をあげている女性営業職もたくさんいます。

例えば女性はもともと男性に比べて会話力に優れています。営業の仕事を上手く進めていくためにコミュニケーション能力は必要不可欠なので、女性の元々持っている特徴は営業という仕事にマッチしているといえます。

また男性にはない繊細さや気配りも相手先からは感謝されることが多いです。女性の人が営業で優れた成績をおさめるためには、このような女性が元々持っている良い点を最大限に生かせるように普段から行動していきましょう

また男性の場合はスーツや髪型が似通ってくるので個人の区別が付けにくいものですが、女性の場合は髪型や服装である程度個性を出すことができますので、最初の印象で差別化を図ることができます。

このように女性は営業職には向いては居ますが、一方で女性特有の悩みを抱えていることも事実です。まず女性はいずれ結婚や出産、子育てを経験する人が多いです。営業職というのは毎月決まったノルマを課せられます。普通に働いていてもそのノルマを達成するのが困難なのに、子育てをしながらそのノルマをこなしていくのはとても大変です。

実際に結婚や出産を経験しながら営業を続けている女性が少ないのが現状で、見通しが立たないことで悩んでいる女性営業マンは多いです。

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