営業プロセスを標準化しよう！
統一されていない営業プロセスを可視化できたら、次はその営業プロセスの標準化を進めていくことになります。
営業プロセスの標準化とは、セオリーとなるような営業方法を編み出すことをいいます。
つまり効果の出る画一的な営業活動にするのです。
もちろん営業スタイルを完全に統一する必要はなく、ある程度は営業マンの個性によってカスタマイズできることが理想的です。
これをすることによって、個人の裁量や能力によって偏りが出る、属人的な営業の質を均一化し、営業効率を向上させることができます。
そのためには、セールスプロセスの各フェーズごとに必要なデータを集め、見える化して管理することが重要になります。
営業フローを標準化するメリット
営業プロセスを標準化すると、様々な恩恵が受けられます。
その中で最も大きなメリットと言われるのが、「勝ちパターンの再現ができる」という点です。
一言で「営業スタッフ」とまとめても、実際には優秀な営業マンや出来ないダメ営業マンなど個性は様々です。
そのような営業スタッフは、下記のような割合にバラけると言われています。
- 優秀な人：2割
- 普通な人：6割
- ダメな人：2割
これはパレートの法則と言って、この割合は絶対的な法則になっているので、半ば諦めている人も多いでしょう。
しかし「ダメな人」の定義は変えることができるはずです。
例えば、企業によってダメな人の定義は以下のような具合になると思います。
- 常に売上ノルマを達成できない人
- 稀に売上ノルマを達成できない人
- 売上ノルマは達成できるが、新規開拓ができない人
- 同じ商材ばかり売っている、応用力のない人
あなたの会社に「常に売上ノルマを達成できないダメな人」がいたとします。
この企業の売上ノルマは月間100万円だった場合、2割のダメ営業マンは常に目標達成できないことになります。
しかし営業プロセスを標準化した場合、2割のダメ営業マンは「稀に売上ノルマを達成できない人」になったり、「売上ノルマは達成できるが、新規開拓ができない人」になる可能性があるのです。
これは営業部全体の業務効率が上がったことを意味しています。
高い成績を収めているトップ営業マンのスキルやテクニックを社内共有し、仕組み化できれば、誰でも結果を残せるはずです。
これはつまり、「営業の再現性」が実現するということです。
そうなれば、会社全体の営業力がアップすることはもちろん、時間と手間がかかっていた新人教育も合理化できるはずです。
これまで営業マンを育てるための新人教育では、指導担当によってやり方や指示が変わり、新人の育ち方にバラツキが出ていました。
標準化された営業プロセスは、新人営業マンでもすぐに活躍できるような、一律の指標となり得るのです。
営業プロセスを見える化する
営業活動を効率化する為に「マネジメントする」のであれば、現在の営業プロセスを整理・分析する必要があります。
まずは営業プロセスの流れ（フロー）を明確に定義することから始めていきましょう。
- どのような流れで営業活動を行っているか？
- 必要なフェーズは何ステップあるか？
これらは扱っている商材や会社規模など、様々な要因で変化しています。
なので、まずは自社の課題点をはっきりさせましょう。
プロセスが明確になったら、それぞれのフェーズに指標を当てはめて可視化していきます。
こうすることで「どこに力を入れるべきか？」ということが可視化され、改善点は何であるのかがハッキリします。
営業プロセスを可視化するためには、それにまつわる様々な数値を収集、利用、管理して定量化する必要があるのです。
数字を徹底的に管理する
営業プロセスを管理する為には、見込み顧客リストを管理しましょう。
営業リストは営業スタッフ毎に個別管理するのではなく、営業マン同士で共有する仕組みにすることが理想的です。
個別管理するとアタックリストが重複してしまい、クレームに繋がる可能性があるからです。
また、同じ会社に何度もアタックすることは、決して営業効率が良い状態とは言えません。
全体の数値管理も難しくなってしまうので、このようなケースではCRMやSFAと言われるITツールを導入することがおすすめです。
Salesforce（セールスフォース）やZoho（ゾーホー）などの顧客管理ツールは利用料金が発生するので、もし導入する予算が無ければ、Googleドライブのスプレッドシートでも代用できます。
この時には、「リストに対して何％でアポイントが取れているか？」というアポイント率も算出してみましょう。
そのアポイント率が一番良いセールスパーソンを講師にした社内勉強会を実施して、営業部全体の底上げを図るのです。
この他、訪問件数に対しての「案件化率」や、見積り提出までに至った数を算出する「見積提出率」、契約成立数を計算した「受注率」なども必要です。
このような数値が出揃えば、データドリブンな経営が実現するはずです。
営業という属人的な活動だからこと、データを用いて定量的に表すことがポイントなのです。
