営業力強化で売上目標を達成できる？売上アップの方程式を解説！

営業の属人化から脱却する方法

ここまで読み進めた人は、売上アップを目指すために「とびきり優秀な営業マンなどいらない」ことに気づいたはずです。

セールスパーソンは”普通”であればOKなのです。

普通というのは、一般的な倫理観を身に付けていて、一般的なビジネスマナーを習得しており、一般的なコミュニケーションができる人のことを言います。

たった一人のスーパーマンに頼ってしまうと、もしその人が抜けた（退職）場合、すぐに売り上げが急降下するリスクを背負う羽目になります。

なので、営業力強化を目指す上では属人化から脱却する必要があるのです。

世間一般では「プロフェッショナルな営業マンであれば何でも売れる」という誤解が生じていると聞きます。

確かにベテラン営業マンは売るのが上手いかもしれませんが、仕組み化できていないプロダクトを売ることは難しいでしょう。

例えば販促資料が魅力的でなかったり、FAQすら用意されていなければ、どんなに優秀な営業パーソンでも売れないケースはあると思います。

全てを営業マン任せにするとマネジメントは楽ですが、売り上げは伸びず、後になって大きなトラブルが起こる可能性も潜んでいます。

営業の属人化から100%脱却することは難しいですが、90%くらいは脱却できるはずです。

今現状、営業活動がどれほど属人化しているのかを把握し、それを仕組み化するように考えましょう。

営業とマーケティングはセットで考える

売上が伸び悩んでいる場合、営業活動のテコ入れを考えるはずです。

そのようなケースでは営業部にハッパをかけたり、業務効率化を図ったりしますが、実はそれ以外に要因が潜んでいるケースもあるのです。

例えばライバル企業が出てきて、単純に競争力が低下してしまったケースが考えられます。

そのような場合には営業活動のテコ入れではなく、プロダクトのテコ入れが必要だと思います。

そして市場環境の変化が生じるケースもあり得ます。

2019年に大流行したコロナパンデミックでは、ビジネス環境が大きく変化しました。

その結果、コロナ前まではもてはやされていたスタートアップ企業（オンライン商談システム）が一気に衰退し、アメリカのZoomに置き換わったのは記憶に新しいと思います。

それ以外にも顧客ニーズの変化という要因も考えられます。

これまで義務感があって挙式していたカップルが、コロナパンデミックをきっかけに結婚式を挙げなくなったそうです。

もともと「結婚式は高いから嫌だな」とか「結婚式は身内だけでやりたいな」というカップルが多かったので、その人たちに口実を与えてしまった結果、顧客ニーズが大きく変化したのでしょう。

このような売り上げ不振の要因はマーケティングをしなければ発見できないはずです。

実はこの「マーケティング」と「セールス」がセットであることに気づいている経営者は少ないので、その辺りについても触れておきたいと思います。

売上アップの方程式を解説！

営業活動は気合い＆根性論で語られる事が多いので、未だにテレアポ営業を強要したり、飛び込み営業を指示するセールスマネージャーがいると聞きます。

そのような人はもはや”化石”と言えるので、旧態依然というか、思考停止状態になっています。

ビジネス環境は常に変化しているので、以前は上手く回っていた仕組みでも、今は合わないケースもあるのです。

特に現代ビジネスでは、セールスを強化しただけで売上アップに繋がることはほぼありません。

なぜかといえば、情報が氾濫しているからです。

インターネット（Web1.0）やSNS（Web2.0）が発達しておかげで、消費者は情報の取得が容易になりました。

なので、これまで通りのプッシュ型セールスだけでは、売上アップを目指すのが難しいと思います。

例えばラーメン屋さんを思い浮かべてみてください。

ラーメン屋でいう「セールス」とは、美味しいラーメン（＝商材）を売ることです。

お店の看板メニューが醤油ラーメンだった場合、その醤油ラーメンを売りたいと考えますが、その為にはお客様から注文してもらわなければいけません。

しかしそのラーメン屋が、人里離れた山奥にあったらどうでしょうか？

もちろんラーメン屋の前は誰も通らないので、そのラーメン屋に気づくこともありません。

残念なことに”認知”が行き届かないのです。

これはどのような企業でも一緒で、どんなに素晴らしい優れたプロダクトを作ったとしても、それが認知されなければニーズは喚起されません。

そのニーズ喚起をするのがマーケティング活動です。

先ほどのラーメン屋でいえば、看板メニューの醤油ラーメンをSNSで宣伝したり、ラーメン雑誌に掲載することがマーケティング活動にあたります。

一昔前までであれば、「あの店のラーメンが美味しい」という口コミだけで商売できましたが、情報化社会ではもう一工夫する必要があると思います。

そのような努力をすれば認知が行き届くので、たとえ立地が悪かったとしてもお客様は来てくれるはずです。

その来店したお客様に対して「人気No.1の看板メニュー：醤油ラーメン」とおすすめするのがセールスに当たります。

そこからさらに口コミを利用するのです。

これが「マーケティング×セールス＝売上アップ」という方程式になっていきます。

口コミ営業のやり方について知りたい人は下の記事をご覧ください。

営業活動を仕組み化しよう！

ここまで読み進めた人は、営業部だけが頑張ったとしても売上アップには繋がらないことが理解できたはずです。

売上が下がった時、営業マンに対して「もっとテレアポしろ！」とか「商談数を増やせ！」と言っている経営者（又は事業責任者）はセンスが無いので猛反省しましょう。

現場の営業マンは、売上アップさせるための構成要素の一つに過ぎません。

売上目標を達成するためには、社長や幹部社員が問題点を把握し、それを改善（＝仕組化）できることがポイントとなります。

もしそれができないという判断であれば、それができる営業代行会社や営業支援会社へ依頼するのが良いでしょう。

「ウチの会社は商材が特殊だから難しいよ」と言い訳をするのは簡単ですが、それをやっても何も解決しません。

結論を言ってしまいますが、仕組み化できない営業活動など無いと考えています。

ただ仕組み化できるノウハウがあるかないかの違いだけです。

例えば、弊社（WEBX Inc.）が提供しているside bizz（サイドビズ）には様々な営業プロフェッショナル人材が登録しているため、顧客ニーズに応じた営業チームを構成することができます。

side bizzにはこのような営業フリーランスが10,000人以上登録しているので、それぞれのスキルを活かした営業支援をご提供しています。

最後は宣伝っぽくなりましたが、営業を仕組み化できる会社は決して多くありません。

一般的な営業代行会社に依頼すると、営業の仕組み化のレベルに応じて「一人アサインするのに月100万円～200万円程度」の見積もりが出てくると思います。

side bizzであればそのコストを半分以下にして、さらに業界毎に精通したプロフェッショナルをアサインするので、もし”営業の仕組み化”に課題感があれば、ぜひ一度お問い合わせください。

>>新しい営業代行サービス｜side bizz（サイドビズ）