罠③：脳筋営業マンのように動いてしまう
これは私が新人営業マンの頃にもやってしまった失敗好意です。
若手営業マンはとにかくやる気いっぱいなので、脳筋営業マンのように見境なく動いてしまいますが、これもNG行為の一つです。
「営業は足で稼ぐ！」という旧態依然の考え方を信じて、無計画で飛び込み営業をしたり、とにかくテレアポ件数を伸ばしたりするのです。
このような営業活動は『成果が行動量に比例する』というやり方なので、極端な例を言ってしまうと『土日や祝日返上で24時間営業する』というのが最大効率化になってしまいます。
逆説的に言えば、『土日祝日返上で24時間営業』が成果の天井だとも言えます。
そうではなくて、営業マンはもっと頭を使ってスマートに考えなければいけません。
- 残業すれば売れる
- 時間をかければ売れる
このような営業スタイルの人はもはや原始人なので、現代では「典型的なダメ営業マン」と呼ばれても仕方がありません。
目指すべき理想の営業スタイルとは、『残業ゼロでいつも定時に帰宅するが、ノルマは全達成する』というものです。
このような営業スタイルを話すと「そんなの無理だよ…」と嘆く人もいますが、これは全然現実的な話です。
ただあなたがそのやり方を知らないだけなので、自分の営業スタイルを一度見直してみるのが良いでしょう。
時間というのは誰にも平等で『1日24時間』しかありませんが、その使い方次第で結果に雲泥の差が出てくるのです。
まず肝に銘じて欲しいのは『トップ営業マンほど残業なんてしない』ということです。
それでは残業しないで何をしているのでしょうか？
もちろん答えは簡単で、社内外営業をしているのです。
事業シナジーがありそうな会社の営業マンと会食したり、別部署の社員と親交を深めたりしているのです。
このような交流は一見すると『ただ飲み会をしているだけ』のように感じますが、トップセールスはそのような時間の無駄遣いをしません。
この積み重ねが営業成績に反映してくるので、時間を上手に活用して、営業にレバレッジをかけているのです。
とにかくここで伝えたいことは『トップ営業マンほど残業なんてしない』という事実なので、これは必ず覚えておきましょう！
罠④：お客様に迎合（げいごう）する
これはいわゆる”ゴマすり”のことですが、「お客様は神様」という間違った考え方を持っている人がやりがちなNG行為です。
お客様の機嫌を取るためだけにプレゼントを渡したり、飲み会で一気飲みしてみたり、異性をアテンドしたりするのは三流営業マンです。
これらの行為は『お客様を追いかけるやり方』なので、そもそも発想が逆です。
優秀な営業マンが目指すべき姿とは「お客様から追いかけられる営業マン」なので、そのような人間にならなければいけません。
つまり頼られる営業マンだったり、「知り合いを紹介したい！」と思われるような営業マンということです。
このことから理解できると思いますが、営業とは『自分自身を売る行為』なのです。
現代は豊かな社会なので、ほとんどの商品・サービスに差がつかなくなっています。
そうなった場合、差別化できるポイントというのは”営業マン自身”になってくるので、魅力的な人間にならなければ、トップセールスにもなれないということです。
もちろんその作業の中には”自分自身のブランディング”も入ってきます。
この辺りについては下の記事をご覧ください。
そして前述した通り「お客様は神様」という考え方も改めて、「お客様と自分は対等な立場である」という認識にならなければいけません。
もしお客様の考え方が間違っているのであれば、迎合するのではなく「そのような考え方もあるかもしれませんが、私は違うと思います…」ときっぱり指摘してあげることも営業マンの役割だと思います。
まとめ
ここまで一般的な営業マンが陥る”罠”について解説してきました。
ここで紹介した事例は全てあるある話しだと思いますが、ここから脱却しなければトップセールスになることはできないでしょう。
逆にここから脱却できた人は、トップセールスにかなり近づくはずです。
営業に”正解”はありませんが、セオリーはあるのでそれらを上手に実践していきましょう！
