代理店募集したいと考えている企業にとって、悩みのタネとなるのが「代理店募集や加盟店募集の方法」だと思います。
代理店募集には様々なやり方がありますが、極力費用が安くて、効果が高い方法を実施したいですよね。
そこで今回は、代理店募集をする方法や最適な広告手法について解説したいと思います。
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目次
代理店ビジネスとは？
まずは代理店募集する前に、基本となる「代理店ビジネス」についておさらいしておきましょう。
代理店ビジネスは『代理店制度を構築する』ことから始めていきますが、代理店制度を構築する為に必要な項目とは以下の通りです。
- 代理店が売る商材は何か？
- 代理店にどこまでの業務を任せるのか？
- どのような代理店スキームを選択するべきか？
- 代理店報酬（マージン）はいくらにするのか？
- 代理店展開のゴール（目標）は何なのか？
これらを検討しながら代理店制度を構築していきますが、その次のステップが今回のテーマ「代理店募集や加盟店募集」になります。
この募集活動はとても難しいので、高難易度の営業スキルが求められます。
その理由は、代理店営業の特殊さにあります。
代理店募集は難しい…
通常のセールスでは”パッケージ化された商材”を提案すれば良いので、入社一年目の営業マンでも、ちゃんと研修すれば売れるようになります。
お客様の質問もFAQの範囲内で収まるので、ほとんど応用力は求められませんし、イレギュラーな対応もほぼ発生しません。
ところが、代理店営業になると全く話が別になってきます。
代理店営業では相手（代理店希望者）の要望が千差万別となるため、こちらが事前に想定していた着地となることがほぼありません。
逆に想定通りの営業ができれば「ラッキー！」くらいの感覚になります。
よって、相対契約で代理店の要望をコーディネイトするソリューション能力が求められるのです。
このような営業活動は「パートナーセールス」と呼ばれていますが、その営業スタイルで実績を残す為には、「パートナーセールスをする営業マンが一人で決裁できる権限はどれほどあるのか？」ということがポイントになってきます。
もし決裁権限を持っていない代理店営業マンだと、いちいち会社に持ち帰って判断を仰ぐことになるので、相手にとってはストレスしかありません。
つまり、本気で代理店開拓をしたい＆成功させたいのであれば、そのポジションには会社のトップセールスを据えて、決済権限まで与える必要があるという事です。
それができないのであれば、社長自らトップ営業を実施するしかないでしょう。
新規ビジネスの場合にはさらに難易度アップする
代理店開拓が難しいことはお伝えした通りですが、さらに新規ビジネスだった場合、代理店開拓は困難を極めます。
なぜかといえば、メーカー側（代理店本部）の販売実績がほとんどないからです。
代理店制度とは、『売り方も含めてメーカー側が代理店をサポートする』という仕組みになるため、「売り方は分かりませんが、自由に売ってみてください」ではダメなのです。
原則的に代理店側は”フルコミッション”で動くことになるため、「どのような動き方をすれば、どれくらい売れるのか？」という想定が立たなければ、リスクを負うことができません。
そのような状況なのに、メーカー側が「いくつ売れるか分かりませんが、フルコミッションで売ってください！」と言ったところで、相手（販売代理店側）はリスクしか感じないですよね。
しかしすでに販売実績が多数ある商材であれば、「このようなリストに、このようなトークスクリプトでアプローチすれば、月10件ぐらい受注できるので、そうすると月200万円ぐらい儲かります」という具体的な提案ができます。
この違いに気づかず、新規ビジネスで代理店展開しようと考えるメーカーが多いですが、その道は困難を極めるので、あらかじめ理解しておきましょう。
代理店を募集する方法
代理店募集する方法はいくつかあるので、ここでは代理店募集の方法について触れていきたいと思います。
まず代理店募集するには、アプローチ対象（ターゲット）を選定する必要があります。
- 代理店にしたいのは大企業（一次代理店）なのか？
- 固定の販路を持っている中小企業なのか？
- フットワークの軽い個人事業主なのか？
つまり探している属性によっても、募集する方法が変わってくるのです。
これらについて、一つずつ解説していきたいと思います。
①大企業（一次代理店）を募集したい場合
大企業を代理店にしたい場合には、ピンポイントでアプローチしていくのが一番効率的です。
つまり大企業に対して、コチラからラブコールを送るという事になります。
そのやり方は、
- 紹介営業（リファラル営業）
- 営業顧問の活用
- アポイント代行（営業代行）
が代表的だと思います。
例えば紹介営業を活用するなら、人脈のある”紹介者（顧問など）”に仲介して貰って、商談の場をセッティングすることになります。
そして営業代行を活用する場合には、アポイントを獲得のみに特化した「アポイント代行サービス」を利用するのがおすすめです。
どちらのやり方も、商談セッティングだけを目的とした営業活動なので、その後のソリューションやクロージングは自分たちで巻き取ることになります。
もし大企業を開拓したい場合には、人脈を活用するリファラル営業が一番良いと思いますが、リストを作成しながらアポイント獲得するやり方も併用した方が良いでしょう。
②中小企業を代理店にしたい場合
中小企業の代理店開拓には、ある程度ターゲット（業種業態）を絞ってアプローチするか、webマーケティングを実施して公募するのが良いと思います。
公募する方法はいくつもありますが、最も効果的だと言われているのが、代理店募集サイトを活用することです。
代理店募集サイトは高いもので月50万円ほど掛かりますが、ほとんどのサイトは月10万円くらいで利用できるはずです。
中には無料（0円）掲載できるside bizz（サイドビズ）のようなサイトもあるので、まずはお問い合わせしてみてください。
代表的な代理店募集サイトは以下の通りです。
③紹介代理店を募集する場合
紹介代理店は、ほとんどの企業が採用している代理店制度だと思います。
その業務内容は「見込み顧客を紹介（トスアップ）するだけ」と簡単なので、営業職の副業としても大人気です。
それを支援する『リファラル営業プラットフォーム』も登場しているので、もし紹介代理店を募集したい場合には、そのようなサイトを使うのが手っ取り早いでしょう。
代理店募集サイトと比べて料金も格安なので、初めてトライするのにはぴったりだと思います。
④業務委託を募集する場合
代理店と似たスキームに「業務委託」というものがあります。
これはほとんどの場合、個人事業主（フリーランス）へ営業アウトソーシングすることを意味していますが、半永久的に営業アウトソーシングする代理店制度と違い、ある程度の期間で終わることを前提とした仕組みとなります。
どちらも一長一短の仕組みなのですが、個人事業主（フリーランス）を集めたい場合には、フルコミ募集サイトに掲載するのが良いと思います。
フルコミ募集サイトとは、いわゆる「フルコミッションで働きたい人」を会員として抱えている求人サイトになります。
フルコミッションで働きたいセールスパーソンは、ほとんどが個人事業主（フリーランス）なので、そこの属性は一致しているはずです。
他にもSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）を活用する方法があります。
FacebookやTwitter、Instagramなどの大手SNSでは、自己紹介欄で「営業フリーランス」を自称している人がたくさんいます。
そのような人達に対して、個別にDMを送信しながらスカウトしていくのです。
ただこのやり方は、マーケティングが上手な営業フリーランスにたくさんの依頼が集まってしまうので、「固定報酬あり」「アポイント報酬10万円以上」などの好条件を提示しなければ営業フリーランスは相手にしてくれないでしょう。
