代理店営業に求められるスキル
代理店営業の担当者には多様なスキルが求められます。
代理店契約を締結した後も手厚いサポート体制を提供する必要があるため、営業担当者には代理店が困っていることを解決するための気遣いが必要になるでしょう。
効果的な代理店販売を実現するためには、代理店との連携が重要なカギを握ります。
しがたって、代理店との情報共有を円滑に行うための高いコミュニケーションスキルを備えておく事も、代理店営業を担当するにあたって必要になるでしょう。
エンドユーザーの対応する営業職とは異なれど、代理店営業も立派な営業職の1つです。
魅力的な資料を用意したり、心理学を使って交渉するテクニックなど、営業力を強化するための努力が欠かせません。
その辺りは通常の営業職と何ら変わりありません。
また、パートナー戦略では代理店に販売を任せるだけでは、売上を伸ばすことができないとされています。
重要なのは本部が有効な販売戦略を立案し、代理店の理解を得た上でスピーディーに実行していく事なのです。
そのためには、商材や営業現場に精通したパートナー営業マンの企画力が求められる場面も少なくありません。
キャンペーンやセールなどを効果的なタイミングで立案していきますが、たとえ企画をまとめ上げても社内や代理店の賛同がなければ実施する事はできません。
企画を通すためには、その企画の必要性や魅力をアピールする提案力も重要です。
代理店営業に向いている人
向き不向きという観点から言えば、代理店営業に向いているのは「人当たりが良く、適度に図々しい人」だと思います。
多くの代理店から信頼を勝ち得るためには、誰に対しても当たり障りのない対応が出来る人当たりの良さがモノを言います。
営業は人間同士のやり取りになるためどうしても相性の問題が出てきますが、パートナーセールスに限っては人当たりの良さが大きな武器になるのです。
ただしそれだけでは代理店ビジネスを上手く軌道にのせる事が出来ません。
時には自分達の意向に従ってもらうようなお願い営業や図々しさも求められるのです。
パートナーセールスはやりがいあるの？
パートナーセールスは営業職の中でも特にやりがいのある職種だと思います。
一般的な営業職は自分一人でやれる売上規模が限られています。
しかしパートナーセールスであれば、有力な販売代理店を開拓すれば、自分一人で年商を2倍3倍にすることも不可能ではありません。
それだけパートナーセールスは経営に対してインパクトを与えることができるのです。
また上場企業と業務提携できれば、それが新聞に載ったり、ニュースになる可能性もあります。
現場で働く営業マンが新聞にのる機会はありませんが、パートナーセールスならそれがあり得るのです。
そういった意味では、自分の仕事がとても大きな役割を持っていることを実感できるはずです。
このような仕事内容であれば「売り込み」や「押し売り」とも違った役割なので、きっとやりがいを感じられるはずです。
まとめ
パートナーセールスは販路拡大するための起爆剤になりえる施策です。
代理店展開にはデメリットがほぼありませんが、大きなメリットをもたらすので「ローリスクハイリターン」の営業戦略だと言えます。
なので、多くの企業で代理店施策は実施すべきだと思います。
ただし、代理店展開にはやり方があります。
そのやり方を間違ってしまうと、二度と元に戻せない可能性もあるので、十分注意すべきだと思います。
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