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基本③：セールストークを磨く
実際の商談に備えて、営業職の武器とも言える「セールストーク」を磨いておく必要があります。
そのために必要なのがロールプレイング（ロープレ）です。
実際の商談を想定しながらシミュレーションするのが営業ロープレなのですが、FAQなども交えながら実践した方がリアリティが増します。
そのやり方を知りたい人は下の記事をご覧ください。
これは何度も繰り返していくとセールストークが磨かれていくので、とても流れの良い商談ができるはずです。
難しい話を分かりやすくする
営業職には「難しい話を咀嚼（そしゃく）する」という役割もあります。
例えば私はたまにIT企業の営業を受けるのですが、その時には営業マンが下のようなセールストークを展開することがあります。
私はIT企業を経営しているので、このようなセールストークでも理解できますが、ITと関係のない人にとっては意味不明な会話だと思います。
それなのに「カッコいいから」という理由だけで、お客様の事を考えずにセールスするダメ営業マンもいるのです。
難しい話を分かりやすく伝えるのが”一流の営業”なので、お客様のレベル感に咀嚼しましょう。
誠実に話す
これは当たり前の話なのですが、お客様には嘘偽りのない誠実な情報を伝えるべきだと思います。
例えばウォーターサーバーを販売している場合、以下のようなセールポイントがあると思います。
- 水を購入する手間が省ける
- 重い水を運ばなくて済む
- いつでも水やお湯が使える
このようなメリットがある一方で、物事には必ずデメリットが存在しています。
- 自分で水を買うよりも高い
- 電気代がかかる
- ボトルの保管場所に困る
このようなデメリットを伝えないで受注（契約）することもできますが、それでは後々トラブルになりかねません。
なので、考え方としては「お客様が自分の大切な人（家族、恋人、親友など）だったら、この情報を伝えるのか？」という観点で考えた方が良いと思います。
例えば先ほどお伝えした「自分で水を買うよりも高い」というデメリットは、きっと自分の大切な人であれば伝えますよね。
しかし押し売りスタイルの営業マンは、この情報を伝えないかもしれません。
このようなセールスは”誠実”とは言えず、決して推奨される行為ではありません。
いつもお客様のことを「自分の大切な人」だと考えながらプレゼンしましょう。
お客様の課題や不安をヒアリングする
営業では「コミュニケーションが重要」だと聞いたことがありますよね。
ここで言う”コミュニケーション”とは一体どのような意味合いなのでしょうか。
コミュニケーションは「会話」という意味なので、一般的には「お客様と会話すること」だと思ってしまいますが、実は営業現場におけるコミュニケーションは別の意味合いで使われています。
それは顧客ニーズの”ヒアリング”です。
顧客主体の営業をするために、まずはお客様のニーズを把握しなければいけません。
そのためにお客様の課題や不安をヒアリングするのです。
それを丁寧に一つずつ潰していくと、お客様から「Yes」が得られる為、最終的に受注へとつながっていきます。
このような小さな「Yes」を積み重ねましょう！
基本④：メール・電話・訪問を使い分ける
既存顧客が少ない新人営業マンは暇かもしれませんが、お客様はとても忙しいです。
なのにも関わらず、何でもかんでも訪問したり、やたらめったら電話するのは、相手の機嫌を損ねてしまう可能性があります。
現代のビジネスパーソンは状況に応じて、メール・電話・訪問を使い分ける必要があるでしょう。
さらに近年はオンライン（Zoomなど）が加わったので、正確にはメール・電話・オンライン・訪問の4つを使い分けるイメージだと思います。
メール：時間に縛られず、履歴が残る
電話：すぐに用件が伝えられる
オンライン：細かいニュアンスが伝えられる
訪問：物理的な書類の回収、納品ができる
現在はチャットサービスなどが充実しているため、電話する機会が減っているように思います。
なので基本的にはメール（チャット含む）で連絡しますが、それだと長文になったり何度も往復するケースが出てきてしまいます。
その場合には電話を使うのですが、口頭だと細かいニュアンスまで伝えることができません。
なので、そのようなケースではオンラインを活用しましょう。
そして実際に契約手続きをする場合には訪問営業したり、お客様に対して謝罪する場合などに訪問するのです。
このような使い分けができなければ「こいつは二流の営業マンだな」だと言われてしまうので注意しましょう。
基本➄：社内営業を怠らない
営業活動と聞くと、どうしても社外に対してのセールスをイメージしますが、実は社内営業という言葉もあるのです。
そもそも仕事とは、全て一人で完結できないものなので、会社内には様々な協力者がいますよね。
営業活動でいえば、製品サービスを企画したり製造してくれる人、営業資料を作ってくれるデザイナー、見込み顧客を集客してくれるマーケティング担当者、請求書を発行してくれる経理担当者、既存顧客をフォローしてくれるカスタマーサクセスなど、様々な人が協力者となり得ます。
このような人たちと連携しながら進めるのが営業職の仕事なので、決して自分一人で売上を作っていると考えてはいけません。
逆に自分をサポートしてくれる人達とガッチリ握手ができれば、きっとさらなる営業実績へと繋がっていくでしょう。
なので、積極的な社内営業をおすすめします。
そのやり方は、ズバリ飲みニケーションです。
もしお酒が苦手という場合には、一緒にランチするだけでも構いません。
とにかく自分から積極的に誘ってみて、相手を理解することに努めましょう。
まとめ
ここまで新人営業マンに伝えたいセールスの基本を解説してきました。
どれも重要なポイントとなるので、絶対に外すことができないと思います。
営業部に配属される一番最初の頃はとても辛く感じるかもしれませんが、とにかく高い志で、モチベーション高く働きましょう！
