営業成績１位を目指す！仕事で成果を出す人の心得とは？

営業成績が良い人と悪い人の違い

営業職は様々な業種業態で活躍していますが、その中にはトップセールスもいれば、「ダメ営業」と呼ばれる人もいます。

そのように、営業成績に差がつくのは一体何故なのでしょうか？

売っている商品サービスは一緒なのに、同じ会社の営業マン同士でも売上に雲泥の差が出るケースもあります。

この原因を考えることはとても有意義だと思います。

営業職の人は、良くも悪くも”脳筋”なので、とりあえず行動しようとしますが、仮説を立ててから検証し、ダメなら改善するというマーケティング視点を持った方が良いと思います。

そのようなマーケティング視点を持っている人が「営業成績の良い人」と言われるのです。

例えば、数ある営業活動の中でも、あなたが一番得意としている営業活動は一体何でしょうか？

色々な営業活動がありますが、どれかが得意で、どれかは苦手というケースが多いはずです。

例えば、私は対面型の訪問営業が得意ですが、相手の顔を見ないで話す電話営業を苦手としています。

その一方、アポイント獲得を目的とした”テレアポ営業”は得意なので、同じ電話を使う業務でも得意・不得意がきっとあるはずです。

優れた営業成績を叩き出している人は、このような自分の得意分野をよく理解している人だと思います。

限られた時間で成果を求める営業職は、自分が得意とする部分で戦わなければいけません。

苦手とする”電話営業”ばかりでクロージングするのではなく、得意としている”訪問営業”でクロージングした方が成約率は高くなるはずです。

そして、もしテレアポ営業が苦手であれば、アポイント設定は知り合いからの紹介（リファラル営業）に頼るという方法だってあります。

このように「自分が勝てるカテゴリーだけで勝負する」のが、トップセールスを目指す上での心得となるのです。

営業成績を上げるコツ

ここまで営業成績一位を目指すための秘訣について解説してきましたが、もう少し具体的なやり方についてご紹介したいと思います。

それは全てのトップセールスが実践していると言われている『リファラル営業（リファーラル営業）』についてです。

先ほども少し触れましたが、リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉です。

ちなみに英語では「referral」と書いて、その意味は「紹介」や「推薦」となります。

つまり自分の知人・友人から見込み顧客を紹介してもらい、その案件が受注になった場合、報酬をキックバックするという、いわゆる代理店制度の一種なのです。

「紹介店」と呼ばれることもあるリファラル営業の仕組みですが、そのようなお堅い仕組みでなくても構いません。

例えば友人から見込み客を紹介してもらって、晴れて受注になった時に「友人に一杯奢る」というのもいいと思います。

形は様々ですが、とにかくトップセールスはリファラル営業をうまく活用していることで知られています。

それではなぜトップセールスがリファラル営業を好んで活用しているのでしょうか？

その理由は人的リソースが関係しています。

トップセールスがリファラル営業を好む理由

トップセールスの人は名前の通り、お客様がたくさんいる営業マンだと思います。

そのような人達は既存顧客へのフォローアップ営業だけでなく、提案資料や見積書の作成、後輩への指導や営業同行など、様々な業務を並行しながらこなしています。

そうすると新規開拓に割ける時間が少なくなってしまうため、どうしても営業成績がジリ貧になってしまうのです。

しかし実際には、トップセールスの人は継続的な新規開拓を実践していて、あっと驚くような結果を出し続けていますよね。

実は新規開拓営業に割ける時間が現実的にないので、周囲の人へ”リファラル”をお願いして、そこから見込み案件を抽出するやり方をとっているのです。

そうすれば既存顧客へのフォローアップ営業に専念できるため、「他の営業マンよりも手厚いサポートができる」という結果にもなります。

そのような手厚いフォローアップをしているにも関わらず、新規開拓営業に専念している自分よりも、トップセールスは新規営業で実績を上げてしまうので、もはや摩訶不思議ですよね。

トップセールスの人はあまり公言しませんが、実はこの大いなる矛盾の秘密が『リファラル営業』なのです。

そして、リファラル営業を活用するもう一つのメリットもご紹介しておきたいと思います。

リファラル営業を活用するメリット

リファラル営業を活用するメリットには、受注率（契約率）が高くなるという側面が見逃せません。

例えば「ウィンザー効果」という心理テクニックを聞いたことがあるでしょうか？

これは自分の権威性を高める心理テクニックなのですが、例えば初めて出会った営業マンから「私はとても優秀です」と聞いたとしても、あまり信用できませんよね。

しかし知り合いの取引先から、「●●さんという営業マンはとても優秀だよ」と聞くと、なんとなく信憑性を感じると思います。

このように人を介した口コミというのは、権威性を高める効果があるため、結果的に受給率も高くなる傾向があるのです。

つまりリファラル営業では他人からの「紹介」や「推薦」になる為、ウィンザー効果が働いて、自分の権威性が高まるということです。

なのでリファラル営業を活用することによって、受注数が増えていき、結果的に”営業成績トップ”へ上り詰めることができるはずです。

そうすると今度は「ラベリング効果」が効いてきます。

ラベリング効果とは、権威のある第三者や、専門家から評価されると、人間はそれをバイアスとして引きずってしまう現象のことを言います。

つまり、「●●さんは△△社のトップセールスだよ」と口コミされると、ウィンザー効果にプラスしてラベリング効果まで発揮されるので、さらに受注率が高まるのです。

これまで生きてきた中でも「●●さんは全国大会に出場した選手だよ」とか「●●さんは東大出身だよ」と紹介された時、無意識に「この人は優秀なんだ…」というバイアスがかかった経験がありますよね。

このような認知バイアスがかかれば、むしろお客様から「●●さんと取引がしたい！」と指名されるような状態になるはずです。

これは売れているキャバ嬢やホストを指名したくなるのと、同じ心理効果だと思います。

このサイクルに入った営業マンは、もはや見込み顧客が自動的に集まるようになり、あとはそれをクロージングするだけとなりますが、ほとんどは指名状態になるので、流れ作業のように受注が取れることになります。

これを「セールスの仕組み化」と呼んでおり、多くのトップセールスが実践しているやり方になります。

一般的な営業マンは、この営業サイクルに気づいていないのですが、それを感覚的に理解していたり、理論的に導き出した人たちがトップセールスと呼ばれているのです。

営業成績は気にしない

ここまで様々な営業テクニックについてご紹介してきましたが、最後にまとめると「あまり営業成績は気にしなくても良い」と思います。

あくまでも「入社して最初の頃は…」という頭文字がつきますが、まずは目の前のことに専念しましょう。

そもそも、営業活動とはすぐに結果が出る類のものではありません。

先程ご紹介したリファラル営業についても、仕組み化するまではある程度の時間を要します。

少なく見積もっても半年、長いと1年ぐらいかかっても仕方がないと思います。

それくらいの助走期間があって、初めて実を結ぶのが営業活動なので、継続的な努力が求められるのは言わずもがなでしょう。

ただし、ここで注意して欲しいことがあります。

それは、必ず「正しい努力をする」ということです。

間違った努力をいくらやっても成果には結びつかないので、もし「成果が出ない…」と感じたらPDCAサイクルを回して、何らかの改善を試みましょう。

正しい努力であれば必ず実を結ぶはずなので、決して努力し続けることをやめてはいけません。

途中で止めてしまうと何事も失敗するハメになるので、方向性が正しいのであれば絶対にやり遂げましょう。

とはいえ、継続するためにはモチベーション維持が必要なので、そんな時には名言集を頼りにするのも良いでしょう。

モチベーションアップに役立つ名言集もぜひご覧ください。