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営業ノルマが未達成になる原因は?きついノルマを達成する方法

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悩み

営業職の人にとって「ノルマ達成」することは絶対と言える真理です。営業職である以上はノルマから逃れることができず、毎日それを意識しながら仕事をすることになります。よって、全ての営業職にとって、ノルマはストレスの原因になっています。

そこで今回はノルマの意味や、ノルマが及ぼす身体への影響、そしてノルマの達成方法について解説していきたいと思います。

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営業職にとってのノルマとは?

ノルマ

営業職であれば、誰もがノルマ(目標や数字)を抱えていますよね。

これは仕方が無いことだと言えますが、そもそも何故ノルマが必要なのでしょうか?

この理由を考えたことがあるサラリーマンの人は少ないと思います。

これを理解するには会社経営(経営戦略)というものを理解しなければいけません。

ここで詳しく解説していきますので、営業職の人は「なぜ自分は売らなければいけないのか?」という疑問をぜひクリアにしてください。

関連記事:営業職のノルマは意味ない?営業目標を気にしない働き方&心得

会社経営する上でノルマは必要

会社経営というものをざっくり解説すると、「会社を持続的に繁栄させること」を指します。

そして、そのような会社経営をする為の源泉は「利益」になります

つまり、利益が出せない会社には持続性がなく、「いづれ倒産する」ということになります。

それでは、利益を出す為には、一体どうすれば良いのでしょうか?

その答えは明確で、

  1. 売上を上げる
  2. コストを下げる

の2択になります。

むしろ両方とも追うというのが普通だと思います。

「売上を上げる」には販売数量を増やす以外に方法はありませんが、「コストを下げる」には2つの方法があります。

それは、

  1. 原価を下げること
  2. 販管費を下げること

の2つになります。

今回は会計の話を省きますが、このように損益計算書(P/L)を意識して会社は経営されています。

関連記事:新規開拓営業&ノルマ達成させる営業の鉄則|結果に繋がるコツ4選

営業ノルマとは「売上」を作ること

先程から、「売上」について触れてきましたが、この「売上を作る」という役割が営業職の仕事になります。

ここまでを押さえた上で、一旦ノルマの話に戻ります。

ノルマの本質とは、会社にとっての「お金の入り(キャッシュイン)」を表します。

先程、会社経営について触れてきましたが、会社では年間予算が決められおり、その時に年間コストも決められています。

年間コストとは、「年間の支出」を意味します。

つまり、この支出をするだけでは。会社に利益(お金)は残りません。

お察しの通り、利益を残すには売り上げを出さなくてはいけないのです。

「この年間支出通りに利益を出すには、どれだけの売り上げが必要か?」を導き出したのが年間予算になります。

その緻密な計算で導き出された、「利益を出す為に必要な売上を、営業員1人あたりに割り振ったのがノルマ」の実態になります。

パワハラや未達成がストレスの原因?

