顧客との雑談を広げる営業トーク
ベテラン営業マンであれば、初対面の時に便利な「たちつてとなかにはいれ」を知っているはずです。
たちつてとは、「食べ物、地域、通勤、天気、富（景気）」で、なかにはいれは、「名前、身体、ニュース、流行り、異性、レジャー」を意味しています。
「たちつてとなかにはいれ」は、どれも相手から情報を引き出すのに役に立つネタばかりです。
もし知らなかった人は、営業の「さしすせそ」と一緒に覚えておきましょう。
お客様にアピールする営業トーク
これはつまり「あなたとの会話は覚えていますよ」というアピールです。
友達と会うたびに「どこに住んでるんだっけ？」と何回も聞かれたら嫌な気持ちになりますよね。
その時の心理は「この人は私に興味がないんだな…」と考えるはずです。
お客様もこれと同じなので、前回話した内容を覚えていない営業マンは「熱意がないな…」と感じてしまうのです。
そんな時、「先日は○○とおっしゃっていましたが…」と聞くと、熱意を感じたり、自分のことを大切に思ってくれていると感じるのです。
紹介を促す営業トーク
紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれていて、それを支援するリファラル営業サイトも登場しています。
他人から紹介を貰うのは高度な営業テクニックが必要だと言われているので、なかなか実践できている人は少ないかもしれません。
しかし、トップセールスを目指すのであれば、避けて通れないのがリファラル営業です。
そのやり方にはコツがあります。
もしお客様に紹介を依頼するのであれば、できるだけ具体的な紹介依頼を出すようにしましょう。
例えば「夕飯に何が食べたいですか？」と質問されても、ほとんどの人が考えてしまうと思います。
そうではなくて「夕飯に食べるなら、焼肉とお寿司のどちらがいいですか？」と聞いたほうが答えやすいですよね。
紹介営業もこれと同じなのです。
「お知り合いを紹介してください」と言われても、誰を紹介すればいいかわからないので、具体的なペルソナを伝えた上で、対象を絞り込んだ質問をしてみましょう。
リファラル営業のやり方を知りたい場合は下の記事をご覧ください。
見込度合いを探る営業トーク
営業職にとって見込み度合いを測ることは非常に重要ですよね。
そのやり方に四苦八苦していると思いますが、一番シンプルなのは契約手続きに関する質問を投げかけることだと思います。
ある程度の規模の法人であれば、必ず社内稟議を通過してから発注するので、もし本格検討している場合には見積書が必要になるはずです。
なので「御見積書を作成しましょうか？」という質問は、「あなたは発注する気がありますか？」と聞いているのと同義なのです。
競合他社と取引している場合の営業トーク
「もし○○なら」の部分は色々なケースが考えられると思います。
- もしサポートが足りていないなら
- もう少し料金を下げたいなら
- もし求めている機能が足りないなら
基本的にお客様が100%満足していることなどあり得ないので、そこを突くのが営業マンの役割だと思います。
それを実現するためには、競合他社と比較したときの”自社の強み”を暗記しておかなければいけません。
お客様の言うことを全て鵜呑みにしていては、営業活動など成立しません。
「どうすれば商談機会を作れるか？」ということ考えましょう。
顧客目線の営業トーク
営業職は売上を作ることが仕事なので「絶対に受注しなければいけない」と考えている人は多いはずです。
しかし営業パーソンは自社製品・サービスばかりを提案するのではなく、時にはライバルの製品をおすすめすることも重要だと思います。
営業マン主体でセールスするのは”押し売り”でしかありません。
大切なことは、お客様の課題が解決されることです。
これは履き違えてはいけません。
本当の営業活動は”顧客主体”なので、お客様のためであれば他社製品であっても提案すべきシチュエーションはあると思います。
それだけお客様に親身になって寄り添えば、今は失注したとしても、長い目で見ればメリットの方が多いでしょう。
