営業フェーズごとにテコ入れする
営業活動では、最終的な売り上げや受注率が全てなので、その間の営業フローについては個人の裁量に任されていました。
これが”旧来型営業活動”の特徴だと言えます。
しかし営業プロセスを可視化することができれば、改善点を見つけて適時テコ入れすることが可能になります。
以前のように経験や憶測を元に手探りで改善方法を探る必要はなくなり、より具体的なデータを基に、分析＆改善をするのです。
営業プロセスを管理することが重要
営業フェーズごとの適切なテコ入れができれば、きっとそれは売上向上に結びつくはずです。
もしテコ入れすべき部分が多すぎる場合には、結果が出やすい部分から取りかかるようにしましょう。
結果が出やすい部分として良く言われているのが、「契約成立」と「アフターフォロー」の部分です。
通常であればこの２つのフェーズは数字が同じになるはずです。
つまり、「契約数：10」の場合には「アフターフォロー実施：10」という数字にならなければおかしいのです。
もしここの数字に差違があるなら、アフターフォローが十分でない得意先が存在することになります。
継続率を向上させるためにも、効果的な改善方法を盛り込むことが重要です。
また、営業プロセスの上流部分もテコ入れすべきです。
「アタックリストの数」「見込み客へのアプローチ数」など、営業プロセスの上流部分をテコ入れすれば、全体数値も上がって成約数アップに繋げやすくなります。
このような分析をする場合には、ファンネルグラフを活用しましょう
ファンネルグラフは「ファンネルチャート」とも呼ばれますが、漏斗（ろうと、じょうご）を意味する英語のfunnelが由来になっています。
ITツールに取り込んだデータを、ファンネルチャートに落とし込めば、常に営業活動を可視化することができます。
もしすぐに改善できるフェーズを見つけたら、そこから中心にテコ入れするのが良いでしょう。
営業目標を達成するコツ
売上目標を達成したいと本気で思うのなら、まず精神論でがむしゃらに頑張るのを止め、数字に基づいた具体的かつ論理的な行動を取りましょう。
営業活動は気合＆根性論でどうにかなるものではありません。
営業マンは売上目標や個人目標など、さまさまなノルマを抱えていますが、まずはこの目標値を見直してみることが大切です。
そもそも達成するのが難しい目標設定や、具体性に欠けるノルマは、営業マンのやる気を削ぎます。
経営層が勝手に決めた目標が現場のモチベーションを下げ、売上アップを遠ざけてしまうことは珍しくないのです。
最も重要なことは、営業現場に提示数値の根拠を示すことです。
- なぜこの目標達成が必要なのか？
- この目標が達成できる実現性はあるのか？
このような根拠を丁寧に示せば、揚げ物営業パーソンはモチベーションが上がるはずです。
なぜかと言うと、経営に携わっているという経営者意識が芽生えるからです。
大手企業で顕著な傾向がありますが、末端の営業マンまで数字（ノルマ）の根拠を明示することは少ないと思います。
しかしそれでは現場が納得しないのです。
もし営業パーソンの腑に落ちた数字なのであれば、きっと営業部がチーム一丸になることでしょう。
その後さらに強固な営業チームにするため、「営業スローガン」も活用していきましょう。
チームで営業目標に取り組む場合は、スローガンを掲げることが有効的であると言われています。
これはチームのメンバーが一丸となって、一つの目標に向かうのだという意識を作り出せるからです。
ただしスローガンは内容にこだわりすぎたり、過度にプレッシャーを与える内容だと、かえってやる気を削いでしまう可能性があります。
あくまでも各営業マンのやる気を最大限引き出すことを目的にしたスローガンにしましょう。
見込み客探しを合理化する
営業目標を達成するためには、見込み客探しを最大化しなければいけません。
そんな時に便利なのが代理店の仕組みです。
代理店とは営業活動に協力してくれる外部の販売パートナーを指しますが、この代理店の数が多ければ多いほど見込み客との接点が増えることになります。
しかし、そもそも代理店を探すこと自体が大変なので、そのあたりで挫折してしまう企業が多いと聞きます。
でも現代では「代理店募集サイト」があるので、意外と簡単に代理店希望者は集められるのです。
無料掲載できる仕組みもあるので、もし興味がある人は問い合わせしてみてください。
