営業力強化で売上目標を達成できる？売上アップの方程式を解説！

営業力を強化することは、全ての企業の課題になっているはずですが、色々なテコ入れをしても、なかなか売上アップに繋がらないので、かなり悩ましい問題ですよね。

多くの経営者や営業責任者を悩ましている”営業力強化”ですが、そのやり方にはコツがあります。

そこで今回は、営業力を強化して売上目標の達成につなげるやり方を解説したいと思います。

営業活動に悩みがある人はぜひご覧ください。

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売上目標はなぜ必要？

永続的な企業活動をするためには、やはり”売り上げ”が源泉となりますが、そもそもなぜ売上目標を設定しなければいけないのでしょうか？

売上目標は「予算」と呼ばれたり「ノルマ」とも言われますが、営業職であれば馴染み深い言葉だと思います。

まずはこの部分をスッキリさせましょう。

企業経営は「キャッシュフロー経営」と言い直すことができるほど、売上が重要な役割を担っていますが、まずは分かりやすいように一般家庭に置き換えてみたいと思います。

例えば、夫婦合わせて100万円の世帯所得があったとします。

その家庭では100万円の範囲内でやりくりすれば、赤字になることはありませんよね。

企業経営もこれと全く一緒で、キャッシュイン（100万円）の範囲内でやりくりすれば問題ありませんが、企業経営の場合にはキャッシュアウトが大きく、支出の数も多い為、一般家庭よりもコントロールが難しいのです。

どれをとっても個人とは比較にならないほど大きな金額になっています。

これらの金額が100万円を超えてしまうと、ある意味で「逆ザヤ」となる為、事業運営すればするほどキャッシュが減っていくのです。

しかし継続的な成長を目指す企業経営においては、ある程度キャッシュアウトが大きくなる局面（＝事業投資）も出てくるはずです。

そのような攻めの経営をする場合には、将来どうなるのか不安ですよね？

そのような場面で重宝されるのが”売上予算”です。

基本的には「キャッシュイン-キャッシュアウト」がプラスになればOKなのでシンプルな話ですが、実際の企業経営は下のようなP/L（損益計算）となりがちです。

上記のような例では6ヶ月間（半期）の営業利益が-20万円となっています。

このようにキャッシュアウトの方が多い状態が続くと、企業は倒産する羽目になります。

そうならないためには、きちんと販管費（キャッシュアウト）を管理して、それ以上の売上（キャッシュイン）を得なければいけません。

そのような道筋を社内に共有するのが売上目標であり、販売計画だと言えます。

逆に言ってしまうと、売上目標が明示されていなければ「いくらで損益分岐点を超えるのか？」が社内共有されないので、慢性的な赤字経営に陥る可能性すらあります。

ちなみにこの数字（売上目標）を営業マン個々人へ割り振ったのが「営業ノルマ」と呼ばれています。

つまり営業ノルマを達成しなければ、キャッシュアウトの方が多くなってしまうので、企業の存続に関わる話になっていくのです。

これで経営者（又は事業責任者）が営業ノルマの達成について口酸っぱく言う理由が理解できましたよね。

売上目標を達成するコツについて理解する前に、まずは会社経営の仕組みについて押さえておきましょう。

営業力強化の意味とは？

「売上目標を達成するためには、営業力を強化しなければいけない」

このようなフレーズを聞いたことがあるビジネスパーソンは多いと思いますが、ところで「営業力を強化する」とはどういう意味なのでしょうか？

下の選択肢の中から”営業力強化”の意味を選んでみてください。

「営業力強化」という言葉は曖昧なので、結論から言ってしまうとどれも正解だと思います。

しかしここで注目して欲しいのが、「そもそも営業力強化する目的とは一体何なのか？」ということです。

それは「継続的な売上向上」だと思います。

短期的ではなく、長期的な売上アップを目指すために営業力を強化したいのです。

そう考えた場合、上の選択肢の中には正解がないような気がしてきます…

• セールストークを磨けば売上アップするでしょうか？
• 営業マンのスキルアップを図れば売上アップするでしょうか？
• 代理店を増やして販路拡大すれば売上アップするでしょうか？

短期的には効果があるかもしれませんが、長期的に効果が出るかは未知数ですよね。

つまり売上向上を図るためには、複合的な要因が必要だということです。

これは一つ気付きになると思います。

実は、上にあるような要因を組み合わせたものを「営業力強化」と呼んでいるのです。

世間はスーパーセールスマンを期待している

営業力強化が複合要因であることは説明した通りですが、それでも経営者は「優秀な営業マンが欲しい！」と考えています。

そもそもこの考え方が間違っているので、ここで指摘しておきたいと思います。

営業職の採用においては「トップセールスを採用できなければ失敗」というギャンブル採用が横行しています。

そのような顧客の無知に付け込み、求人サイトや人材紹介会社は予算を消化しているのです。

そしてたまたまトップセールスが採用できたとしても、その営業マンが活躍してくれるとは限りません。

前職で売っていた商材との相性が良くてトップセールスになっていたケースもあり得るので、どの会社でも営業実績を出し続けられるとは言えないのです。

しかも追い打ちをかけるような話ですが、そのような優秀なセールスパーソンが、ネームバリューのない中小ベンチャー企業に転職してくれることは少ないでしょう。

実力のある営業パーソンであれば、きっと給料が高くて福利厚生の充実している大手企業に転職するはずです。

そして転職先の大手企業でも実績を出し続けるのです。

なぜかといえば、大手企業は営業支援する仕組みが用意されているからです。

営業シークの「さの編集長」は、新卒で大手企業の営業職として就職しましたが、入社した4月～支店配属される8月までは研修制度が設けられていました。

4ヶ月間もみっちり研修したおかげで、きちんとした商品知識やビジネスマナーが身につき、現場では即戦力として活躍できたのです。

そして100年の歴史がある大企業というだけでなく、テレビCMも頻繁に流れていた為、幸いなことに「会社名を知らない」というお客様はゼロでした。

おかげで新規開拓のハードルが下がって、商談機会を得るのも簡単だった記憶があります。

そして子会社が開発していたCRMやSFA、CTIなどの業務管理システムによって見込客管理も簡単で、アプローチ対象をすぐに絞り込むことができました。

このようなバックアップ体制があれば、営業実績を出すのは容易いと思います。

つまり営業力強化の本質とは、このような「営業活動の再現性」を意味しているのです。

この部分に気づかないと、いつまで経っても「優秀な営業マンを採用しろ！」という意味不明な指示を人事担当者へ出したり、営業研修を外部にアウトソーシングしたり、使われもしないCRMやSFAを契約し続ける羽目になるのです。

そして、それだけの巨額予算を投じても「一向に売上がアップしない…」という悪夢のような目に遭うのです。