顧客単価が下がる理由
客単価が下がってしまうと、売上も下がることを意味します。
売り上げが下がり続けると、割引や値引きをすることに繋がり、利益額も減少する悪循環にハマってしまいます。
よって、値引きや割引をすると一時的に売上アップするかもしれませんが、利益を追求することはできないでしょう。
このような状態になると、「割引しないと売れない」という組織ができあがってしまうので、非常に弱いセールスチームが誕生する羽目になります。
一旦下げた価格を元に戻すと、これまで築き上げた既存顧客も離れてしまうので、客単価は低いままになるでしょう。
しかし利益が出なければ健全な商売ができないので、いつかは値段を元に戻さなければなりません。
良かれと思った値下げでも、最終的には顧客を裏切ることに繋がりかねないのです。
戦略なき営業が原因
営業活動をする場合には、営業戦略を立てることが大切です。
何も戦略なしにクーポンをばらまいたり、特典を付けてしまうと、商品価値の低下にもつながりかねません。
「他社サイトが実施しているから…」という単純な理由で割引してしまうと、結果的に自分の首を絞めることになるのです。
これはフリーミアム戦略も同様です。
フリーミアムとは「30日無料」や「お試しキット進呈」などを提示して受注するやり方ですが、単純に無料を提示するだけだと商品価値が下がってしまうはずです。
なので、クーポン付加や値引き、割引、フリーミアムなどの戦略は、ビジネスモデルをしっかり組み立ててから実行したほうが得策だと思います。
そしてブランディングも常に意識しましょう。
そうしなければ、売り上げ倍増どころか、売り上げ半減という事態にもになりかねないので、注意するようにしましょう。
顧客単価とは支持率である
顧客単価とは、いわば「支持率」と言い換えることもできます。
顧客からの支持が多ければ、きっとクロスセルにも気軽に応じてくれるでしょう。
多少商品単価が高くても、信頼関係さえあれば購入してくれるかもしれません。
つまり顧客からの支持率を上げることは、客単価アップにも繋がるのです。
では、支持率を上げる為にはどうしたら良いのでしょうか？
最もシンプルなやり方は、製品サービスに磨きをかけることです。
顧客満足度が高まれば、自然にお客様からの支持率は高くなっていくはずです。
そのために必要な部署がカスタマーサクセスです。
カスタマーサクセスとは、「お客様の成功を実現する」ことをミッションにした部署で、お客様とともに伴走する役割があります。
お客様と密に連絡を取り合うため、製品の改善点や問題点などを素早く把握できるのです。
製品サービスを提供する場合には、顧客から発せられたフィードバックをもとに改良していかなければなりません。
その声を収集するために、カスタマーサービスは役立つのです。
顧客から支持される企業というのは、顧客満足度を最優先に考え、会社全体で顧客満足度について真剣に取り組む会社だと思います。
常に視点を顧客に合わせて、第三者的に自分達を見ているのです。
すると、新しい気づきがきっとあるはずです。
これは会社全体の営業戦略とも言えるので、経営者と営業部が一緒になって考える必要があります。
ぜひ顧客満足度をアップさせて、支持率を向上させ、顧客単価を上げていきましょう。
