キャッシュバックは販促キャンペーンで良く活用されますよね。
しかし「キャッシュバックなんて無意味!」と言われることも多いのが実態なのです。
そこで今回は、キャッシュバックの仕組みや、売上に繋げるコツなどを解説していきたいと思います。
キャッシュバックは怪しい…
「キャッシュバック」という仕組みは世の中に溢れかえっているので、誰でも一度くらいはキャッシュバックを受けたことがあるはずです。
たくさんのポイントがキャッシュバックされるサイトとして有名なのは「楽天(らくてん)」だと思いますが、実際に現金やポイントがキャッシュバックされると嬉しいですよね。
楽天では、価格の下にある「P」がポイントを意味していて、「3倍」というのは3%を意味しています。
この髭剃りは17,800円なので、その3%である534ポイント(1ポイント=1円)がキャッシュバックされるのです。
楽天ほど知名度があるサイトであれば問題ありませんが、一般的には「キャッシュバックなんて怪しい…」と思われることが多く、消費者が敬遠するケースもあるのです。
なぜかと言うと、キャッシュバックされると聞いていたのに、実際にはキャッシュバックされないケースがあったり、キャッシュバックの仕組みが複雑だったりするからです。
例えば「乗り換えでキャッシュバック」と言われたのに、諸条件がすべて揃わないとキャッシュバックが受けられないというケースが世の中には散見されます。
このようなケースでは、消費者心理として「騙された!」と感じるので、似た経験がある人はあまりキャッシュバックを快く思っていないのです。
また、あまりに大金がキャッシュバックとして提示されるケースも怪しく見えてしまいます。
普通の感覚を持った人であれば「こんな大金もらえるはずない」と勘ぐってしまうので、逆に怪しいと感じます。
さらに「実質0円」という表記のせいもあると思います。
実質0円と言われても「0円で買う為には諸条件がある」ことを消費者は知っているので、逆に敬遠してしまいます。
お得な実質0円キャンペーンには、「新規契約のみ」や「オプション契約必須」などの条件が加わるので、キャッシュバックと聞くと「なんか裏があるのでは…」と感じてしまうのです。
他にも小さい文字で「※最大のケースです。」のように、明らかに消費者を騙すような表記をしていることもあります。
ちゃんと見ていなかった方が悪いと言いたげな、わざとらしい小さな文字で、隅の方に控えめに明記しているのです。
騙す意図がなかったとしても、消費者にとって見ずらい書き方をしている為、結果的に消費者側は騙されたと感じてしまうのです。
キャッシュバックが貰える仕組みを解説!
「キャッシュバックがなぜ貰えるのか?」という仕組みが理解できていなければ、なんとなく気持ち悪さが出てしまうと思います。
なので、ここではキャッシュバックが貰えるビジネスロジックを解説していきたいと思います。
まず結論から言ってしまいますが、キャッシュバックが貰えるのは、販売代理店が”メーカーからもらえる粗利”を削っている為です。
代理店はメーカーから「1件の取次契約で●万円」というような条件で契約しているので、その粗利の一部を消費者に還元することでキャッシュバック金額を捻出しています。
例えば、光回線1件の契約で5万円の代理店マージンが入ると仮定します。
そのうち2万円をキャッシュバックすれば、粗利は3万円残るので、代理店はきちんと儲かるのです。
なので、店頭では「新規契約:2万円キャッシュバック!」のような宣伝がされることになります。
このように考えると、集客するために代理店側が頑張って粗利を削り、自分の懐を痛めながら広告宣伝していることがわかります。
キャッシュバックをもらえる仕組みや理由が分からないと、なんとなく気持ち悪さが残るかも知れませんが、実際には販売代理店がマージンを減らしていると考えれば、キャッシュバックされる理由も明快になるはずです
条件付きキャッシュバックの理由
キャッシュバックをもらう為には、特定の条件を満たさなければいけないケースがあります。
このようになっている理由は、代理店マージン(報酬金額)を調整しなければいけないからです。
例えば携帯電話を販売した場合、1契約につき1万円~5万円の代理店マージンが携帯キャリア(docomo、au、ソフトバンクなど)から貰えると仮定しましょう。
この金額幅はMNPの場合には高額で、機種変更の場合には低額になるためです。
もし店頭に「キャッシュバック2万円!」というのぼりを立てていた場合、それを見たお客様が来店して、「機種変更したい」と言ったとします。
その機種変更を一件獲得した時、代理店マージンは1万円なので、2万円のキャッシュバックは出せませんよね。
それでは粗利金額がゼロになってしまうので、逆ザヤになってしまいます。
しかし、「機種変更ではキャッシュバックが出ません」と伝えると、せっかく来店したお客様が帰ってしまうかも知れません。
このようなケースでは、別商材をクロスセルして粗利を稼ぐのです。
例えば「携帯電話+光回線のセット契約で3万円キャッシュバック!(携帯電話のみは対象外)」というキャンペーンにします。
- 携帯電話の販売マージン:1万円
- 光回線の販売マージン:5万円
この二つをセットで販売すれば、代理店には6万円のマージンが支払われることになります。
そのうち3万円をキャッシュバックしても、手残りは3万円になるので、きちんと利益が出るのです。
他にも、オプション契約で追加マージンが支払われるケースもあります。
オプションの「保証パック:月500円」を追加すれば、代理店には+5千円のマージンがプラスされるなど、様々な条件が提示されています。
基本的にはオプションをプラスすればするほど、代理店マージンは上がっていくことになるので、それをアップセル商材としてセールスしていくのです。
その成約率を高めるために、お客様には「保証パック:月500円も契約してくれれば、端末代金を2千円割引しますよ。」という提案がされることになります。
このように、キャッシュバックを支払う代理店側の懐事情を考えれば、消費者がキャッシュバックを受け取れる理由にも納得感が出るでしょう。