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想像力に訴求する営業トーク

お客様
このキャンピングカーはちょっと大きすぎるかな…
営業マン
この車でキャンプに行けば、きっとお子様は喜ぶと思いますよ。

お客様は数字や性能という、目に見えるデータだけで購買しているわけではありません。

自分や家族が利用している風景を想像しながら購入を決めているので、「ワクワクする」ことが重要なのです。

感情で判断するのはなんとなく不合理だと思われがちですが、人間はそもそも不合理な生き物です。

それを研究した学問が行動経済学なので、もし気になる人は下の本をご覧ください。

予想どおりに不合理
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メリットを訴求する営業トーク

営業マン
この商品はちょっと高いですが、他社に比べて2倍長持ちします。

営業パーソンは、お客様に対してメリットだけを伝えるべきではありません。

やはりメリットばかりではクレームになる可能性があるので、デメリットもきちんと伝えるべきだと思います。

しかし営業活動においては伝え方が重要になるので、ここでしっかり押さえておきましょう。

お客様に対して「この商品は高いですよ」と伝えると、デメリットだけが伝わってしまいます。

しかしそれも伝えなければいけないので、「デメリット+メリット」という構成で伝えるのがベターだと思います。

このやり方であれば、先に伝えたデメリットが後に伝えたメリットによって打ち消されるので、最終的な印象が良くなるのです。

「悪いことは先に伝えて、良いことは後に伝える」のが営業の鉄則だと理解しましょう。

反論したい時の営業トーク

お客様
この広告デザインはちょっと派手だなぁ…
営業マン
確かにご指摘の通りかもしれませんね。しかし、派手な広告だからこそ人目に付くのです。広告は人に見られなければ意味がありません。その目的は果たしていると思います。

お客様の件に対して、すぐに反応すると喧嘩になってしまいます。

そんな時には「確かにその通りです」「おっしゃる通りかもしれません」とクッションを入れるようにしましょう。

このやり方はイエス・バット法と呼ばれており、有名な心理テクニックです。

トップセールスを目指すのであれば、一般的な心理テクニックを使いこなさなければいけません。

代表的な心理テクニックを知りたい人は下の記事をご覧ください。

なかなかクロージングできない時の営業トーク

お客様
このウォーターサーバーを導入して本当にいいのかなぁ…
営業マン
こちらを導入いただければ、きっと従業員の方々は喜ぶはずですよ。暑い季節が続くので、皆さん出社してから水を飲みに来るはずです。

料金や機能など、目に見える部分を説明しても、なかなかクロージングできないケースがあります。

その時には、お客様に利用イメージを伝えましょう。

具体的なシチュエーションを伝えることで、お客様が意思決定する決定打になる可能性があります。

「検討します」と言われた時の営業トーク

お客様
なるほど、それでは一旦検討させていただきます。
営業マン
かしこまりました。それではご検討結果をいつお教えいただけますか?

「お客様は神様だ」と勘違いしている人がいますが、お客様と営業マンは対等の立場です。

営業マンは製品サービスを提供し、それに見合う対価(お金)をお客様から頂戴しているのに過ぎないので、決してお客様の方が偉いということはないのです。

なので、提案した内容についてお客様が検討する場合、「いつ返答をいただけますか?」と聞くのは決して失礼なことではありません。

逆に締め切りを設けないと、ダラダラ検討する羽目になるので、お客様にとっても良くありません。

もう少し上級テクニックをお伝えすると、お客様が「検討します」といったタイミングで「お客様、検討なんてされないでください!」と反論するやり方があります。

このテクニックについて語ると長くなるので、もし知りたい場合には下の記事をご覧ください。

スムーズに商談したい場合の営業トーク

営業マン
このオフィスは素晴らしい眺めですね。東京タワーはあれですか?
お客様
そうですね。
営業マン
さぞかし夜景が綺麗でしょうね。

商談をスムーズに進める場合には、お客様から「Yes」を獲得しなければいけません。

同意を取り続けることで、必然的に受注へと近づいていきます。

そのために、商談の最初でお客様から「Yes」を取っておくべきなのです。

これはイエスセット話法と呼ばれており、有名な心理テクニックです。

最初にお客様から「Yes」と言ってもらうことで、「Yes」と言うことに対する心理的な抵抗を排除して、その後の同意を取りやすくするのです。

なので商談の初めでは必ず「Yes」と答えてくれる質問をしましょう。

営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。

まとめ

ここまでベテラン営業マンだけが知っている、セールストークのコツをご紹介してきました。

一言に「セールストーク」とまとめても、付加価値をつける応酬話法や心理テクニック、緩急をつける話し方など様々なコツがあります。

トップセールスと呼ばれている人達は、ここで紹介したような営業テクニックを自然体で駆使しているのです。

逆に言えば、これらの営業テクニックを知らない限り、トップセールスにはなれないでしょう。

これを機会に、様々な営業テクニックを身に付けておきましょう。

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