紹介制度は多くの企業で活用されていますが、全ての企業が紹介制度をビジネス活用できているわけではありません
しかし、この仕組みはビジネスを加速させる可能性を秘めているので、出来る限り活用した方が良い仕組みだと思います。
そこで今回は、紹介制度を利用して”知人・友人”や”正社員”を紹介して貰う仕組み作りについて解説していきたいと思います。
これから紹介制度を活用したい人は必見の内容なので、ぜひ参考にしてください。
目次
紹介制度とは？
日常生活をしていれば「紹介制度」という言葉を一度くらい耳にしたことがあると思います。
紹介制度は大手企業から中小ベンチャー企業まで、幅広いビジネスシーンで活用されている営業手法で、その役割は多岐に渡っています。
ただ大きく分類すると以下の2種類に集約されるので、まずはこのあたりについて解説していきたいと思います。
- 新規開拓に活用
- 人材採用に活用
①新規開拓に活用されている
営業活動する場合には、「新規開拓」が最重要課題とされているはずです。
見込み顧客を探すのはとても大変な作業なので、様々なやり方を試しては失敗するという繰り返しだと思います。
その大変さは営業パーソンであれば誰もが一致するところなので、営業現場にとって新規開拓営業は大きな負担になっています。
そんな時には、ぜひ紹介制度を活用してみてください。
ゼロベースで新規開拓しようとすると、どうしても商談に至るまで時間が掛かりますが、知人＆友人から紹介された場合にはとても簡単に商談セッティングすることができます。
このような営業スタイルは「紹介営業」と呼ばれており、とても効率的なやり方だと言われています。
なので、紹介制度は多くの企業で新規開拓営業に活用されていて、「最も費用対効果が高い！」と言われるほどなのです。
企業によっては「お友達紹介制度」という名称で展開している場合もありますが、内容は紹介営業に変わりありません。
紹介者は知人友人に限らないので、既存顧客や取引先から見込み客を紹介されるケースもあります。
そういった観点では、紹介者の数を多くすればするほどビジネスチャンスが広がることになります。
➁人材採用に活用されている
紹介制度は採用活動にも活用されています。
人材採用する場合には、リクナビやマイナビなどの求人媒体を活用したり、人材紹介会社を使って優秀な人材を探すと思いますが、それらのやり方はどれもコストがかかりすぎます。
また、せっかく採用した人材が辞めた場合、コストだけ支払うことになるので非常に無駄が多いのです。
なので、決して理想的な採用方法ではないと思います。
それに比べて知人・友人、又は現役社員から紹介された人であれば、離職率が下がりつつ、採用コストもかかりません。
新しく入社した会社に知人・友人がいるだけで、社員の離職率は著しく低下すると言われています。
確かに職場で孤立することがなくなるので、その方が働きやすいですよね。
そして採用コストが下がることも特徴的です。
例えば一人当たり採用するのに100万円の予算を考えていた場合、10人採用すると1,000万円になると思います。
しかし、紹介制度で人材採用した場合、この一千万円の採用コストがゼロになるのです。
この仕組みは「縁故採用」なんて呼ばれる時代もありましたが、少しずつカタチを変えながら今なお存続している昔ながらの人材採用手法なのです。
特に欧米ではこの紹介制度を介した採用活動が一般的になっていて、人を介す紹介の方が優秀な人材を獲得できるとも言われています。
「リファラル」とも呼ばれている
紹介制度は古くからある仕組みですが、近年は「リファラル」とか「リファーラル」とも呼ばれています。
リファラルは英語のreferralを語源にしていますが、”推薦”とか”紹介”という意味合いがあります。
つまり紹介制度と同じ意味なのですが、「横文字の方がカッコイイ！」ということで、ベンチャー企業では「リファラル」という言葉の方が多用されているのです。
その主な活用方法には「リファラル採用」や「リファラル営業」があるので、以下に代表的な支援サービスを記載しておきます。
リファラル採用サービス：MyRefer
リファラル営業サービス：side bizz（サイドビズ）