営業職の悩み

前述した通り、営業ノルマは会社経営する為に必達することが求められます

それ故、ノルマが達成できない営業員には激しいプレッシャーが掛けられますが、これは会社存続の為に必要な処置になります。

なぜならば、誰もその人のノルマを肩代わりしたがらず、その当人がノルマを達成するしか解決策が無いからです。

しかし、このプレッシャーが原因となり、会社内の様々な問題を引き起こしてしまいます。

関連記事:出来る営業マンの特徴3選|一流&優秀な営業マンの思考と共通点

パワハラが”常態化”している会社が多い

営業能力が低くて、ノルマが達成できない部下がいた場合、その上司は部下にプレッシャーを与えます。

その理由は明確で、その部下の未達分を自分が被ることになるからです。

先にもご説明した通り、会社全体の売上予算は既に決まっています。

その売上予算に基づいて、ノルマが按分されているので、未達が出たからと言って、そのノルマ分を放棄する訳にはいきません。

よって、その部下の上長である部長などが、その責任を取ってノルマをこなすことになります。

これが原因になってパワハラが起こったりします。

上司としては、本来なかった仕事が突然降ってきたので、怒るのも当然ですよね。

このようにノルマの未達が常態化すると、組織のパワハラも常態化し、社内問題に発展していきます

そして問題が解決されないまま、どちらかが会社を退職したり、最悪のケースでは裁判など訴訟問題に発展していきます。

関連記事:無能な営業&上司で組織が崩壊する|有能な営業マンになるコツ

ノルマを達成する方法

達成

様々な問題を引き起こす可能性がある「ノルマ未達成」ですが、これを解決するには全ての営業マンが個人ノルマをきちんと達成するしかありません。

よって、ノルマを達成できる施策を、”会社も考える”必要があります。

「ノルマ達成を考えるのも営業の仕事」と評価しているようでは、経営者(管理者)として無責任ですし、まだまだ二流のマネジメントだと思います。

一流の経営者は、仕組みと環境を提供するので、自然とノルマ達成できる営業部隊が育っていきます

関連記事:営業目標の立て方とノルマ達成するためのコツ&法則を大公開!

ノルマ未達になる原因を考える

営業人材がノルマをこなせなかった場合、その社員をいきなりクビにすることはできません。

なので、そのようになってしまった原因を、会社全体で考える必要があります。

営業活動とは、大きく3つに分けることができます。

  1. 見込案件の発掘(リストアップ)
  2. 提案営業(クロージング)
  3. 顧客フォロー(カスタマーサクセス)

実は、この3つを全て1人の営業職にやらせている会社では、営業ノルマの未達が常態化していることが多いので、十分注意しましょう。

関連記事:既存顧客で売上拡大させる方法|囲い込みと掘り起こしのコツ

ノルマ達成の解決策を考える

営業スタッフがノルマを達成できるように、その解決策を検討する必要があります。

1つ目の「見込案件の発掘」に課題がある場合には、広告宣伝を強めたり、アポイント代行を利用するなど外注も検討してみましょう。

なお、現代ではインターネットが発達しているので、web広告を出稿することが最も費用対効果が良いと思われますので、こちらを第一優先に検討するようにしましょう。

見込み顧客をトスアップしてくれる、リファラル営業サイトという仕組みもあります。

見込み客を探し出す選択肢は、ある意味”無限大”なので、色々と検討してみてください。

2つ目の「提案営業」に課題がある場合には営業研修を実施したり、営業フリーランスを活用することをおすすめします。

提案営業の部分は、お客様との関係性構築も含めた大事な部分なので、基本的に自社で実施することをオススメします。

しかし、外注する場合には営業代行という選択もありますので、よければ検討してみてください。

3つ目の「顧客フォロー」については工数が掛かる事務作業になりますので、外注しても構わない部分になります。

しかし、ビジネスモデルによっては「顧客フォローこそ自社でやるべき!」というケースもありますので、その辺りは会社内でしっかりと協議してみてください。

関連記事:営業スローガンで売上をあげるコツ|一致団結する為の目標設定

ノルマ達成は優良企業への近道

まとめ

営業ノルマはきつくて嫌なものですが、会社経営にとって必要なものであることも理解できたと思います。

しかし、ノルマが重い営業職は採用活動でも不人気で、どうしても先細りする事業になってしまいます。

営業が当たり前のようにノルマを達成できる仕組みを構築することも、経営サイドの仕事になります。

このような仕組みを構築することで、離職率の低下にも繋がっていきますし、採用や雇用問題も解決します。

また、優良企業の仲間入りもできるはずです。

なので、「全ての営業マンがノルマ達成できる仕組みを構築する」という気概で、ビジネスモデルを構築しましょう!

これこそが”チームとしての成功”に繋がっていきます。

関連記事:営業は大変だし死にたくなる|厳しくてつらい営業を楽しむコツ

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