具体的な施策を紹介！
営業施策は、販路拡大できるものに焦点を当てることが大切になります。
具体的な方法としては、下の2種類があると思います。
- インターネットを使ったオンライン施策
- 営業スタッフを使ったオフライン施策
どちらも一長一短なので、「どっちの方が良い」と一概に言うことはできませんが、近年多くの企業で採用されている代表的な営業施策は、インターネットを使った販路拡大方法だと思います。
やっぱりインターネットを使った集客は、人件費を掛けるよりも安く済むので、費用対効果が良くなる傾向があります。
さらに、非対面のオンライン営業は、対面営業と比べて顧客側の敷居が低くなるので、話を聞いてもらえるケースが増えるようです。
ただし、Zoomなどのオンライン営業は画面越しの営業活動になるので、わかりやすい資料を用意したり、相手に好印象を与えるような仕草や服装を心がけなければいけません。
この辺りは、対面営業とは異なる努力が必要だと思います。
一方のオフライン施策は、営業人員を増やすようなやり方になります。
このやり方は大枠で「直販営業」「代理店展開」の2種類があります。
直販営業は営業スタッフを雇用するやり方なので、どうしても固定費が増えてしまいます。
しかも、この施策のデメリットは、一度雇用したスタッフをなかなかクビにできないことです。
詳しくは下の記事をご覧ください。
つまり、体力がない中小企業にとっては、現実的な施策にならないと思います。
そう考えた場合、もう一方の「代理店展開」が有力な候補になってきます。
代理店展開とは、外部の販売パートナーに自社商材を売ってもらうやり方を言います。
このやり方については下の記事を見て欲しいですが、販売した分だけの成果報酬を支払うだけなので、固定費が発生しないというメリットがあります。
それぞれの営業施策には特徴があるので、それらを踏まえながら改良を続けていけば、きっと販路拡大につながることでしょう。
オンライン営業は効果的ですが、販売先の状況や、ITリテラシーの関係で難しい場合もあります。
代理店施策の場合には、すでに顧客リストを持っている販売代理店と組めるので、自社の商品サービスに興味を持ちそうな顧客だけをトスアップしてもらうこともできます。
実際、飛び込み営業するような営業スタイルよりも、紹介営業したほうが契約に至る確率も高いと言われています。
どちらも販路拡大させるためには有効的な手段になるので、製品サービスにあったやり方を選定しましょう。
営業戦略はトップダウンで作る
営業戦略を考える場合は、売上が拡大し、利益が出る仕組みにしなければいけません。
これはつまり「ビジネスモデル」と言い換えることもできます。
そう考えた場合、営業マン個人に任せるというよりは、会社が主導してトップダウン形式で営業戦略を考え、具体的な営業戦術に落とし込んでいく方が良いと思います。
トップダウン営業にするメリットとは、意思決定が迅速に行えることにあります。
スピーディーに対応することができれば、大手企業に負けないストロングポイントが持てますし、即決営業もできるので受注数が最大化するはずです。
さらにトップダウンで営業戦略を浸透させれば、営業スタッフのモチベーションアップにも繋がるはずです。
連帯感が生まれた組織はとても強いです。
営業チームを上層部がサポートする仕組みであれば、現場で働く営業マンは安心しますし、一致結束して業務に当たれることでしょう。
会社組織としてブレない軸を持っていることは非常に重要だと思います。
トップダウンで作ったレールに乗るだけで売れる！
このような既定路線がある営業施策は理想的だと思います。
もしこれから営業戦略を策定する場合には、そのような心構えで作るようにしましょう。