これから紹介制度を活用しようと考えている人にとっては画期的な方法だと思われがちですが、実は古くから活用されている手法が”紹介制度”になります。
なので、紹介制度は決して裏技ではありません。
例えば外資系の会社では、採用活動にリファラルが活用されていますし、営業現場では古くから紹介営業が行われています。
特に営業現場で活用されているリファラル営業は、一般的な代理店制度なので「紹介店」や「取次店」と呼ばれて親しまれています。
もしリファラル営業について詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
社員紹介制度は難しい…
採用活動に悩んでいる人事担当者は、「紹介制度を活用すれば上手くいくかも！」と安易に考えるかも知れませんが、それは楽観的過ぎると思います。
実は現役社員から知り合いを紹介してもらうのはとても難しい行為なので、多くの企業で失敗しているのが実態なのです。
なので、ここではリファラル採用について触れていきたいと思います。
リファラル採用とは、自社の社員から入社希望者を紹介してもらう、いわゆる「縁故採用」のことですが、縁故採用と違って身内に限らないことが特徴的です。
つまり、大学時代の同級生、異業種交流会で1度だけ名刺交換した人、飲み会で一緒になった人などもヘッドハントの対象になるのです。
しかし転職希望者を探し出すことは容易ではないので、単純に「紹介制度さえ用意すれば上手くいく」ということは決してありません。
社員が積極的に転職希望者を探し出してくれる仕組み作りも同時にやらなければ意味がないのです。
報奨金制度はどうする？
もし社内でリファラル採用の仕組みを作るのであれば、報奨金を設定することがお勧めです。
その制度は、紹介した知人＆友人が入社に至った場合、紹介者＆入社した両方にインセンティブを支給する仕組みが良いでしょう。
紹介者だけに報酬金を用意してしまうと、入社した知人が後でその社内制度を知った場合、もしかしたら嫌な気持ちになるかもしれません。
なので、報奨金は両者に渡した方が良いのです。
そして、社員の活動状況を管理する仕組みも必要だと思います。
「知人・友人に口コミしてね」と呼びかけるだけでは、人は動かせません。
リファラル採用を本気で成功させたい場合には、事業の一環としてその動きを管理し、積極的に働きかけなければ上手くいかないのです。
このような仕組みを構築しないと、リファラルを活用した社員採用は決して上手くいきません。
紹介制度は”新規営業”に効果的
紹介制度は新規開拓する時に効果的だと言われています。
先程も少し触れましたが、テレアポリストにアタックして商談するよりも、人から紹介された方が簡単に商談できますよね。
しかも、人からの紹介案件は受注率も高くなることが一般的です。
これは弊社（WEBX Inc.）の事例なので全ての企業に当てはまる訳ではありませんが、通常の新規開拓営業では見込みリストへのテレアポ100件だった場合、商談に至る件数が3くらいになります。
そこからの受注が0.5件くらいなので、この計算式でいくとテレアポ200しなければ1件受注しないことになります。
しかし、紹介営業の場合には紹介100件に対して、商談に至る件数が90件くらいになります。
そこからの受注が30件ほどなので、紹介営業は約60倍ほどもの効果を発揮するのです。
普通の新規開拓営業と比較すると全く成果が違いますよね。
webマーケティングによるインバウンド営業でも、これほどの数字は出ないと思います。
このような結果から「リファラル営業は最も費用対効果の良い営業施策」と言われているのです。
効率の良い営業活動を実現できるのが紹介制度なので、全ての企業が実施すべき新規開拓手法だといえます。
もし紹介制度を営業活動に取り入れたい場合には、リファラル営業プラットフォームがあるので一度問い合わせしてみてください。
まとめ
紹介制度は進研ゼミのこどもちゃれんじやau、ソフトバンクなどの携帯キャリア、レンタルオフィス、楽天カードなどが積極的に活用している仕組みです。
ビジネスにおける様々な場面で使えるのが紹介制度です。
アイデア次第ではビジネスの起爆剤になる可能性を秘めているので、ぜひ積極的に活用していきましょう。
